课程大纲：
农林水行业大客户营销培训
【培训对象】
政企事业部：客户经理、方案经理、产品经理、项目经理
【课程背景】
甲方办公室、商务用餐（含公务接待）、谈判和签约环节是农林水行业大客户营销三大高频率发生的“场景”，在这三大“场景”会涉及到以下九个营销步骤。
步骤一、需求挖掘：深化农林水行业客户需求挖掘，共谋AI时代新发展
在地方财政捉襟见肘的当下，运营商需率先建立“需求牵引 + 资金协同”的双驱机制，避免陷入“无米之炊”的营销困境。
面对数字化转型的大潮，我们要一体化推进“网+云+DICT”规模拓展，创新打造“AI+DICT”能力。这要求我们不断提升自身能力，不仅要精通网络、云计算等基础技术，还要深入了解AI等前沿技术，将其与客户需求紧密结合，为客户提供定制化的解决方案。
农林水行业，我们同样需要构建多维需求洞察体系：农业农村局的智慧农业与乡村振兴诉求、林业局的生态保护与森林防火压力、水利局的水资源管理与防汛抗旱需求、乡镇政府的基层治理与民生服务难题、农户的增产增收期待、新型农业经营主体的数字化转型需求、生态保护区居民的可持续发展关切，这些看似分散的诉求背后，实则暗含着农业现代化与生态文明建设的共性需求与矛盾需求。唯有通过需求融合模型，将乡村振兴的"神经末梢"与技术赋能的"数字脉络"有机衔接，方能实现产业发展与生态保护的动态平衡。
步骤二、方案撰写：从技术白皮书到决策指挥棒
传统方案撰写往往陷入"术语围城"：当云电脑、大模型、AI、IaaS等专业词汇构成认知屏障，那些掌握决策权的非技术型领导便成了"方案绝缘体"。78%的局长坦言技术方案存在理解障碍
依据决策场景与认知差异，我们要撰写“三种使用场景”解决方案，打破这种低效循环！”
1、技术深化版：给‘信息中心主任、信息中心工程师’看的‘说明书’----专业深度型
2、决策精要版：给‘书记、县长、局长’看的‘决策地图’ ----战略决策型
3、会议合规版：适配‘局长办公会’‘党组会’看的‘可行性背书’----程序规范型
步骤三、专项债申报策略：进一步破解项目融资与实施路径难题
基于地方政府财政压力现状，必须构建"专项债+市场化运作"复合融资模式。需重点把握发改委项目库动态，聚焦新基建领域申报要点，完善"一案两书"要件编制，强化项目收益自平衡测算模型的专业性。
步骤四、邀约破冰：新客户破冰攻坚策略 + 一把手邀约战术
1、新客户开发：新拓展的客户常陷入沟通困境：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，新客户始终无法约见，人都约不到，还谈什么业务?
2、存量客户维护：当前客户经理的工作仍困囿于固有模式日常对接仅停留在信息中心主任、办公室主任等中层岗位。但真正的破局之道在于：如何打破"级别对等"的思维定式，直接邀约县长、农业农村局局长、水利局局长等高层决策者？更关键的是----当客户试图婉拒时，客户经理如何运用"不得不见"的破冰策略，让高层主动接受会面邀约？
3、换届年前瞻：随着2026年换届年的临近，提前布局客户关系已成为决胜市场的必修课。如何在权力更迭前建立稳固的政商纽带？如何将现有客情转化为长效发展资源？
步骤五、话术设计：局长的语言讲技术，把“天”聊活、把“墙”凿穿、把“路”走通
客户经理拜访客户，交谈仅持续3至5分钟便匆匆结束，客户就一句：“资料放在这里，有需求再联系”便打发了来意？究其根源：我们把天聊死了！
众多客户经理在接触客户时，条件反射，用“通信领域的专业术语”，诸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云电脑、元宇宙”等词汇。然而，客户未必能够完全理解这些“通信领域的专业表达”！当我们能用：“局长的语言讲技术，局长的思维做方案”那才是专业。
客户在回应时可能采用官方辞令，例如：“信息化项目要上会”、“原则上deepseek的私有化部署工作可由移动公司负责”，听懂官场“潜台词”才是破局关键！
许多客户经理幻想掌握“万能话术”，试图用同一套模版应对所有销售场景，这种想法实为不切实际。沟通是一门艺术，需要因人而异、因时而异，根据不同的场景，不同的客户级别设计不同的话术。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：一把手话术、分管领导话术、信息中心话术；
话术类别：通信话术、政务话术（打官腔）；
步骤六、政企谈判：破译官场密码，解码数字未来，政企谈判的攻守道
政企谈判是营销最关键的"临门一脚"。
67%的政企项目在谈判阶段被竞争对手逆袭，昭示着：政企谈判已进入"价值博弈"新阶段。政企谈判不是讨价还价的市集，而是价值认知的较量。当我们能用局长的思维讲方案、用审计的语言说合规、用改革的逻辑做创新，才能真正掌握数字经济时代下政企谈判的话语权。
步骤七、客情维护：如何用“移动温度”融化“官场冰层”
65%的商机流失源于"只谈技术不谈人情"的冰冷对接，政企市场的竞争已进入"信任价值"时代。客情维护不是庸俗的关系学，而是用专业建立信任，用价值浇筑纽带的现代政务艺术。当我们既能在党委会上讲清技术价值，又能在茶歇间读懂改革焦虑，方能在数字中国的浪潮中成为客户*的"战略同行者"。
在反腐高压态势下，以往一些不当的客情建立与维护方式已行不通，必须探索新路径。
