课程大纲：
工业行业大客户营销培训
【培训对象】
政企事业部：客户经理、方案经理、产品经理、项目经理
【课程背景】
甲方办公室、商务用餐（含公务接待）、谈判和签约环节是工业行业大客户营销三大高频率发生的“场景”，在这三大“场景”会涉及到以下九个营销步骤。
步骤一、需求挖掘：深化工业行业客户需求挖掘，共谋AI时代新发展
在全球经济疲软叠加地方财政捉襟见肘的当下，运营商需率先建立“需求牵引 + 资金协同”的双驱机制，避免陷入“无米之炊”的营销困境。
在工业行业我们需要构建多维需求洞察体系：工信局的产业升级统筹诉求、工业园区管委会的资源整合服务需求、工业企业的降本增效压力、企业主的技术迭代焦虑、产线工人的技能转型挑战、供应链上下游的协同效率瓶颈、环保部门的绿色发展要求，这些看似分散的诉求背后，实则暗含着新型工业化的共性需求与矛盾需求。唯有通过需求融合模型，将产业治理的"政策杠杆"与技术赋能的"智能引擎"有机衔接，方能实现多方价值的共振与共赢。
步骤二、方案撰写：从技术白皮书到决策指挥棒
传统方案撰写往往陷入"术语围城"：当云电脑、大模型、AI、IaaS等专业词汇构成认知屏障，那些掌握决策权的非技术型领导便成了"方案绝缘体"。78%的局长坦言技术方案存在理解障碍
依据决策场景与认知差异，我们要撰写“三种使用场景”解决方案，打破这种低效循环！”
1、技术深化版：给‘信息中心主任、信息中心工程师’看的‘说明书’----专业深度型
2、决策精要版：给‘工信局长、管委会主任、企业家’看的‘决策地图’ ----战略决策型
3、会议合规版：适配‘工信局长办公会’‘党组会’看的‘可行性背书’----程序规范型
步骤三、专项债申报策略：进一步破解项目融资与实施路径难题
基于地方政府财政压力现状，工信局的营销必须构建"专项债+市场化运作"复合融资模式。需重点把握发改委项目库动态，聚焦新基建领域申报要点，完善"一案两书"要件编制，强化项目收益自平衡测算模型的专业性。
步骤四、邀约破冰：新客户破冰攻坚策略 + 一把手邀约战术
1、新客户开发：新拓展的客户常陷入沟通困境：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，新客户始终无法约见，人都约不到，还谈什么业务?
2、存量客户维护：当前客户经理的工作仍困囿于固有模式日常对接仅停留在信息中心主任、办公室主任等中层岗位。但真正的破局之道在于：如何打破"级别对等"的思维定式，直接邀约工信局局长、园区管委会主任、企业家等高层决策者？更关键的是----当客户试图婉拒时，客户经理如何运用"不得不见"的破冰策略，让高层主动接受会面邀约？
3、换届年前瞻：随着2026年换届年的临近，提前布局客户关系已成为决胜市场的必修课。如何在权力更迭前建立稳固的政商纽带？如何将现有客情转化为长效发展资源？
步骤五、话术设计：局长的语言讲技术，把“天”聊活、把“墙”凿穿、把“路”走通
客户经理拜访客户，交谈仅持续3至5分钟便匆匆结束，客户就一句：“资料放在这里，有需求再联系”便打发了来意？究其根源：我们把天聊死了！
众多客户经理在接触客户时，条件反射，用“通信领域的专业术语”，诸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云电脑、元宇宙”等词汇。然而，客户未必能够完全理解这些“通信领域的专业表达”！当我们能用：“局长的语言讲技术，局长的思维做方案”那才是专业。
客户在回应时可能采用官方辞令，例如：“信息化项目要上会”、“原则上deepseek的私有化部署工作可由移动公司负责”，听懂官场“潜台词”才是破局关键！
许多客户经理幻想掌握“万能话术”，试图用同一套模版应对所有销售场景，这种想法实为不切实际。沟通是一门艺术，需要因人而异、因时而异，根据不同的场景，不同的客户级别设计不同的话术。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：一把手话术、分管领导话术、信息中心话术；
话术类别：通信话术、政务话术（打官腔）；
步骤六、政企谈判：破译官场密码，解码数字未来，政企谈判的攻守道
政企谈判是营销最关键的"临门一脚"。
67%的政企项目在谈判阶段被竞争对手逆袭，昭示着：政企谈判已进入"价值博弈"新阶段。政企谈判不是讨价还价的市集，而是价值认知的较量。当我们能用局长的思维讲方案、用审计的语言说合规、用改革的逻辑做创新，才能真正掌握数字经济时代下政企谈判的话语权。
步骤七、客情维护：如何用“移动温度”融化“官场冰层”
