课程大纲：

大客户市场营销培训

课程背景
在竞争白热化的医疗领域，企业面临着巨大挑战。大客户对于产品的专业性、创新性及服务质量要求极高，且采购决策流程复杂严谨。销售团队需深度洞悉行业特性，熟练掌握高效的大客户销售技巧，以此构建并维系长期稳固的客户关系，推动业务蓬勃发展。为此，特推出本次销售策略培训课程，旨在全方位提升销售团队的综合能力，助力其在大客户销售竞争中脱颖而出。

课程收益
销售策略制定能力精准度提升30%，更精准拓展业务。
识别大客户核心需求准确率达90%，较培训前提升25%。
3个月内大客户流失率降20%且满意度提升20%，稳固客户关系。
模拟谈判成功率达80%以上，大幅提升谈判成效。
满足关键需求的方案设计能力提升25%，快速提供适配方案给客户。
客户对方案接受度较培训前提升了35%，增强了客户认可。

课程特色
聚焦医疗行业的专属案例深度剖析。
传授实用且针对性强的DeepSeek销售工具与方法。
提供系统化、全面化的销售技能培训体系。
注重课程的互动性与实践操作性。
建立持续改进与及时反馈机制。

课程对象：
医疗销售团队，涵盖区域销售经理、销售主管、大区经理、海外销售团队成员等。

课程大纲
第一讲：大客户销售的基础与战略
一、大客户销售的核心概念
大客户销售的定义和独特性
大客户销售的关键成功因素
大客户销售与常规销售的主要区别
案例
某医疗公司凭借卓越的产品技术优势精准定位大客户，成功建立长期供应合作关系
某医疗企业通过打造特色专业服务体系，运用差异化竞争策略在大客户市场中脱颖而出
工具
客户分析矩阵
决策者地图
二、医疗行业的客户决策流程
DeepSeek协助销售识别决策链条与关键角色
DeepSeek协助销售识别影响采购决策的核心因素
DeepSeek协助销售识别理解和满足不同决策者的策略
案例
某医疗供应商巧妙在复杂的决策链中找准关键突破口，成功推动业务合作。
通过深入了解医院决策者对于产品技术更新和临床应用效果的需求，优化销售策略实现销售增长。
工具
DeepSeek协助销售识别决策者分析工具
DeepSeek协助销售创建采购流程图
三、制定大客户销售战略
DeepSeek协助销售识别大客户进行市场定位策略
DeepSeek协助销售识别销售战略制定步骤详解
DeepSeek协助销售识别有效配置资源以支持大客户销售
案例
某公司通过精准制定大客户销售战略，实现了在医疗市场中的业务迅猛增长
成功的资源配置策略在大客户销售中的应用
工具
战略规划模板
资源分配工具

第二讲：客户需求洞察与关系建立
一、客户需求精准识别
DeepSeek协助销售识别不同类型客户需求分类
DeepSeek协助销售制定需求收集方法
DeepSeek协助销售识别深度分析客户需求
案例
某公司通过细致的需求分析，敏锐捕捉到客户在手术精准度方面未满足的需求，进而成功推出针对性产品实现突破。
通过对多家医院的客户调研，获取关键需求信息，优化产品设计推动销售
工具
需求分析工具
客户调查问卷
二、DeepSeek协助销售建立客户关系
DeepSeek协助销售建立和维护客户关系
DeepSeek协助销售建立客户信任的策略
DeepSeek协助销售与大客户有效沟通的实战技巧
案例
某公司通过持续提供优质产品和贴心服务，高效沟通建立并维护了长期稳定的大客户关系
成功的信任建立策略在客户关系中的应用
工具
客户关系管理系统（CRM）
关系维护工具包
三、关系管理的挑战与对策
DeepSeek协助销售识别客户关系管理中常见的挑战
DeepSeek协助销售识别解决客户关系的有效策略
DeepSeek协助销售识别客户关系维护得力工具
案例
某公司成功应对客户关系中的诸多挑战，通过优化服务保持了较高的客户满意度。
展示通过建立客户反馈管理系统及时处理客户问题，提升客户关系质量的实践案例。
工具
客户满意度调查工具
客户反馈管理系统