步骤八、投标成交：投标战场没有亚军
为什么同样的资质条件，客户却选择竞争对手？
为什么精心准备的方案，评标时总差"临门一脚"？
为什么标书技术分遥遥领先，最终却败在价格标？
投标不仅仅是技术和价格的竞争，更是策略和细节的比拼，每一个细微的差距都有可能成为我们与中标失之交臂的导火索。因此，掌握投标的技巧，对于我们提升中标率、赢得市场先机至关重要。
步骤九、项目回款：从风险预警到精准回款的立体作战体系
当我们还在用“财政没钱”自我安慰时，友商已经通过“专项债置换 + 数字化服务包”的组合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高质量发展的现金流护城河。同时强调合规底线与客户关系维护的平衡艺术。回款能力就是经营能力的试金石，现金流安全就是企业发展的生命线。
课程大纲
引言：农林水行业洞察 + 营销策略
【模块一：农业农村局】
一、农业农村局基础通信保障和信息化需求
1、 广域网络覆盖：
行政村4G/5G基站补盲，宽带网络"村村通"（光纤到村率达98%以上）
农田、水利设施区域的物联网专网覆盖（NB-IoT/LoRa）
2、 智慧农业监管：
高标准农田监测（土壤墒情、气象数据实时回传）
畜禽养殖智能环控（温湿度、氨气浓度监测）
3、 政务数字化：
农村"三资"（资金/资产/资源）管理平台
宅基地确权登记信息管理系统
4、 应急指挥体系：
防汛抗旱应急通信车、卫星电话系统
灾害预警信息发布平台（短信/大喇叭联动）
二、常规采购的基础通信与信息化产品
1、 必配通信设施：
电子政务外网专线（省-市-县三级纵向网）
视频会议系统（对接省级农业农村厅）
2、 高频采购信息化系统：
农产品质量安全追溯平台
农村土地承包经营权信息应用平台
农业遥感监测系统（需5G+无人机影像回传）
三、国家强制部署要求及相关文件
强制部署内容 政策文件 具体要求
农产品追溯体系 《关于加快推进重要农产品全程追溯体系建设的意见》 2025年前实现80%以上地市建成追溯平台
农村宅基地管理信息系统 《农村宅基地管理信息系统建设指南》 县级100%完成数据入库
高标准农田监测网络 《高标准农田建设通则》（GB/T30600-2022） 每亩农田部署1个以上物联网传感器
村级应急广播系统 《关于全面推进应急广播体系建设的实施意见》 行政村应急广播终端覆盖率100%
四、运营商可提供的产品方案
（1）通信类
"村村通"5G基站建设
智慧农业专网（物联网卡+边缘计算节点）
应急通信保障包（卫星电话+便携基站）
（2）平台类
数字乡村大脑（整合土地/产业/人口数据）
移动千里眼（秸秆焚烧AI监控）
云视讯远程助农系统（专家连线指导）
（3）创新服务
惠农政策智能外呼（AI语音通知补贴申领）
农产品直播流量扶持（与移动咪咕视频合作）
五、可申请的专项债类别
债券类型 可涵盖的信息化内容 申报技巧
乡村振兴专项债 数字乡村平台、智慧农业设施 将软件投入占比控制在30%以内
高标准农田建设专项债 农田物联网监测设备 按每亩增加200元包装为"智能农田"模块
冷链物流基础设施专项债 冷库环境监测系统 申报额度上浮15%用于数字化
农村人居环境整治专项债 垃圾清运智能调度系统 绑定"数字乡村"考评指标
六、创新营销技巧
1、 痛点置换法：
"零成本"智慧农业试点：免费部署10套虫情测报灯，换取全县推广合同
2、 政策借力话术：
"这个项目可计入省级数字乡村考核加分项"
"系统建成后可申请农业农村部信息化示范基地补贴"
3、 标杆案例复制：
制作《数字乡村建设红头文件模板》，供市县局直接套用申报
七、低成本高价值引流赠品
赠品类型 适用场景 后续转化路径
农业气象预警服务（免费3个月） 防灾减灾会议 升级为全年监测预警平台
村级事务公开云平台（基础版） 基层调研时赠送 扩展三资管理模块
农产品溯源二维码（1000枚） 参展农博会时提供 转化为全产业链追溯系统
惠农政策AI外呼（5000次） 配合补贴发放 延伸至村级政务通知系统
八、关键行动建议
1、 紧抓三大政策窗口期：
每年3-4月（高标准农田建设规划）
6-7月（防汛抗旱专项资金审批）
11-12月（乡村振兴考核冲刺）
2、 构建"铁三角"关系链：
农业农村局信息科（需求入口）+财政局经建科（资金通道）+移动政企部（方案支撑）
通过"政策解读+资金通路+轻量级产品"组合拳，可有效突破农业农村局信息化项目推进瓶颈。
【模块二：林业和草原局】
一、林业和草原局的基础通信保障和信息化需求
1、 基础通信保障需求
专用网络建设：需构建覆盖林区、草原的通信网络，支持视频监控、防火预警等实时数据传输，例如云南省林草局对中心机房、骨干网络等基础设施的运维需求。
应急通信能力：针对森林火灾、野生动物监测等场景，需配备卫星通信、移动通信车等应急设备，如东方红林业局防火应急管理平台通过卫星和无人机实现火情实时监测。
网络安全防护：需部署防火墙、入侵检测系统（IDS）及数据加密技术，保障敏感数据（如野生动物保护信息、森林资源数据）安全。
2、 信息化需求
资源管理平台：包括森林资源监测、野生动物保护数据库（如旗舰物种监测系统）、自然保护地综合管理系统等，需支持多源数据整合与分析。