65%的商机流失源于"只谈技术不谈人情"的冰冷对接，政企市场的竞争已进入"信任价值"时代。客情维护不是庸俗的关系学，而是用专业建立信任，用价值浇筑纽带的现代政务艺术。当我们既能在党委会上讲清技术价值，又能在茶歇间读懂改革焦虑，方能在数字中国的浪潮中成为客户*的"战略同行者"。
在反腐高压态势下，以往一些不当的客情建立与维护方式已行不通，必须探索新路径。
步骤八、投标成交：投标战场没有亚军
为什么同样的资质条件，客户却选择竞争对手？
为什么精心准备的方案，评标时总差"临门一脚"？
为什么标书技术分遥遥领先，最终却败在价格标？
投标不仅仅是技术和价格的竞争，更是策略和细节的比拼，每一个细微的差距都有可能成为我们与中标失之交臂的导火索。因此，掌握投标的技巧，对于我们提升中标率、赢得市场先机至关重要。
步骤九、项目回款：从风险预警到精准回款的立体作战体系
当我们还在用“财政没钱”自我安慰时，友商已经通过“专项债置换 + 数字化服务包”的组合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高质量发展的现金流护城河。同时强调合规底线与客户关系维护的平衡艺术。回款能力就是经营能力的试金石，现金流安全就是企业发展的生命线。
课程大纲
引言：工业行业洞察 + 营销策略
【模块一：工信局】
一、工信局基础通信保障和信息化需求
1、基础通信保障需求
网络安全与应急通信：包括通信网络隐患排查、重要会议及活动的通信保障（如全国两会期间的7×24小时值守、基站巡检、光缆维护等）。
5G/千兆光纤覆盖：推进5G基站建设、千兆光纤网络覆盖城乡，解决疑难站址和转供电问题。
算力基础设施：如高性能DPU芯片、RoCE网络设备、异构算力集群等，支撑算力中心、智算中心的建设。
2、信息化需求
工业互联网平台：推动制造业数字化转型，建设标识解析节点、数据流通平台、工业互联网园区等。
AI与数据赋能：包括人工智能大模型研发应用、智能运维工具、数据采集与分析系统等。
绿色低碳技术：如磁光电融合存储系统、碳排放感知优化技术等。
产业监测与决策支持：实时监测区域工业经济运行数据（产能、能耗、产业链动态）。
企业服务一体化：搭建企业政策申报、融资对接、数字化转型服务平台。
工业安全监管：工控系统安全防护、工业数据跨境流动合规管理。
产业链协同：推动区域内上下游企业供需对接、产能共享
二、DeepSeek等AI工具带来的新需求
1、AI算力基础设施：需部署支持超大规模参数模型的训推一体化平台、异构算力集群等。
2、智能运维与安全：引入AI大模型能力优化网络流量调度、故障根因定位等。
3、数据治理与流通：构建工业数据交易机制，开发“人工智能+”研发设计软件。
4、合规性平台：符合《国家人工智能产业综合标准化体系建设指南》的AI应用平台。
三、运营商可提供的产品与服务
1、5G专网与基站建设：覆盖城乡的5G网络及千兆光纤服务。
2、算力与云服务：智算中心、边缘计算节点、云资源池（如移动云）。
3、工业互联网解决方案：5G全连接工厂、标识解析节点建设、企业数字化转型服务。
4、AI与大数据平台：智能运维工具、数据中台、行业大模型训练支持。
5、安全服务：网络安全监测、防勒索加密、应急通信保障。
6、其他常见信息化平台
产业经济大数据平台：整合用电、物流、税务等多维数据，生成产业热力图与风险预警报告。
“企服通”云平台：提供政策智能匹配、在线申报、补贴申领“一站式”服务。
工业互联网安全防护体系：等保2、0包含工控防火墙、数据加密网关、APT攻击监测。
产业链协同平台：基于区块链技术实现企业产能、库存数据可信共享。
四、工信局可申请的专项债类别
1、新型基础设施专项债：5G、工业互联网、算力中心等。
2、绿色低碳专项债：零碳工厂、节能降碳技术应用。
3、中小企业发展专项债：支持专精特新企业数字化转型。
五、运营商营销策略
1、痛点解决型产品：
资金压力缓解：提供“零首付+分期付款”的5G基站建设方案，或联合申报国家专项补贴。
政策合规刚需：推出符合《算力强基揭榜行动》的训推一体机、存算网一体化解决方案。
2、高价值场景化服务：
AI+工业互联网：结合大模型能力，提供智能质检、预测性维护等场景化服务。
绿色节能方案：磁光电融合存储、液冷数据中心等，降低长期运营成本。
3、轻量化合作模式：
免费试用“小快轻准”产品（如智能运维工具），后续按效果付费。
4、政策达标与产业赋能
切入点强调“政策合规+产业升级”双重价值，协助申报“数字化转型示范区”“工业互联网试点”等*项目。
5、可重点围绕政策强制需求（如算力网络、5G工厂）和资金痛点（专项债+分期模式）切入，提供“产品+服务+金融”一体化解决方案，优先推广高政策契合度、短期见效快的项目（如AI赋能的安全监测平台）。
