课程大纲：

寿险销售话术培训

【课程背景】
随着我国经济的发展，人们对于财富的需求已经从创富到守富与传承方向转变。
客户的理财渠道广、信息更加透明，个性化需求日益强化。
在此种情况下，我们该如何找到客户客户需求，并根据客户需求去量身定定制守富与传承的理财方案呢？
那么，在接下来的课程中，我们会从保险的作用与意义、客户需求的挖掘、量身定制解决方案等方面来学习收益型保险产品的闭环销售流程。同时帮助大家梳理针对不同类型的客户产品销售的方法与技巧，打通销售过程中的关键节点。

【课程收益】
1、收益型保险产品的优势
2、产品销售闭环流程
3、不同类型客户的沟通技巧

【课程特色】
讲授、互动、销售话术

【课程对象】
代理人

【课程大纲】
一、哪类客户需要收益型保险？
互动：卖过收益型保单吗？客户的类型都有哪些？
1、保险的意义与作用
2、从监管角度看产品趋势
3、不同客户的保险诉求
1）财富的全生命周期管理：子女教育、养老规划
2）资产隔离：经营风险、婚姻风险
3）资产传承：避债避税、隔代传承
4、不同渠道收益型产品优劣势比较

二、闭环销售流程
1、面谈
1）需求唤起--引发客户对现状的不满与对未来的不安-
2）关键性问题深度提问--引发客户思考解决方案
2、不同客户的面谈话术与技巧
1）财富的全生命周期管理--一般客户
2）高净值客户--资产传承
3）已购买保险客户--保单梳理
3、不同收益型保险产品销售话术与技巧
1）终身寿险
2）年金
3）增额寿险
4、促成
1）假设同意法
2）二择一法
3）假设损失法
4）行动法
5、异议处理/贯穿整个销售流程

三、结束语：成功的秘诀---时间管理+行动

四、课程回顾
1、保险的功能与意义
2、收益型产品闭环销售流程

五、课后作业：撰写销售话术
附件1：需求唤起话术
附件2：深度提问话术
附件3：年金产品销售话术
附件4：增额寿险销售话术

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