智能化监测与预警：利用物联网技术连接林火监控设备、野生动物红外相机等，结合AI算法实现火情预警或动物种群动态分析。
移动化办公工具：开发林业统计、执法巡查等移动端应用，提升基层工作效率，如安图县林业统计系统支持移动填报与智能分析。
二、常规采购的通信保障和信息化项目
1、 硬件设备：服务器、网络交换机、防火墙、视频监控设备（如云南省林草视频平台）。
2、 软件与服务：
电子政务外网及专网运维服务；
数据备份与容灾服务（如云南省林草局对机房和网络的运维保障）；
定制化系统开发（如林业产业信息管理系统、防火应急管理平台）。
3、 云服务与物联网：政务云资源租赁、物联网终端设备（如定位传感器、无人机）。
三、国家强制要求部署的信息化平台及相关文件
1、 重点平台：
林草信息化示范区：依据《全国林草信息化示范区创建方案》，要求整合数据资源并推进智能化应用。
防火应急管理平台：如东方红林业局试点项目，需接入卫星、无人机等设备实现火情监测与应急响应。
网络安全等级保护平台：根据《网络安全法》要求，强制部署安全防护设备及数据加密措施。
四、deepseek等AI工具普及后的新信息化需求
1、 智能数据分析：
AI辅助林业统计与产值预测，如安图县采用“DeepSeek+全表映射”技术实现林业数据智能归集与可视化分析。
野生动物种群动态监测，通过AI识别红外相机影像中的物种并分析活动规律。
2、 自动化业务流程：
AI生成防火应急预案或执法报告初稿，减少人工重复劳动。
智能客服处理公众咨询（如野生动物保护政策解答）。
3、 预测与预警模型：
基于机器学习的森林火灾风险预测模型，结合气象、地形等多维度数据提升预警精准度。
五、运营商可提供的产品与服务
1、 通信基础设施：5G专网覆盖偏远林区、物联网（NB-IoT）连接监测设备（如温湿度传感器、红外相机）。
2、 安全解决方案：零信任架构、数据加密传输、移动存储介质管理系统。
3、 智慧平台开发：
防火应急管理平台（集成卫星、无人机实时数据）；
林业统计大数据分析系统（支持私有化部署）。
4、 运维与应急服务：网络代维、7×24小时应急通信保障（参考云南省林草局服务模式）。
六、财政资金不足的解决路径
1、 专项债申请：重点投向“智慧城市”“新基建”“生态保护”领域，覆盖防火平台、监测系统等项目。
2、 政企合作模式：
PPP模式：企业投资建设，政府分期购买服务（如东方红林业局与科技公司合作开发防火平台）；
存量资产盘活：将通信设施租赁给第三方运营。
3、 上级资金争取：申报*试点（如“林草信息化示范区”），获取专项补贴。
七、林业和草原局可申请的专项债类别
1、 新型基础设施建设专项债：支持5G网络、数据中心建设。
2、 生态保护与灾害防治专项债：用于森林防火、野生动物监测系统建设。
3、 智慧城市专项债：覆盖林业统计平台、应急指挥系统等项目。
八、营销切入策略
1、 痛点优先：
针对防火压力大的地区，推广“5G+卫星+AI监测”解决方案，突出实时预警与快速响应能力（参考东方红林业局案例）；
针对数据孤岛问题，提供跨部门数据整合平台（如云南省林草产业信息管理系统）。
2、 政策驱动：结合《全国林草信息化示范区创建方案》要求，设计符合国家战略的“智慧林草套餐”。
3、 轻资产模式：以“服务订阅”替代硬件采购，如按需付费的云服务或运维外包，降低初期投入。
4、总结建议：从高频刚需（如防火应急、数据整合）切入，结合政策合规性设计解决方案，并通过专项债或政企合作模式化解资金压力，快速实现客户价值。
【模块三：乡镇政府】
一、乡镇党委、政府通信和信息化核心需求
1、基础网络覆盖：偏远行政村光纤宽带、4G/5G基站补盲、应急通信保障（如卫星通信）。
2、政务数字化：
基层治理平台（网格化管理、人口数据动态更新）；
一体化在线政务服务平台（对接省/市“一网通办”）；
电子公文流转系统（解决乡镇与上级单位文件交互效率问题）。
3、公共服务：
远程医疗（乡镇卫生院与县市医院5G会诊）；
智慧教育（“专递课堂”覆盖村小教学点）；
应急广播系统（灾害预警信息直达自然村）。
4、产业支持：
农村电商基础设施（冷链物流信息化、直播带货网络保障）；
特色产业数字化（如茶叶溯源系统、智慧大棚物联网）。
5、安防与应急：
“雪亮工程”村级摄像头全覆盖；
防汛防火智能监测（水位传感器、热成像无人机）。
二、乡镇政府常规采购内容
1、硬件设备：
光纤传输设备、5G微基站；
政务自助终端（部署在便民服务中心）；
村级视频会议设备（对接上级会议系统）。
2、软件系统：
政务OA系统（含移动端APP）；
网格化管理平台（整合综治、环保等职能）；
三资监管平台（农村集体资产数字化管理）。
3、云服务：
政务云存储（户籍、土地等敏感数据本地化部署）；
云视频监控（摄像头数据云端存储分析）。
4、运维服务：
网络代维（基站、光纤线路巡检）；
系统年度升级服务包。
三、DeepSeek等技术催生的新需求
1、AI基层助手：
智能填表工具（自动识别纸质材料生成电子档案）；
政策解读机器人（通过乡镇公众号提供问答服务）。
2、数字孪生乡镇：
3D实景地图（叠加人口、设施数据辅助决策）；
防汛模拟系统（AI预测洪水淹没范围）。
3、智慧党建：
VR红色教育基地（解决农村党员集中学习难问题）；
流动党员AI管理（自动追踪学习进度）。
4、舆情预警：