【模块二：园区管委会】
一、园区管委会的基础通信保障和信息化需求
1、基础通信保障需求
网络覆盖与稳定性：需实现园区内光纤到户、5G/千兆光纤全覆盖，保障企业办公、生产及员工宿舍的宽带和电视需求，解决“网络一断就停工”等痛点。
应急通信保障：建立通信应急预案，包括基站巡检、光缆维护、7×24小时值守等，确保突发事件下的通信畅通（如《杨凌示范区通信保障应急预案》要求）。
数据中心与算力支持：部署云计算平台、大数据中心，提供数据存储、计算及灾备服务，支撑园区智能化管理。
2、信息化需求
园区管理平台：集成物业管理、安全生产、环保监测、能耗管理等模块，实现统一管理。
企业服务平台：提供政策查询、项目申报、供需对接、融资服务等，简化企业办事流程。
工业互联网应用：推动标识解析节点、5G全连接工厂、供应链协同等场景落地，促进产业链数据互通。
智能管理：安防（AI视频巡检）、能源（水电智能监控）、环境（空气监测）一体化管控。
企业服务数字化：智慧招商（VR园区漫游）、企业诉求线上流转、人才公寓智能管理。
绿色低碳转型：碳排放监测、光伏/储能系统优化、碳足迹追溯。
应急管理：危化品仓库泄漏预警、火灾自动报警与疏散路径规划
二、DeepSeek等AI工具带来的新需求
1、AI算力基础设施：需部署训推一体化平台、异构算力集群，支持大模型本地化训练和推理。
2、智能管理与预测：利用AI优化能耗管理、故障预测性维护、生产流程调度等场景。
3、数据治理与合规：构建数据标注、清洗、交易机制，符合《国家人工智能产业综合标准化体系建设指南》要求。
4、智能安防与应急响应：结合AI图像识别技术，实现园区安全隐患实时监测与自动化处置。
三、运营商可提供的产品与服务
1、通信网络服务：5G专网、千兆光纤、应急通信车、基站建设与维护。
2、云计算与算力：移动云资源池、边缘计算节点、AI训推一体机。
3、工业互联网解决方案：标识解析节点建设、5G全连接工厂、企业数字化转型服务。
4、智慧园区平台：综合管理平台、企业服务APP、智能安防系统。
5、安全服务：网络安全监测、数据备份、防勒索加密等。
6、常见信息化平台
5G+智慧园区大脑：集成IoT设备数据，实现“一屏统管”安防、能耗、环保等场景。
智慧招商VR系统：云端渲染生成3D园区模型，支持远程全景考察与地块信息叠加。
零碳园区解决方案：部署智能电表+光伏逆变器，通过AI算法优化能源调度，降低碳排放
园区应急指挥平台：融合GIS地图与传感器数据，自动生成最优救援路径并联动消防系统。
四、可申请的专项债类别
1、新型基础设施专项债：5G、工业互联网、算力中心等。
2、绿色低碳专项债：零碳园区、节能降碳技术应用。
3、中小企业发展专项债：支持专精特新企业数字化转型。
五、园区管委会营销策略
1、资金痛点解决：提供“零首付+分期付款”的5G基站建设方案，或联合申报国家专项补贴。
2、政策合规刚需：推广符合《算力强基揭榜行动》的训推一体机、工业互联网标识解析节点解决方案。
3、高价值场景化服务：
AI+安防：推出智能监控与应急响应系统，降低安全事故风险。
轻量化合作：免费试用智能运维工具，后续按效果付费。
4、招商与服务增效
切入点以“智慧园区=招商竞争力+管理降本”为核心，提供“建设-运营-分成”合作模式。
案例包装： “某经开区通过我方智慧园区方案，招商周期缩短30%，企业投诉处理效率提升200%。”
5、总结：运营商可优先聚焦政策强制类需求（如应急通信、工业互联网）和资金痛点（专项债+分期模式），提供“产品+服务+金融”一体化解决方案，重点推广短期见效快的项目（如AI安防平台、企业服务APP）。
【模块三：工业企业、规上企业】
一、工业类企业、规上企业的基础通信保障与信息化需求
1、基础通信保障需求：
专线需求：高可靠、低时延的专线网络，保障生产数据传输稳定性（如生产控制、设备监控）。
5G网络覆盖：支持设备互联、AGV调度、远程控制等场景，提升生产灵活性。
物联网（IoT）覆盖：实现设备状态实时监测与数据采集，支持预测性维护。
应急通信保障：如台风等灾害后的基站快速修复，确保生产连续性。
2、信息化需求：
生产管理系统（MES/ERP）：实现生产计划、资源调度、质量管理的数字化。
工业互联网平台：集成数据采集、分析、可视化功能，优化生产流程。
AI与大数据应用：如智能质检、设备故障预测、能耗优化等。
网络安全与数据保护：满足等保要求，保障工业数据安全。
智能制造升级：设备联网（5G+PLC控制）、数字孪生工厂、AI质检。
