课程大纲：

销售场景设计培训

培训受众:
连锁门店已经有相应的标准化办法，仍需要细则与完善的企业；
针对门店一线销售顾问、店长、店主等。

课程收益:
完善整个销售链路中的关键环节、细节，提升销售的结果和服务的质量，如：提高成交率、提高客单价、提高会员转介绍率、提高复购率与服务满意度。

课程特色
市场上专门针对美容化妆品行业的品牌专柜的销售场景设计，使其贴合销售服务的场景。
细节化话术演练，配合课后的跟进体系，促进学员在工作中更好地运用。

课程大纲
一、准备阶段
1. 自我认知：岗位认知、优势认知、短板认知、职业认知、行业认知、前景认知
2. 专业美感：
3. 场景准备：常态清理、整理造场等
4. 心态准备：如何调整情绪状态以利服务

二、第一印象
5．眼神接触
A. 常见的错误开场白与改变
B. 假如客户避开眼神怎么办？
6．微笑问候
7．铺垫服务
A. 确定销售的时机
B. 如何深入话题
C. 假如客户只是进来闲逛怎么办？
8．真诚赞美
A. 赞美的三要素
B. 赞美的切入点
C. 赞美的万能公式

三、挖掘需求
9．初探需求
望：观察中的细节与分析、难点与误区
闻：倾听的真实意识、倾听的行为、倾听有效的标志，倾听时如何保持专注的方法
问：提问的时机、提问的顺序公式、提问的方法与边界、提问的禁忌与提问后的反应
切：如何使用仪器诊断、手法诊断、表格或问卷等工具的关键点与注意问题
10．需求排序
11．探查动机
12．确认需求

四、方案呈现
13．标准为先 14．特优例证 15．场景还原 16. 精彩表达

五、应对延迟
17．心理准备：为什么销售顾问不怕异议却怕客户不表态或回家想想
18．理解无误：客户的延迟有什么样的心理内涵
19．促使行动：鲍威尔成交法
20．确认挽回

六：解决异议
21．直接应对，接过话题 22．确认原因，避免偏差
23．分析动机，给予解答 24．再次确认，防止重复

七、服务完成
25. 识别信号 26. 稳住节奏 27. 趁热打铁 28. 创造感动

八、送别客户
29．包装整理 30．转介提醒 31．铺垫见面 32．送别礼仪

九、售后服务
33．一周跟进措施与话术 34．一月跟进跟进措施与话术 35．一季跟进跟进措施与话术
36．定期唤醒跟进措施与话术
课后落地建议：连锁门店销售标准化与服务36环落地实施计划

销售场景设计培训