自然语言处理（NLP）分析村民热线投诉，识别潜在矛盾点。
四、运营商可提供的核心产品
1、网络层：
5G政务专网（保障敏感数据隔离传输）；
卫星通信车（应对极端天气通信中断）。
2、平台层：
移动云乡镇政务专区（通过等保三级认证）；
智慧乡镇大脑（整合多部门数据可视化大屏）。
3、应用方案：
和易报（疫情防控/灾害信息快速上报系统）；
云广播（IP话筒+手机APP控制的村级广播系统）；
千里眼（视频监控平台，含AI烟火识别功能）。
4、终端设备：
定制版政务平板（预装OA、网格管理APP）；
物联网水表/电表（用于农村危房监测）。
五、财政资金不足的解决路径
1、专项资金申报：
*财政农村综合改革转移支付资金（支持数字乡村试点）；
国家发改委新型城镇化建设专项资金（智慧小镇方向）。
2、创新融资模式：
EPC+O（设计-采购-施工+运营一体化，政府分期回购）；
使用者付费：如智慧停车、广告位运营收益反哺信息化投入。
3、政企资源置换：
以乡镇公共设施（路灯杆、广播杆）作为5G基站载体，减免租金；
用政务数据脱敏后训练行业模型，换取服务折扣。
六、可申请的专项债类型
1、一般债券：
农村人居环境整治专项债（可嵌入智慧厕所管理系统）；
城乡冷链物流设施建设债（配套信息化溯源功能）。
2、专项债券：
新型智慧城市专项债（需包装为“智慧乡镇”子项目）；
产业园区专项债（如“数字经济产业园”配套信息化）；
绿色债券（用于河湖智能监测、光伏乡村项目）。
3、政策提示：2024年财政部优先支持“平急两用”项目，可结合应急广播、防汛监测系统申报。
七、快速切入市场的策略
1、刚需突破：
*雪亮工程补盲（公安部考核硬指标）；
部署政务外网延伸（上级督查重点任务）。
2、微创新方案：
推广“云+网+终端”年费制套餐（如5万元/年含10路监控+政务云+5条专线）；
提供存量设备利旧改造（如模拟摄像头改AI摄像头）。
3、标杆打法：
选择党委书记数字化意识强的乡镇，打造“5G+智慧治理”示范点；
联合县委办召开现场会，通过行政压力推动周边乡镇复制。
4、轻资产合作：
电商直播流量分成（为乡镇搭建直播间，按农产品销售额抽成）；
数据增值服务（分析人流车流数据辅助旅游规划，按效果收费）。
八、营销步骤关键行动建议
1、政策解读会：联合政府办举办“数字乡镇政策与资金申报培训”，植入运营商方案。
2、零成本试点：提供3个月免费试用期，重点展示工作效率提升效果（如公文流转时间缩短50%）。
3、生态合作：对接农商行提供“数字乡村贷”，解决政府分期付款资金来源。
4、考核绑定：通过“政策合规性+轻量级投入将网络覆盖率、平台使用率纳入乡镇年度考核指标，形成持续采购需求。
【模块四：水利局】
一、水利局的基础通信保障和信息化需求
1、数据管理与共享需求：包括水资源、水文、水利工程等数据的采集、存储、处理与共享，需搭建统一数据中心，支持跨部门数据整合与实时分析，以提升决策效率。
2、监测与预警网络：部署物联网设备（如水位传感器、水质监测仪）、视频监控系统等，实现水文数据实时采集与异常预警，覆盖防洪、供排水、水利工程运维等场景。
3、通信网络覆盖：偏远地区水利设施需5G专网或卫星通信保障，确保数据传输稳定；城市区域需高带宽网络支持高清视频会议和实时调度系统。
4、水利工程运维管理：包括工程状态监控、远程控制（如水闸启闭）、故障诊断与维护管理系统，需结合GIS（地理信息系统）和遥感技术实现可视化运维。
5、应急通信保障：防汛抗旱期间需机动通信车、便携式基站等设备，保障抢险指挥的通信畅通。
二、常规采购的通信与信息化项目
1、基础网络设施：电子政务专网、5G覆盖、机房及数据中心建设与运维服务。
2、安全设备与系统：防火墙、入侵检测系统、数据加密设备，以及符合等保三级要求的网络安全加固服务。
3、监测与视频系统：水情自动测报系统、视频监控设备（水库、河道）、高清视频会议系统。
4、业务管理系统：防汛决策支持系统、水资源管理平台、灌区管理系统、移动巡检终端及APP。
5、数据中心与云服务：私有云或混合云平台，用于数据存储与分析，支持灾备与弹性扩容。
四、AI工具（如DeepSeek）带来的新需求
1、智能预测与预警：利用AI分析历史水文数据，预测洪水、干旱等灾害，生成动态风险地图。
2、自动化流程管理：机器人流程自动化处理数据录入、报表生成等重复性工作，提升效率。
3、数字孪生与仿真：构建水利工程数字孪生模型，模拟不同工况下的运行效果，优化调度决策。
4、智能客服与培训：AI助手辅助政策查询、应急培训，降低人工成本。
五、运营商可提供的产品与服务
1、5G专网与边缘计算：为偏远设施提供低时延、高可靠通信，支持移动巡检和实时数据传输。
2、云计算与大数据平台：提供私有云/混合云，集成数据清洗、分析，支持智慧水利应用开发
3、物联网解决方案：部署智能传感器网络，覆盖水位、水质、工程设备状态监测。
4、AI模型定制：开发洪水预测、漏损检测等定制化模型，结合水利业务场景优化算法。
5、安全服务：提供等保测评、威胁情报分析、国产化安全设备部署等一站式服务。
六、财政资金不足的解决方案
1、专项债申报创新
将纯公益项目与有收益项目“关联打包”，例如防洪工程与周边土地增值收益结合，实现收益自平衡。
2、跨部门资金整合
联合申报智慧城市、市政基建项目，分摊成本（如与环保局合作水资源管理项目）。