供应链优化：原材料库存预测、物流全程可视化、供应商协同。
能耗与成本管控：高耗能设备监测、能源使用效率（OEE）分析、碳资产管理。
远程运维与服务：AR远程设备维修指导、预测性维护、售后工单智能派发。
二、工业类企业、规上企业常规采购需求
1、基础通信类：企业专线、5G专网、物联网卡、企业宽带。
3、信息化平台类：
轻量化应用包：如运营商的“轻工厂数转产品包”（轻智诊、轻生产、轻巡检等），覆盖生产全流程。
工业网关与云平台：支持设备数据接入、存储与分析，例如运营商的“OnePower”平台。
视频通信与监控系统：用于安全生产监控、远程协作。
三、deepseek等AI工具普及后的新增信息化需求
1、智能质检：基于视觉识别的自动化检测，精度可达98%以上，替代人工目检。
2、预测性维护：通过设备数据分析预测故障，减少停机损失。
3、生产流程优化：AI算法优化排产计划、能耗管理等，提升效率。
4、数字孪生与仿真：构建虚拟工厂，模拟生产流程以降低试错成本。
四、运营商对工业企业、规上企业差异化营销
1、企业分类：央企、地方国企、民营企业（上市、大型、规上企业、中小微企业）
2、垂直行业深耕：在钢铁、汽车、电子等行业已落地500+标杆案例
3、云网融合能力： 5G专网切片保障工业控制0、5ms时延，移动云满足数据本地化合规要求。
4、生态整合优势：联合华为（网络设备）、树根互联（工业平台）、海尔卡奥斯（智能制造）共建解决方案。
五、工业企业、规上企业解决采购资金问题的策略
1、政府补贴与专项债：申请“数字化转型”“新基建”类专项债，或地方技改补贴。
2、分期付款与融资租赁：运营商可联合金融机构提供设备分期付款方案。
3、服务化模式（XaaS）：按需购买云服务、网络带宽，降低前期投入。
六、客户更易接受的营销切入点
1、成本节约：如通过AI质检减少人工成本30%，或通过能耗优化降低电费。
2、政策合规：帮助客户满足安全生产、数据安全等强制要求。
3、快速见效：轻量化产品（如“轻工厂系列”）可1周内部署，见效快。
4、降本与订单驱动
切入点聚焦“ROI可量化”，提供“先用后付”的轻量化方案（如AI质检按检测量计费）。
数据实证某 “家电企业采用我方5G+AI质检后，每年减少质量损失超800万元，设备投资回收期＜1年。”
5、政策红利捆绑：联合工信局举办“数字化转型补贴申报会”，提供“方案+资金”打包服务。
6、行业龙头突破：在细分行业（如汽车、纺织）打造1-2个标杆案例，通过行业协会快速复制。
7、融资租赁模式：针对中小企业推出“零首付”5G专网租赁，按产值增长比例分期付费。
8、标杆案例：展示同行业成功案例（如本溪工具厂的AI质检），增强信任。
【模块四：九大营销步骤】
营销步骤01：需求洞察从表面需求到深层痛点的精准捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方财政没钱了，工信局、园区管委会怎么推产品，推那些产品？
2、如何解决“带资”做项目的方法与路径？
3、如何玩转“各类地方政府专项债”助推工业行业大客户各类业务快速发展？
4、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系
5、主要领导、分管领导、信息中心、使用部分需求差异化有哪些？
二、指定思想：“网是基础，云为关键，网随云动，云网融合”
1、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“网”关联产品并推广
2、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“云”关联产品并推广
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云网融合”关联产品并推广
4、从“卖资源”到“卖场景”：云网融合、云边协同的产品包装技巧
5、DeepSeek 本地化部署与云化部署方案，以及各自的优缺点和适用场景。
三、“六脉神剑”需求挖掘法
1、“文件”解读法2、“招投标大数据”比产品对法
3、“关键决策者”调动法4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法6、“上级巡视巡查法”
四、客户需求挖掘四步骤
1、*提问技术（现状→问题→影响→需求）政企场景应用
2、隐性需求的“信号捕捉”：语言/行为/情绪线索分析
营销步骤02：方案撰写
一、DeepSeek等AI工具助力三种场景方案撰写效率倍增
