课程大纲：

营销意识的培训

【课程背景】
销售是一项和人打交道的工作，不同人的个性是不同的，需求也是多样性的，这就决定了销售也是一种极具挑战性的工作。要想做好销售工作，不仅需要销售人员具备宽泛的销售知识、专业的销售技能，更需要销售人员具备应对挫折、克服困难的勇气。本次课程将从销售信念的建立、销售心态的修炼及销售技能的提升等角度，帮助一线销售人员突破自身的瓶颈，实现销售业绩的突破。

【课程价值】
1.理解狼性销售的内涵
2.提升竞争与危机意识，建立销售自信
3.调节情绪，直面压力，增强应对销售挫折与困难的勇气
4.具备了解和影响客户需求的能力
5.掌握客户沟通的技巧，提升销售能力

【课程对象】
一线销售人员及销售管理人员

【课程大纲】
第一讲、销售是一种精神
一、狼性销售
1.狼性-坚韧、果敢、沉着、冷静
2.销售为什么需要狼性
供大于求的社会
你知道什么是恩格尔系数吗
竞争是社会前进的动力
直面竞争，应对挑战
3.掌声送给做销售的你
产品内涵的拓展
老板就是开着宝马车的业务员
风险和收入成正比
树立营销意识，拥抱销售工作
案例分析：李云龙的亮剑精神
二、狼性销售的5个内涵
1.强烈的企图心，不达目的绝不罢休的坚定意志
2.敢于挑战更高的目标，敢于跟客户提出更多的要求
3.精心准备善于谋划伺机而动
4.时刻保持警惕和饥饿感对自己狠一点
5.善于自我分析总结，不断让自己变得更强大
案例分析-棉花糖实验：解锁孩子成功的密码

第二讲:销售是一股热情
一、理解销售的内涵
1.人们对销售的5大误解
2.重新正确认识销售
3.选择销售的10大理由
二、树立正确的客户观
1.对“客户”理解的3大误区
2.客户喜欢什么样的销售员？
3.讨人厌的8类销售员
4.成功销售员的3大“客户观”
三、成功销售员的特质
1.兴趣是你最好的老师
2.销售精英必备的4种态度
3.销售精英突破恐惧的2大秘籍
4.销售精英提升自信的10大绝招
案例分析：实习汽车销售顾问是如何成为销冠的
案例分析：小样卖房
四、积极的心态源于专业的修炼
1.心态的3大作用
2.心态修炼4大法门
3.让你失败的10大糟糕问句
4.销售精英6大自我定位
案例分析：世界最伟大的汽车销售员-乔吉拉德
分组讨论：学员讨论在接触客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正
五、快乐销售的基础-情绪与压力应对
1.情绪管理
1）情绪接纳---我们应该如何与自己的情绪好好相处
2）情绪表达---如何以合适的方式表达自己的真实情绪
3）情绪管理---如何减少他人和环境对自己情绪的影响？
2.压力管理
1）测一测你的压力
2）压力从何而来
3）压力是把双刃剑
4）应对销售压力的三大策略

第三讲:销售是一门艺术
一、了解你的客户
1.客户购买的八大心理想法
2.客户购买心理的应对
3.取得客户的信任是销售的基础
1）取得客户的好感
破冰去防
赞美技巧-让客户喜欢你
倾听客户的心声
提升你的亲和力
2）取得客户的信任
因为自信，所有他信
因为专业，所以信赖
人人为我，我为人人
诚信做人，踏实做事
二、锻炼你的销售沟通技能
1.销售表达的技巧
1）讲述-提升说话的条理性
2）叙述-增强说服力的首要方法
3）表达-提升个人影响力
4）产品展示话术-NFABI
5）电话推介话术-AIDA
2.销售倾听的技巧
1）倾听的4个步骤
2）倾听的5个层次
3）有效倾听的技巧
3.销售提问的技巧
1）把握提问的时机-以问题换问题
2）开放式问题与封闭式问题
3）5W2H提问法
4.增加对客户影响力的6个技巧
1）算利益
2）有温度
3）数据化
4）讲故事
5）用工具
6）设场景
三、不同性格类型客户的差异化沟通技巧
1.DISK性格解析
2.测测你的性格类型
3.不同性格类型客户的沟通应对方式
四、客户异议的处理
1.客户异议的类型
2.CPR异议处理技巧
3.ACE异议处理技巧
4.如何应对客户拒绝磨刀石话术&备胎话术

第四讲:课程小结
1.回顾培训内容
2.分享销售案例

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