3、分期付款与融资租赁
采用BT（建设-移交）模式或设备租赁，降低前期投入压力。
4、政企合作（PPP）
引入社会资本参与水利信息化建设，通过运营分成（如数据服务收费）回收成本。
七、水利局可申请的专项债类别
1、新型基础设施专项债：覆盖智慧水利、5G融合应用等项目，如安徽省引江济淮工程通过此渠道获批175亿元。
2、市政与产业园区专项债
用于智慧园区、数据中心建设，例如广东省将农村供水项目合并申报获得3亿元资金。
3、国家重大战略专项债
纳入“数字政府”“乡村振兴”等领域，如四川亭子口灌区工程获批45、3亿元。
4、社会事业信息化专项债：将防汛指挥中心信息化改造归类为“公共服务”领域申请。
八、运营商营销切入角度
1、解决数据孤岛痛点
提供跨部门数据整合方案，强调“一平台打通多系统”，例如通过统一云平台集成水文、气象、工程数据。
2、突出效率提升价值
展示AI工具如何将洪水预测时间从数天缩短至小时级，或通过物联网减少30%人工巡检成本。
3、安全合规背书
强调国产化设备与等保三级认证，消除水利局对数据泄露的担忧。
4、试点项目快速落地
选择县域水利局开展小规模示范（如智慧灌区管理），以成功案例推动省级采购。
九、水利局总结
运营商可从“数据整合+智能应用+安全合规”三方面打包方案，结合专项债政策提供“建设-运营”一体化服务。例如，以5G专网为底座，搭载智慧水利云平台，集成AI预警和物联网监测功能，并通过“关联打包”模式协助解决资金问题。同时，联合第三方技术厂商（如数字孪生服务商）形成生态合作，增强竞争力。
【模块五：九大营销步骤】
营销步骤01：需求洞察从表面需求到深层痛点的精准捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方财政没钱了，怎么推产品，推那些产品？
2、如何解决“带资”做项目的方法与路径？
3、如何玩转“各类地方政府专项债”助推农林水行业大客户各类业务快速发展？
4、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系
5、主要领导、分管领导、信息中心、使用部分需求差异化有哪些？
二、指定思想：“网是基础，云为关键，网随云动，云网融合”
1、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合农林水客户需求，梳理“网”关联产品并推广
2、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合农林水客户需求，梳理“云”关联产品并推广
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云网融合”关联产品并推广
4、从“卖资源”到“卖场景”：云网融合、云边协同的产品包装技巧
5、DeepSeek 本地化部署与云化部署方案，以及各自的优缺点和适用场景。
三、“六脉神剑”需求挖掘法
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比产品对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”
四、客户需求挖掘四步骤
1、*提问技术（现状→问题→影响→需求）政企场景应用
2、隐性需求的“信号捕捉”：语言/行为/情绪线索分析
营销步骤02：方案撰写
一、明确行业客户“客户属性不同”撰写差异化
（一）农林水企业大客户“撰写技巧”
01、农业投资集团 02、林业投资集团 03、水利投资集团 02、污水处理厂 03、自来水公司
（二）农林水行业行政事业单位行业大客户“撰写技巧”
01、农业农村局 02、水利局 03、乡镇政府 04、乡镇政府 05、水利枢纽工程管理局
06、水利科学院 07、农科院 08、林科院 09、林业和草原局 10、水文资源检测中心
二、DeepSeek等AI工具助力三种场景方案撰写效率倍增
1、专门给信息中心、懂技术的专业人士看的“建设方案”怎么写
核心逻辑：聚焦技术参数、架构图、实施路径，用‘工程师语言’证明专业性。
2、专门给“局长+农科院院长+水投集团总经理+乡镇长”看的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：用一页纸说清‘三笔账’政策账（如乡村振兴考核指标）、经济账（财政资金利用率）、风险账（等保合规免责）。
3、专门用于“局长办公会”+“党委或党组会”的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：突出‘三重合规’资金合规（财政评审要求）、流程合规（招投标法）、风险合规（纪委审计要点）。
三、制作“建设方案”
（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、如何推动项目立项？
（三）政企合作商业模式、流程、规则、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各类地方政府专项债
（四）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（五）建设工期