1、专门给信息中心、懂技术的专业人士看的“建设方案”怎么写
核心逻辑：聚焦技术参数、架构图、实施路径，用‘工程师语言’证明专业性。
2、专门给“工信局局长+园区管委会主任、工业企业总经理”看的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：用一页纸说清‘三笔账’政策账（安全生产监控系统）、经济账（财政资金利用率）、风险账（等保合规免责）。
3、专门用于“局长办公会”+“党委或党组会”的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：突出‘三重合规’资金合规（财政评审要求）、流程合规（招投标法）、风险合规（纪委审计要点）。
三、制作“建设方案”
（一）戴帽子1、以问题为导向2、以政策为导向3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、如何推动项目立项？
（三）政企合作商业模式、流程、规则、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各类地方政府专项债
（四）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成）2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（五）建设工期
（六）方案成功的依据
四、“建设方案”环节专家评审
五、竞对情况1、基本情况2、项目进展 3、优劣势对比
营销步骤03：专项债申报策略
一、地方政府专项债的基本概念
1、定义：地方政府专项债券是省级政府（含计划单列市）为有一定收益的公益性项目发行的政府债券，以项目对应的政府性基金或专项收入作为偿债来源，遵循市场化原则自发自还。
2、特点：
（1）专款专用：资金必须用于特定项目，纳入政府性基金预算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆盖：项目需具备稳定收益，确保本息偿付能力。
（3）风险较低：以政府信用为担保，且免征企业所得税和个人所得税。
3、分类：
（1）新增专项债劵：用于新建项目的资金需求
（2）在融资专项债券：用于偿还到期专项债券本金的债券
二、信息化项目立项与专项债申报流程
1、立项部门：
（1）行业主管部门：信息化项目通常由发改、工信、科技或大数据管理局等部门立项，需符合地方发展规划和国家重点领域（如新基建）。
2、申报主体：
（1）项目单位负责准备材料，提交至行业主管部门审核；
（2）地方财政部门汇总后，联合发改部门向上级申报。
3、申报流程：
（1）步骤：项目申请→行业主管部门筛选→财政部门审核→省级汇总→国家审批。
（2）关键材料：需提供“一案两书”（实施方案、财务评估书、法律意见书）、立项批复、收益测算等。
4、运营商的角色：
（1）技术支持方：提供信息化项目方案设计与实施（如5G基站、智慧城市平台）；
（2）合作申报方：协助政府完善项目收益模型（如通过数据服务收益覆盖债券本息）；
（3）市场化运营方：参与后期运维，提升项目收益可持续性。
三、信息化项目可申报的专项债类型及资金规模
1、2025年信息化项目主流专项债
专项债使用场景
新基建专项债支持5G网络、基站、各类数据中心等数字化基建、人工智能平台等
智慧城市专项债涵盖智慧政务、智慧交通、智慧医疗、园区智能化改造等领域、视频会议系统升级等
公共安全专项债视频监控系统、应急智慧系统等
科技创新专项债用于科研设备采购、实验室信息化升级等
绿色低碳专项债针对低碳、节能类项目提供低息融资、智慧活动中心节能改造（如温湿度智能调控系统）、冷链物流、符合碳中和目标的数字化环保项目等
2、资金规模：
市级县级额度：全国专项债总额度由*分配至各省，视级县级额度需结合地方财力、项目质量等因素。例如2025年全国新增专项债4.4万亿元，单个县可申报项目金额通常在数千万至数亿元不等，具体需通过省级竞争性评审确定。
四、“专项债+市场化运作”模式建议
1、政策动态与项目库：
（1）紧盯发改委重大项目库，优先布局新基建（如智慧园区、工业互联网）；
（2）利用“常态化申报、按季度审核”机制，提前储备高成熟度项目。
2、融资模式设计：
（1）专项债作资本金：在允许领域（如新基建）使用专项债资金作为项目资本金（比例≤25%），撬动社会资本；
（2）收益平衡模型：强化项目收益测算（如数据服务收费），确保覆盖1.1倍以上本息。
3、申报要点：
（1）一案两书优化：实施方案需明确市场化运营机制（如PPP模式），财务评估书需引入第三方专业机构审核；确保材料的完整性和专业性。
