课程大纲：

营销训练的培训

【课程背景】
本课程的设计重点，是让保险销售人员从内心看清并接受转型的方向，增强长期期缴产品销售的意愿，结合切实可行的精准营销思路、工具、话术及方法，系统性掌握保障型、年金型等产品的综合应用，完成按照客户需求，配置保险方案，解决客户问题，提升销售技能，高效成交保单的专业化销售流程的掌握。课程采用固化思维训练及通关、模拟情景训练、产品转化训练，加强学员消化吸收，正真做到培训效果的最优呈现，长期期缴业务的产能倍增。

【课程收益】
让学员认识到长期期缴产品对客户的价值不可替代
通过训练让学员掌握四套类型场景，高效成交保单
让学员掌握一套长期期缴产品的销售系统，养成好的销售习惯

【课程特色】
课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】
保险公司销售人员

【课程大纲】
【售前】
第一讲：2023年保险长期期缴产品销售市场分析
一、从国家经济形势预判销售方向
1.供给侧结构性调整，规范金融领域
1)银保监会对保险产品战略调整的要求
2)金融业对外开放对金融从业人员的考验
3)无法阻挡高速发展的互联网保险
2.保险业机遇与挑战并存，转型是必然的选择
解读：银行资管新规
解读：银保监会文件及政策支持
二、国家需要，政策支持，长期期缴产品解决民生问题
1.我国人身保险发展不平衡
2.健康险销售的新增长
3.教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
4.社保养老金无法解决连年递增的养老需求
1)我国养老金的顶层设计只能保而不能包
2)养老金收支不平衡
3)我国老龄化养老金收不抵支
4)延迟退休的无奈
5.国家需要商业保险解决疾病、教育与养老问题，稳定民生
解读：二十大报告
三、销售转型，将长期期缴保险销售落实到根本保障
1.多方竞争，保险从业人员不转型即淘汰
1)保险业迎来了最好的时代
2)其发展充满机遇与挑战
3)提升和淘汰由自己选择
2.把握转型期，稳步练内功
1)转变销售习惯
2)深度掌握保险专业知识
3)由内而外改变
3.把握保险销售的本质
1)了解客户的担忧
2)掌握保险功能
3)为客户解决根本问题
四、保险的不同功能解决客户的不同问题
1.按照功能划分产品类型
2.功能不同解决的问题不同
3.长期期缴产品的功能设计及原理

第二讲：长期期缴之家庭理财销售法：锁定利率才是真智慧
（一）经济变化低息负利时代
1.利率长期下行，低风险高收益时代即将结束
对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比
（二）年金类产品如何做到锁定利率
数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状
思考：普通老百姓获取高收益的途径
1.合同载明终寿产品3.5%
2.计划书内可看到复利计算
话术训练：第三次抄底保险公司复利机会，实现锁定利率
【案例】挪储助我实现6单460万保费
【工具】完整版理财讲解傻瓜工具

第三讲：长期期缴之家庭理财销售法：弥补养老缺口，过优质养老生活
【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户
（一）了解养老的重要性
将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力
1.中国人口结构失衡，养老抚养压力大
2.中国历年新出生人口持续下降
3.2050年老年人口将突破5亿
4.百岁人生不是梦想
分析：延迟退休对老年人的影响
（二）个人养老的规划方式
方式1：社会养老保险
方式2：社保养老保险
分析：当地养老金的目前水平
工具：养老金替代率
练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术
（三）年金类产品实现养老规划销售流程（话术训练）
第1步：养老理念沟通
【工具】生命周期时间线图
第2步：导入年金类产品
【工具】沙漠行走图
（四）年金类产品实现养老规划的超级工具
【工具】适老装修基金的准备

第四讲：长期期缴之家庭理财销售法：子女教育路上的不可替代品
（一）子女教育规划沟通的误区
（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系
（三）父母都会为子女在哪方面花钱
（四）年金类产品可以解决子女教育方面的哪些需求
【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿
（五）子女教育规划的长期储蓄保险产品销售逻辑
每一个孩子，都是我们的宝贝
做个有责任心的家长
用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育
【工具】少儿财商教育工具解读

第五讲：长期期缴之家庭理财销售法：家族财富传承与资产管理
（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险
1.没有找到客户痛点
2.不了解保险对他的好处
（二）什么是财富传承
（三）财富传承的重要性
分析：财富传承中所要面对不同风险
方法：思维导图快速记忆法
【案例】王宝强婚姻风险案例
【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事
（四）财富传承的销售流程
第1步：了解情况
第2步：问客户愿望
第3步：发现风险
第4步：讲案例故事传递感受
第5步：讲金句引发客户共鸣
第6步：给出合理建议
第7步：促成
【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单

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