（六）方案成功的依据
四、“建设方案”环节专家评审
五、竞对情况 1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比
营销步骤03：专项债申报策略
一、地方政府专项债的基本概念
1、定义：地方政府专项债券是省级政府（含计划单列市）为有一定收益的公益性项目发行的政府债券，以项目对应的政府性基金或专项收入作为偿债来源，遵循市场化原则自发自还。
2、特点：
（1）专款专用：资金必须用于特定项目，纳入政府性基金预算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆盖：项目需具备稳定收益，确保本息偿付能力。
（3）风险较低：以政府信用为担保，且免征企业所得税和个人所得税。
3、分类：
（1）新增专项债劵：用于新建项目的资金需求
（2）在融资专项债券：用于偿还到期专项债券本金的债券
二、信息化项目立项与专项债申报流程
1、立项部门：
（1）行业主管部门：信息化项目通常由发改、工信、科技或大数据管理局等部门立项，需符合地方发展规划和国家重点领域（如新基建）。
2、申报主体：
（1）项目单位负责准备材料，提交至行业主管部门审核；
（2）地方财政部门汇总后，联合发改部门向上级申报。
3、申报流程：
（1）步骤：项目申请→行业主管部门筛选→财政部门审核→省级汇总→国家审批。
（2）关键材料：需提供“一案两书”（实施方案、财务评估书、法律意见书）、立项批复、收益测算等。
4、运营商的角色：
（1）技术支持方：提供信息化项目方案设计与实施（如5G基站、智慧城市平台）；
（2）合作申报方：协助政府完善项目收益模型（如通过数据服务收益覆盖债券本息）；
（3）市场化运营方：参与后期运维，提升项目收益可持续性。
三、信息化项目可申报的专项债类型及资金规模
1、2025年信息化项目主流专项债
专项债使用场景
新基建专项债支持5G网络、基站、各类数据中心等数字化基建、人工智能平台等
智慧城市专项债涵盖智慧政务、智慧交通、智慧医疗、园区智能化改造等领域、视频会议系统升级等
公共安全专项债视频监控系统、应急智慧系统等
乡村振兴专项债结合农村土地确权、农业地质项目申请资金、数字乡村、农村电商、冷链物流等基础设施建设、老旧小区改造配套信息化建设、乡村旅游信息化等
生态环保专项债用于地质环境修复、监测系统建设、水质监测、水生态修复相关信息化建设、智慧水务、地下管廊信息化项目等
农林水利专项债智慧水利、灌区改造、水库安全监测、防洪设施升级等
2、资金规模：
市级县级额度：全国专项债总额度由*分配至各省，视级县级额度需结合地方财力、项目质量等因素。例如2025年全国新增专项债4.4万亿元，单个县可申报项目金额通常在数千万至数亿元不等，具体需通过省级竞争性评审确定。
四、“专项债+市场化运作”模式建议
1、政策动态与项目库：
（1）紧盯发改委重大项目库，优先布局新基建（如智慧交通、工业互联网）；
（2）利用“常态化申报、按季度审核”机制，提前储备高成熟度项目。
2、融资模式设计：
（1）专项债作资本金：在允许领域（如新基建）使用专项债资金作为项目资本金（比例≤25%），撬动社会资本；
（2）收益平衡模型：强化项目收益测算（如数据服务收费），确保覆盖1.1倍以上本息。
3、申报要点：
（1）一案两书优化：实施方案需明确市场化运营机制（如PPP模式），财务评估书需引入第三方专业机构审核；确保材料的完整性和专业性。
（2）风险防控：避免负面清单领域（如楼堂馆所），确保土地权属清晰、无法律纠纷。
营销步骤04：邀约破冰----打破级别对等，直接邀约一把手
一、如何打破级别对等，邀约副市长、市局局长、市局副局长、副县长、县局局长？
1、到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！
2、打不进农林水客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
3、客户对客户经理推广的产品毫无兴趣，拜访关键决策人很难
4、如何创造与政企客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约 2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约 5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法 3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法 6、“神仙站台”邀约法
营销步骤05：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政企谈判“谈判话术”
4、交付现场“交付话术” 5、回款与催收话术
二、话术层级：
1、一把手话术 2、分管领导话术 3、信息中心话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
2、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