（2）风险防控：避免负面清单领域（如楼堂馆所），确保土地权属清晰、无法律纠纷。
营销步骤04：邀约破冰----打破级别对等，直接邀约一把手
一、如何打破级别对等，邀约市工信局局长、园区管委会主任、副县长、县局局长？
1、到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！
2、打不进工业行业客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
3、客户对客户经理推广的产品毫无兴趣，拜访关键决策人很难
4、如何创造与工业行业客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约2、“斗转星移”邀约3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约5、“独树一帜”邀约6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法6、“神仙站台”邀约法
营销步骤05：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术”3、政企谈判“谈判话术”
4、交付现场“交付话术”5、回款与催收话术
二、话术层级：
1、一把手话术2、分管领导话术3、信息中心话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
2、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
3、看地点1、办公室2、用餐3、签约会场4、谈判会场
4、看级别1、厅局级2、县处级3、乡科级 4、股级干部
5、看性别1、男性客户 2、女性客户
6、看角色1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
7、看年龄1、30岁以下2、35岁左右 3、40岁左右5、50岁以上
8、看简历1、抓需求2、定话题
9、看预算1、政府预算怎么看2、超出预算怎么聊
10、看工作1、政府看《政府工作报告》 2、工信局《年度中心工作》
营销步骤06：政企谈判
一、谋定后动：政企谈判三大备战体系
备战一：决策链沙盘推演建立"四维决策模型"：
1、权力结构图：标注党委会、常务会、专项领导小组的决策权重
2、利益诉求网：梳理"显性需求"（如考核指标）与"隐性需求"（如改革试点政绩）
3、风险警戒线：预判审计、巡视等红线问题，例如：
案例1：某市智慧工业项目因未标注"数据主权归属条款"被纪委监委叫停
案例2：某县政务云招标因"技术参数指向性过强"引发投诉
备战二：政策弹药库构建+开发"三库联动系统"：
1、政策依据库：关联《数字中国规划》等200+政策条款
2、标杆案例库：储备邻省"5G+工业互联网"等30个可复制方案
3、风险案例库：整理近年政企项目审计通报的17类高频问题
备战三：价值测算武器+配置三大专业工具：
1、 TCO（总拥有成本）计算器：对比传统模式与DICT方案的全周期成本
2、政务价值罗盘：量化项目对"放管服考核""数字经济占比"等指标的提升值
3、廉政风险雷达图：可视化呈现项目各环节的合规性评分
二、借势造势：谈判桌外的五大势能营造
造势一：议程设定权争夺
1、在智慧城市谈判中，提前编制《城市数字体征白皮书》，重新定义"一网统管"建设标准
2、针对工业信息化项目，联合工信厅发布《智慧园区成熟度评估模型》
造势二：非对称优势构建
打造"移动政务解决方案三叉戟"：
1、5G政务专网：提供等保三级+量子加密的"红色通信通道"
2、AI政务大脑：搭载DeepSeek引擎的决策辅助系统
3、区块链存证：满足审计追溯要求的可信数据链
造势三：生态同盟军布局
1、与省委党校共建"数字化转型实训基地"
2、联合华为、浪潮成立"智慧城市联合创新实验室"
3、邀请省社科院专家组建"数字政府建设顾问团"
造势四：时空场景设计
1、将方案汇报嵌入"数字经济现场观摩会"议程
2、在党委中心组学习会上植入"5G+基层治理"专题课程
3、策划"邻县政绩对标考察"活动，预设移动标杆点位
造势五：危机转化机制 + 开发"谈判风险对冲工具箱"：
1、当客户质疑数据安全时，即时展示"政务云等保三级认证+国资云牌照"
2、当价格谈判陷入僵局，启动"以租代建""绩效对赌"等创新合作模式
三、攻守有术：谈判桌的七种杀伐决断
战术一：政策锚定法
1、将5G专网建设与《"十四五"数字政府规划》第8条强制关联