第三讲：价值主张塑造与解决方案定制
一、价值主张的精心构建
DeepSeek协助销售识别价值主张的核心要素
DeepSeek协助销售识别行业中特定价值主张的特性
DeepSeek协助销售通过差异化凸显价值主张
案例
某医疗公司凭借DeepSeek协助识别独特的产品技术创新和贴心服务模式，构建了极具吸引力的价值主张
DeepSeek协助销售识别价值主张在复杂医疗采购场景中的成功应用案例展示，如在医院设备更新招标中脱颖而出
工具
价值主张画布
价值主张生成工具
二、针对性解决方案的设计与优化
DeepSeek协助销售设计契合客户需求的解决方案
DeepSeek协助销售识别为大客户提供定制化解决方案的策略
DeepSeek协助销售通过增值服务提升解决方案的魅力
案例
某公司通过设计定制化解决方案，满足了大型医院在医疗采购及使用方面的复杂需求，成功赢得订单。
通过提供增值服务，如为客户提供免费的设备操作培训，提升了客户满意度，促进了业务合作。
工具
解决方案设计模板
增值服务效果分析工具
三、价值主张与解决方案的有效呈现
DeepSeek协助销售有效地向客户呈现价值主张与解决方案
DeepSeek协助销售借助演示工具提升效果
DeepSeek协助销售依据客户反馈优化呈现内容
案例
成功的价值主张呈现案例
通过客户反馈优化解决方案的成功实践
工具
演示文稿模板
客户反馈收集工具

第四讲：谈判与成交的策略与技巧
一、谈判策略的精心谋划与技巧运用
DeepSeek协助销售识别有效谈判准备的关键步骤
DeepSeek协助销售识别价格谈判的实战技巧与策略
DeepSeek协助销售识别关键合同条款的谈判策略
案例
某公司通过精心的谈判准备和巧妙的谈判策略，成功与大客户达成一笔大额订单
价格谈判中的成功经验分享，如通过展示产品的高性价比，说服客户接受合理价格
工具
谈判策略模板
合同条款管理工具
二、谈判冲突的妥善处理与关系维护
DeepSeek协助销售识别谈判冲突的敏感问题
DeepSeek协助销售识别冲突处理的策略与技巧
DeepSeek协助销售识别长期维护关系中的冲突管理
案例
处理谈判冲突的成功案例展示，如通过积极沟通和提出合理解决方案，化解了与大客户在价格方面的冲突
DeepSeek如何在谈判中化解异议并达成协议的实践案例分享
工具
冲突管理工具
谈判冲突处理指南
三、谈判后的跟进落实与客户满意度提升
DeepSeek协助销售识别谈判后跟进的关键步骤
DeepSeek协助销售完成合同条款的落实与执行
谈判后的客户满意度管理
案例
DeepSeek协助销售识别成功的谈判后跟进与合同落实案例
如何通过DeepSeek有效跟进提升客户满意度的实践案例分享
工具
跟进计划模板
合同执行监控工具

第五讲：销售策略的灵活应变与优化调整
一、快速识别谈判达成节点
DeepSeek协助销售运用博弈论原理预测对方策略
DeepSeek协助销售识别谈判中的关键转折点
DeepSeek协助销售快速制定备选方案的技巧
工具
BATNA分析表：帮助制定*替代方案
展示通过DeepSeek识别谈判关键转折点，及时调整策略并成功达成协议的案例。
案例
如果客户对你说“你再给我降一万块钱，我就签合同”，你答应还是不答应？
二、极限压力下的谈判技巧与应对策略
DeepSeek协助销售寻找压力下保持冷静的方法
DeepSeek协助销售运用不同谈判风格应对多样化情境
DeepSeek协助销售识别在不平等的谈判环境下保持不卑不亢的策略
DeepSeek协助销售处理如何在极端情况下保持冷静并达成协议
工具
压力管理技巧清单：包括呼吸法、思维重构等方法
DeepSeek谈判风格评估工具：识别个人倾向和如何调整以适应不同情况
DeepSeek协助处理危机谈判流程图：指导在高压力情况下的谈判步骤
案例演练
如果客户对你说“你的产品不如国际XXX品牌的时候，你如何应对这种不利消息？
模拟在客户突然要求大幅降价并威胁取消订单的情况下，如何进行谈判并达成协议

第六讲：达成最优协议的说服力塑造与提升
一、叙事方式影响他人
DeepSeek协助销售运用逻辑和数据增强说服力
DeepSeek协助销售用叙事增强影响力
DeepSeek协助销售巧妙处理最后的让步和妥协
工具
DeepSeek协助销售制作论证结构图：帮助构建逻辑严密的说服性论述
DeepSeek协助销售输出故事模板：包括情境-冲突-解决的叙事结构
案例
史蒂夫·乔布斯的产品发布会：如何用故事和演示说服观众
展示通过讲述客户成功案例，成功说服大客户选择本公司产品的案例
二、我不要你认为，我要我认为
DeepSeek协助销售运用社会心理学原理增强说服效果
锚定效应
低球效应
社会认同性
DeepSeek协助销售运用非言语沟通：身体语言和声调的力量
DeepSeek协助销售撰写书面提案
明确价值主张
科学证据支持
视觉辅助
工具
影响力六大原则检查表：基于罗伯特·西奥迪尼的理论
DeepSeek协助销售撰写非言语沟通观察表
DeepSeek协助销售撰写提案写作指南：包括结构、语言使用和视觉呈现的建议
案例演练：飞机已经结束登机，我如何让飞机停止滑行，并允许我登机？
课程总结+角色演练+实战案例讨论

大客户市场营销培训