课程大纲：

大客户合作培训

课程背景：
你见或不见，大客户就在那里。20%的大客户贡献80%的产值，但大客户往往是众所周
知的客户，竞争的激烈也是理所当然的，我们往往门都进不去！进了门也是坐冷板凳，
作为B角供应商，甚至C角。进门并坐稳，才能突围！客户没有把更多的生意给你，根本
原因就是你没能取得信任！本课程从建立信任的底层逻辑出发，延展到大客户关系管理
的方法论，主要致力解决以下问题：
面对大客户的闭门羹，我们怎样破局？
怎么样改变坐冷板凳的现状，由C角供应商变成A角？
怎样建立围墙，维护好现有业务份额，直至进一步巩固？
怎样建立起客户对我们的信任？
生意要想做大，做长远，只搞定关键先生就可以了吗？

课程特色：有意思、有深度、有落地！
有意思：课程没趣，就失败了一半！本课程采用幽默案例、时事新闻案例、与学员紧密
相关的案例等方式，让课程生动有吸引力。
有深度：思考不能low！本课程旨在揭示问题本质，并构建模型分析原理，引导学员能深
入思考，加深记忆。
有落地：不能落地的都是忽悠！本课程将教给学员使用工具、模型进行实操演练，可以
在课堂上，即对本岗位问题进行分析，制定出改善方案。

课程收益：
认识自身资源，选择成功率高的大客户。
提升大客户公关能力，让你更受青睐。
拿下大客户的方法论及理论基础。
在大客户维护中，进行二次开发拿下更多份额。
让大客户的合作更长远。

课程对象：工业品企业营销体系，基层销售人员及基层销售管理人员，以及直接接触客
户的销售体系管理及协助人员。

适用范围：
工业原材料、元器件、工业设备、安防工程、*空调等B2B工业品销售企业

课程大纲
第一讲：存在是为了延续工业品解读
1.工业品的产品解读
1.千差万别的工业品
2.个性分明的工业品
1.不容忽视的20%
1.工业品大客户特点
2.大客户开发及维护要求

第二讲：精兵强将大客户对应的团队准备
大客户团队构成
团队和客户的匹配
岗位的职能划分
关键岗位的素质模型
销售人员
管理人员
技术支持人员
实施人员
案例分析：小张为什么没能做好大客户？
落地演练：给某个大客户团队的关键岗位建模。

第三讲：把一只脚先挤进来大客户的进门术解读
进门前的准备
1.客户的需求分析模型
2.自身的资源整理分析
落地演练：整理自身资源匹配某大客户的需求
开门的技术
为什么会被拒之门外？
他信任你吗？
怎样打开门？
案例解析：怎样成功挤进K公司？
挤的技术
找到关键先生
建立信任
确认需求
满足需求
落地演练：分析匹配关键先生的需求

第四讲：大客户销售的客户图谱1关键人角色的识别
讨论：销售运作中的大客户客户角色分类有哪些？
一、大客户销售运作中的角色分类
1.如何判断最终决策影响人（EB）
2.如何判断应用选型者（UB）
3.如何判断技术选型者（TB）
4.明确教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1.EB分类
1）E-DB最终决策者
2）E-PB建议决策者
2.UB分类
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3.TB分类
1）T-CB标准把关人
2）T-FB预算把关人
3）T-AB流程把关人
4.Coach分类
1）C-CO指导教练
2）C-CA内部倡导者

第五讲：扩大份额把大客户的生意做大
客户的掌握
上下统御
上下同欲
商机分析
显性的商机
隐性的商机
做大战果
安全第一
结果导向
案例分析：W公司是怎样做大份额的？
落地演练：分析某客户的隐性需求
全篇总结
互动问答环节

大客户合作培训