3、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场
4、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
5、看性别 1、男性客户 2、女性客户
6、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
7、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
8、看简历 1、抓需求 2、定话题
9、看预算 1、政府预算怎么看 2、超出预算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行业客户《年度中心工作》
场景演练内容
客户办公室 （谈单话术）1、老师扮演局长、客户经理拜访局长话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的话术演练
公务接待 （用餐话术）1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的用餐演练
政企谈判 (谈判话术)1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演局长和运营商谈判演练
营销步骤06：政企谈判
一、谋定后动：政企谈判三大备战体系
备战一：决策链沙盘推演建立"四维决策模型"：
1、权力结构图：标注党委会、常务会、专项领导小组的决策权重
2、利益诉求网：梳理"显性需求"（如考核指标）与"隐性需求"（如改革试点政绩）
3、风险警戒线：预判审计、巡视等红线问题，例如：
案例1：某市智慧农业项目因未标注"数据主权归属条款"被纪委监委叫停
案例2：某县政务云招标因"技术参数指向性过强"引发投诉
备战二：政策弹药库构建+开发"三库联动系统"：
1、政策依据库：关联《数字中国规划》等200+政策条款
2、标杆案例库：储备邻省"5G+智慧水利"等30个可复制方案
3、风险案例库：整理近年政企项目审计通报的17类高频问题
备战三：价值测算武器+配置三大专业工具：
1、 TCO（总拥有成本）计算器：对比传统模式与DICT方案的全周期成本
2、政务价值罗盘：量化项目对"放管服考核""数字经济占比"等指标的提升值
3、廉政风险雷达图：可视化呈现项目各环节的合规性评分
二、借势造势：谈判桌外的五大势能营造
造势一：议程设定权争夺
1、在智慧城市谈判中，提前编制《智慧林业白皮书》，重新定义"一网统管"建设标准
2、针对水利信息化项目，联合水利厅发布《智慧水利成熟度评估模型》
造势二：非对称优势构建
打造"移动政务解决方案三叉戟"：
1、5G政务专网：提供等保三级+量子加密的"红色通信通道"
2、AI政务大脑：搭载DeepSeek引擎的决策辅助系统
3、区块链存证：满足审计追溯要求的可信数据链
造势三：生态同盟军布局
1、与省委党校共建"数字化转型实训基地"
2、联合华为、浪潮成立"智慧城市联合创新实验室"
3、邀请省社科院专家组建"数字政府建设顾问团"
造势四：时空场景设计
1、将方案汇报嵌入"数字经济现场观摩会"议程
2、在党委中心组学习会上植入"5G+乡镇基层治理"专题课程
3、策划"邻县政绩对标考察"活动，预设移动标杆点位
造势五：危机转化机制 + 开发"谈判风险对冲工具箱"：
1、当客户质疑数据安全时，即时展示"政务云等保三级认证+国资云牌照"
2、当价格谈判陷入僵局，启动"以租代建""绩效对赌"等创新合作模式
三、攻守有术：谈判桌的七种杀伐决断
战术一：政策锚定法
1、将5G专网建设与《"十四五"数字政府规划》第8条强制关联
2、用红头文件截图制作"政策合规性对照表"作为附件
战术二：成本重构术
1、把传统ICT支出转化为"行政效能提升经费"
2、设计"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
战术三：风险拆弹手
1、预设《三重一大事项决策辅助包》
2、提供纪委监制的《政府采购合规操作指南》
战术四：生态捆绑计
1、打包输出"网络+云+AI+生态伙伴"的一体化服务
2、承诺引入省级"试点单位"申报辅导
战术五：沉默博弈术
1、当客户压价时，转而展示《全省政务云服务价格对标表》
2、用"政务价值损失测算模型"替代价格讨论
战术六：终局思维法 + 预设三种结局剧本：
1、理想方案：匹配局长年度创新试点任务
2、折中方案：解决分管副县长考核痛点
3、保底方案：满足信息中心技术指标
战术七：离场艺术学
1、当谈判陷入僵局时，启动"专家论证缓兵计"
2、用"需报省公司审批"争取战术缓冲期
营销步骤07：客情维护
一、解码政务关系生态：客情维护的三大维度
维度一：决策链温度梯度
1、一把手：关注"政治安全+改革亮点"（如纳入省级试点）
2、分管领导：聚焦"考核指标+个人IP"（如打造"数字改革先锋"人设）
3、信息中心：重视"技术兜底+风险隔离"（如提供等保三级认证方案）
维度二：职级沟通密码
1、科级干部：提供"执行工具包"（如数据治理操作手册）
2、处级干部：设计"政绩放大器"（如可写入述职报告的创新点）
3、厅局级领导：构建"战略同盟"（如联合申报国家数字化转型课题）
