课程大纲：

销售逻辑管理培训

培训受众:
-美容院经营者、销售经理、美容顾问、美容师以及其他对美容院销售服务感兴趣的从业人员。

课程收益:
为什么要参加本课程？
-销售服务是美容行业最重要一环，直接影响到美容院的业绩和利润。没有顾客不需要顾问和美容师推动、转化，尤其是在推新项目和高客单价产品时更是如此。
-传统的销售方式已经不再适应当今市场竞争的需求，顾问与顾客之间的信息差不再明显。消费者变得理性和专业，外界的舆论将门店的销售服务方式容易等同于的套路，门店急需重新建立一套销售逻辑思维，重新获得顾客的信任和提升满意度。
-通过建立合理的销售逻辑路径，可以提高顾问和美容师的销售成效、对于稳定工作状态和降低流失率，有深刻的意义。

课程特色
-工作坊形式，结合理论知识讲解、案例分析和实践演练。
-小组讨论和互动，共享经验和交流思路。

课程大纲
一、自我认知
1．美容院各岗位的角色、职责要求
2．形象与精气神
3．门店的定位与客群的分析
4．卖产品还是卖服务，还是卖体验感？

二、建立关系：（前台）
1.什么是情感化的连接？
2.如何通过个性化问候关怀顾客
3.如何在初见面培养顾客对美容院的亲近感

三、分析需求（咨询室）
1．引入数据分析，获得小数据
2．关注行业趋势，获得大数据
3．进店客人的需求分析工具：望闻问切
4．挖出隐性需求与分析的重心与难点
5．常见误区：本末倒置、走走形式、离题万里、视而不见

四、方案共识（咨询室）
1．顾客总有6层抗拒
2．如何报出“无法抗拒的方案”
3．方案陈述的双向沟通技巧
4．完整方案表达的模板公式

五、体验护理（美容室）
1．体验护理的合格标准
2．场景的五感检查
3．交接顾客信息与沟通
4．一分钟判断顾客的基本特质
5．体验护理时的严重危机：产品问题、仪器问题、表达问题、

六、产品种草（美容室）
1．产品种草的必要性与合格标准
2．美容师种草原则与技巧
3．难题解决：如何实现不打扰与种草的平衡
4．解决顾客疑问的回应技巧

七、价值传递（美容室）
1．价值传递不等于产品的特优利（FAB）
2．如何简化产品或项目介绍，抓住核心内容？
3．如何使产品或项目价值更直观？
4．如何讲其它顾客案例进行口碑营销？
5．头脑风暴：在结束服务后还能提供哪些优质服务？

八、项目推荐（咨询室）
1．根据顾客历史消费和偏好，进行个性化服务推荐
2．根据皮肤诊断仪器，进行个性化服务推荐
3．根据顾客未来目标，进行个性化服务推荐
4．主动式的疑问解答，预判和解决顾客潜在的疑虑
5．如何处理谈判中的“拉锯战”？

九、跟进维护
1．提供精准的项目售后关怀服务
2．会员分级管理、解决客装产品使用中的问题
3．口碑营销，鼓励转介绍

十、复盘评估
1．提供顾客评价和反馈的途径，建立透明的沟通渠道
2．提供神秘访客访问途径，建立第三方客观反馈渠道
3．院内会议复盘流程与操作办法

销售逻辑管理培训