课程大纲：
大客户需求挖掘培训
【课程背景】
我们公司产品和别人差不多，同质化严重，总是深陷价格大战；
大项目跟着感觉走，缺少系统的分析和赢的策略；
只能在中基层打交道，无法触达、影响客户高层；
销售打法单一，更多的行为是在接单和跟单，缺少有效的赢单和竞争策略；
不会做老客户经营，无法深度捆绑大客户；
投入大量时间精心运作、感觉十拿九稳的项目，竟然在最后一刻出了局；
客户内部人物关系纷繁复杂，多股力量博弈，如履薄冰，担心踩了政治地雷，难以应对；
如果类似情况你熟悉或正在困扰你，说明这门课程是你亟需的。
出现上述问题的原因在于：大客户销售过程中策略运用出现了问题，即销售中“道”层面的能力。销售中的策略指：如何在客户漫长且复杂的采购过程中，厘清人物关系及决策流程，运用正确的销售策略，让客户做出利于我方的决策。
《大客户需求挖掘与方案营销》结合杜林枫老师自身多年外企营销体系管理经验，借鉴十几个行业上千余案例、与近千名资深大客户经理深度调研，而研发的实战性课程。该课程深入且系统的诠释了客户采购流程与我方销售流程、客户决策机制与我方销售策略的内在对应关系，因此将项目销售流程分解为：客户分析、商务公关、呈现方案、建立标准、推进合作、客户管理六个阶段，为企业提供一套落地的、可控的大客户开发与维护体系，助力企业业绩持续增长。
【课程收益】
综合运用科学的大客户销售流程体系，实现商机的全生命周期管理；
进行深度营销，提高大型项目的赢单率，并更好的经营客户，展开持续合作；
依据客户价值对项目进行分层分级管理，有效匹配公司资源；
运用项目定位攻守模型，分析竞争局势，制定差异化销售策略；
综合运用五维与关系地图，解析客户复杂决策结构，洞察内部政治生态，制定行之有效的公关策略；
运用业务价值地图，分析客户企业需求，设计一体化解决方案，形成差异化有优势；
分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；
实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。
【课程对象】
适用于B2B业务类型领域，如政企大客户、工业品销售、技术服务型销售、项目型销售、解决方案销售等大宗生意交易模式的销售从业者提升销售能力的系统训练，也可作为需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者和企业精英。
课程大纲
第一部分、开启篇
大客户销售的认知与流程
前言：复杂销售好比深处迷宫，如何识局、布局、破局？过往拿单是凭经验还是靠感觉？传统“中国式客情关系营销”今天还奏效吗？客户深层次的决策机制是怎样的？如何在激烈的市场竞争中进行博弈？
一、新时代下大客户对企业的重要性
二、经营大客户与小客户的差异化
三、大客户销售的“道”与“术”
四、大客户销售的三大误区
五、销售方法论的演变
六、客户采购流程与我方销售流程“踩对点”“搞定人”“做对事”
分组讨论：客户采购流程与我方销售流程
销售工具：大客户销售流程
第二部分、实战篇
第一讲、商务公关开发内线与深度接触
前言： 大客户人物关系错综复杂，如何洞察内部政治生态？每家企业都有一张隐形的“权力网”，如何深入分析与解构？如何定位公关顺序与策略？如何开发内线与发展盟友？有关系要不要用，能不能用？如何编织与经营从基层到高层的客户关系网？
一、 设计客户的切入路径发展内线链条
1、寻找接纳者获取信息与推荐
2、对接不满者发现问题与需求
3、接触权利者聚焦对策与商机
二、 如何让他们帮助你？关系信任+价值信任=盟友
三、 定位主攻方向公关大客户政治生态地图
四、 分析与直击决策链大客户五维决策地图
(1) 马斯洛需求层次：洞悉采购者个人需求
(2) 对待采购态度：解析组织变革下的不同声音
(3) 决策关注点：精准打击不同采购者的买点
(4) 联系紧密度：深化客户关系网
(5) 对我方的态度：是敌是友一目了然
案例研讨：为什么会踩到政治地雷？
案例研讨：这个项目到底谁说的算？
案例研讨：已连丢两个项目，要不要找关系打招呼？
现场练习：运用销售工具对学员项目进行现场复盘，并进行分析指导
销售工具：大客户内线链条、五维决策地图、政治生态地图
第二讲、呈现方案需求分析与方案设计
前言：销售工作停留在中基层，不知道客户高层想要什么；产品同质化严重，深陷价格大战；客户需求日益复杂，销售与售前技术脱节，解决方案更像是一个产品说明书；如何从产品型销售转型到解决方案销售？如何阻隔对手形成差异化？
一、 客户需求的利益链解析组织的深层次需求
二、 客户关注的三类人定位高层的战略目标
三、 解析客户业务规划如何设计整体解决方案？
案例研讨：是谈判重要，还是销售更有效?
现场练习：根据企业实际项目设计一体化解决方案，并现场分析指导
销售工具：业务价值地图
大客户需求挖掘培训
上一篇: 价值销售链：基于共赢价值目标构建销售逻辑路径（专业线
下一篇: 价值销售链：基于共赢价值目标构建销售逻辑路径（日化线
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