维度三：场景渗透策略 + 开发《政务触点热力图》 + 标注三类黄金场景：
1、改革窗口期（机构调整、考核体系变革）
2、危机处置期（舆情事件、上级督查整改）
3、创新试点期（数字政府示范工程申报）
二、分级穿透：客情维护实战兵法
战术一：一把手"三极攻略"
1、政策极：每季度提供《分管领域数字化对标报告》（含邻省创新案例）
2、安全极：定制《三重一大决策辅助方案》（嵌入纪委合规审查模块）
3、传承极：设计"改革遗产"（如"XX局长智慧治理工作法"）
4、案例：某市局长通过我司设计的"城市数字体征系统"，在*督查中获得通报表扬，该系统现被命名为"XX治理模式"全省推广。
战术二：分管领导"五维赋能"
1、考核赋能：将项目与年度KPI指标映射（如环保项目对应"双碳考核"第3.2条）
2、避险赋能：制作《项目实施廉政风险防控手册》
3 传播赋能：联动地方党媒策划"数字改革先锋"专题报道
战术三：信息中心"技术同盟"计划
1、共建实验室：挂牌"5G+智慧政务联合创新中心"
2、人才镀金计划：提供移动研究院进修名额
3、风险兜底承诺：签订《技术应急预案备忘录》
三、职级客情攻坚：移动式政务关系学
1、千万级项目必须配置《政务关系赋能方案》
2、从“业务推销”到“价值伙伴”的思维转型
3、政企客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊）
4、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！”
5、不同级别、不同年龄段、不同性别的政企客户公关差异化与方法
6、如何与政企客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
7、话说到政企客户心里去，事做到政企客户心坎上；如何真正解读政企客户（识您、知您、懂您、感动您）
四、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被纪委监委、国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
营销步骤08：投标成交
一、制胜密码：锻造投标的"五维战力"
五维战力一： 情报侦察力："三看"法则
1、看透招标文件字里行间的"潜台词"----3层需求挖掘法（显性需求/隐性需求/战略需求）
2、看准客户决策链的"温度分布图"----权力地图绘制与KDM（关键决策人）影响策略
3、看清竞争对手的"战略底牌"----通过天眼查/招标大数据构建对手画像
4、工具交付：《投标情报作战地图模板》
五维战力二：标书穿透力：打造"会说话"的解决方案
1、建立"客户痛点-技术亮点-价值锚点"的黄*
2、运用"3D呈现法"（Data数据化、Differentiation差异化、Demonstration场景化）
3、差异化呈现技巧：FABE模型应用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、标书致命伤规避：高频失分点*10清单
5、工具交付：《标书自检九宫格》《技术应答话术库》
五维战力三：报价博弈力：构建动态定价模型
1、价格标≠成本核算表，要建立"价值阶梯报价体系"
2、价格标设计逻辑：基准价±5%黄金定律的数学验证
3、四维报价模型：成本导向/竞争导向/价值导向/战略导向
4、特殊场景应对：低价中标陷阱破解/不平衡报价技巧
5、沙盘推演：某智慧城市项目的报价策略选择
五维战力四：现场感染力：答辩环节的"三分钟法则"
1、答辩"三分钟法则"：建立情感连接→引发痛点共鸣→构建价值认同
2、可视化武器库：用3类数据图表+2种对比模型征服评委
3、用"场景故事+数据实证"替代技术参数堆砌
4、危机应对：7类刁钻问题的拆弹话术（现场角色扮演训练）
五维战力五：资源整合力：打造生态作战集群
1、铁三角机制：客户经理+解决方案经理+交付经理的协同作战
2、生态圈作战沙盘：合作伙伴资源动态匹配模型
3、案例解析：某央企集采项目中的生态圈联动打法
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、科学合理制定项目招标方案
2、如何合法合规的设置资格条件
3、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
4、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
5、重新招标、重新采购情形和风险防范
6、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
7、招标采购质疑和投诉管理
三、项目合法控标管理之“三招六式”
（一）明确需求
1、吃透文件：吃透行业客户组织需求的各类文件实现“文件牵引”
2、吃透需求：洞察行业客户所在区域类似项目的“区域动态”
3、优化产品：根据行业客户需求，在满足共性需求的同时及时动态调整“个性需求”
（二）因势而动
1、现场走访：参观走访中国移动在当地和其他区域所做的
农林水行业大客户营销培训
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