2、用红头文件截图制作"政策合规性对照表"作为附件
战术二：成本重构术
1、把传统ICT支出转化为"行政效能提升经费"
2、设计"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
战术三：风险拆弹手
1、预设《三重一大事项决策辅助包》
2、提供纪委监制的《政府采购合规操作指南》
战术四：生态捆绑计
1、打包输出"网络+云+AI+生态伙伴"的一体化服务
2、承诺引入省级"智慧城市试点单位"申报辅导
战术五：沉默博弈术
1、当客户压价时，转而展示《全省政务云服务价格对标表》
2、用"政务价值损失测算模型"替代价格讨论
战术六：终局思维法 + 预设三种结局剧本：
1、理想方案：匹配局长年度创新试点任务
2、折中方案：解决分管副县长考核痛点
3、保底方案：满足信息中心技术指标
战术七：离场艺术学
1、当谈判陷入僵局时，启动"专家论证缓兵计"
2、用"需报省公司审批"争取战术缓冲期
营销步骤07：客情维护
一、解码政务关系生态：客情维护的三大维度
维度一：决策链温度梯度
1、一把手：关注"政治安全+改革亮点"（如智慧园区纳入省级试点）
2、分管领导：聚焦"考核指标+个人IP"（如打造"数字改革先锋"人设）
3、信息中心：重视"技术兜底+风险隔离"（如提供等保三级认证方案）
维度二：职级沟通密码
1、科级干部：提供"执行工具包"（如数据治理操作手册）
2、处级干部：设计"政绩放大器"（如可写入述职报告的创新点）
3、厅局级领导：构建"战略同盟"（如联合申报国家数字化转型课题）
维度三：场景渗透策略 + 开发《政务触点热力图》 + 标注三类黄金场景：
1、改革窗口期（机构调整、考核体系变革）
2、危机处置期（舆情事件、上级督查整改）
3、创新试点期（数字政府示范工程申报）
二、分级穿透：客情维护实战兵法
战术一：一把手"三极攻略"
1、政策极：每季度提供《分管领域数字化对标报告》（含邻省创新案例）
2、安全极：定制《三重一大决策辅助方案》（嵌入纪委合规审查模块）
3、传承极：设计"改革遗产"（如"XX局长智慧治理工作法"）
4、案例：某市局长通过我司设计的"城市数字体征系统"，在*督查中获得通报表扬，该系统现被命名为"XX治理模式"全省推广。
战术二：分管领导"五维赋能"
1、考核赋能：将项目与年度KPI指标映射（如环保项目对应"双碳考核"第3.2条）
2、避险赋能：制作《项目实施廉政风险防控手册》
3 传播赋能：联动地方党媒策划"数字改革先锋"专题报道
战术三：信息中心"技术同盟"计划
1、共建实验室：挂牌"5G+智慧政务联合创新中心"
2、人才镀金计划：提供移动研究院进修名额
3、风险兜底承诺：签订《技术应急预案备忘录》
三、职级客情攻坚：移动式政务关系学
1、千万级项目必须配置《政务关系赋能方案》
2、从“业务推销”到“价值伙伴”的思维转型
3、政企客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊）
4、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！”
5、不同级别、不同年龄段、不同性别的政企客户公关差异化与方法
6、如何与政企客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
7、话说到政企客户心里去，事做到政企客户心坎上；如何真正解读政企客户（识您、知您、懂您、感动您）
四、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被纪委监委、国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
营销步骤08：投标成交
一、制胜密码：锻造投标的"五维战力"
五维战力一： 情报侦察力："三看"法则
1、看透招标文件字里行间的"潜台词"----3层需求挖掘法（显性需求/隐性需求/战略需求）
2、看准客户决策链的"温度分布图"----权力地图绘制与KDM（关键决策人）影响策略
3、看清竞争对手的"战略底牌"----通过天眼查/招标大数据构建对手画像
4、工具交付：《投标情报作战地图模板》
五维战力二：标书穿透力：打造"会说话"的解决方案
1、建立"客户痛点-技术亮点-价值锚点"的黄*
2、运用"3D呈现法"（Data数据化、Differentiation差异化、Demonstration场景化）
3、差异化呈现技巧：FABE模型应用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、标书致命伤规避：高频失分点*10清单
5、工具交付：《标书自检九宫格》《技术应答话术库》
五维战力三：报价博弈力：构建动态定价模型
1、价格标≠成本核算表，要建立"价值阶梯报价体系"
2、价格标设计逻辑：基准价±5%黄金定律的数学验证
3、四维报价模型：成本导向/竞争导向/价值导向/战略导向
4、特殊场景应对：低价中标陷阱破解/不平衡报价技巧
5、沙盘推演：某智慧城市项目的报价策略选择
五维战力四：现场感染力：答辩环节的"三分钟法则"
1、答辩"三分钟法则"：建立情感连接→引发痛点共鸣→构建价值认同
2、可视化武器库：用3类数据图表+2种对比模型征服评委
3、用"场景故事+数据实证"替代技术参数堆砌
4、危机应对：7类刁钻问题的拆弹话术（现场角色扮演训练）
五维战力五：资源整合力：打造生态作战集群
1、铁三角机制：客户经理+解决方案经理+交付经理的协同作战
2、生态圈作战沙盘：合作伙伴资源动态匹配模型
3、案例解析：某央企集采项目中的生态圈联动打法
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、科学合理制定项目招标方案
2、如何合法合规的设置资格条件
3、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
4、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
5、重新招标、重新采购情形和风险防范
6、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
7、招标采购质疑和投诉管理
三、项目合法控标管理之“三招六式”
（一）明确需求
1、吃透文件：吃透行业客户组织需求的各类文件实现“文件牵引”
2、吃透需求：洞察行业客户所在区域类似项目的“区域动态”
3、优化产品：根据行业客户需求，在满足共性需求的同时及时动态调整“个性需求”
（二）因势而动
1、现场走访：参观走访中国移动在当地和其他区域所做的类型项目
2、现场互动：在走访过程中，回答客户提出的问题并超出客户的预期值
3、现场办公：根据参访情况，现场办公为客户提供综合化的解决方案
（三）顺势而为
1、多请示：针对主要领导、分管领导、技术负责人进行分层多维度专题交流
2、多汇报：针对行业客户各类应用场景功能进行反复内测
3、多谋划：引导客户做好采购模型的选择
（四）水到渠成
1、输出标准：让行业客户找我们制定项目标书的招标公告文件等
2、团队应标：组建团队做好应标各项工作
3、交付运维：强化央企保障能力，确保按约交付和日常运维保障
（五）细节管控
1、如何得到决策人的支持与认可，至少不反对！
2、如何写入我司评分办法，植入我司各类参数
3、如何引入屏蔽性或者抬高参数与应对质疑
4、如何正对评分标准指定投标策略？
5、如何筛选评标专家
6、如何针对报名情况做竞合分析，模拟打分
营销步骤09：项目回款
一、政企项目回款新现象
1、工资缓点发：过去月初，现在月尾发
2、绩效跨年发：今年绩效搞不好明年发，明年有没有发也是问题
3、手续拖着办：所有应付款内部流转好久，一句话还在走流程，领导也是睁只眼闭只眼
4、财权往上收：部门花钱一事一汇报，未批准不报支，打报告批不批也是问题
二、项目回款
1、按合同约定 2、年度时间节点 3、项目时间节点 4、 欠费种类和催收技巧
三、项目回款管理基础与风险识别
1、项目回款的核心流程与关键节点
2、项目回款中的常见问题与挑战
四、回款风险识别与评估
1、回款风险的来源与类型（客户信用风险、合同风险、交付风险等）
2、回款风险评估工具与方法
3、如何识别和评估项目中的回款风险
五、回款流程优化与客户沟通技巧
1、回款流程优化
2、项目回款流程的关键节点与优化方法
3、如何通过合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功优化回款流程的实践经验
六、客户沟通与回款催收技巧
1、回款催收的基本原则与技巧
2、如何与客户高效沟通，解决回款障碍
3、模拟回款催收中的客户沟通场景
4、各级领导都搞定了，卡在办事员哪里办不了，怎么办？
5、回款与催收的精髓：找对人、说对话、办成事
七、法律与合规
1、回款管理中的法律风险与应对措施
2、合规要求与内部控制
3、回款管理中的法律纠纷与解决方案
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