课程大纲：
党政行业大客户营销培训
【培训对象】
政企事业部：客户经理、方案经理、产品经理、项目经理
【课程背景】
甲方办公室、商务用餐（含公务接待）、谈判和签约环节是党政行业大客户营销三大高频率发生的“场景”，在这三大“场景”会涉及到以下九个营销步骤。
步骤一、需求挖掘：深化党政行业客户需求挖掘，共谋AI时代新发展
在地方财政捉襟见肘的当下，运营商需率先建立“需求牵引 + 资金协同”的双驱机制，避免陷入“无米之炊”的营销困境。
“智慧城市是个筐，什么都可往里装”，首先要理顺大数据管理局、数据平台公司、政务服务管理局的角色构介：数据管理局是数据资产的法定监护人，数据平台公司是数据要素的市场化运营者，政务服务局是数据价值的场景化转化者；在数据标准化、系统兼容性、安全性等维度是共性需求；
以城市治理痛点为导向，建立“政府需求画像 产品矩阵匹配 场景化解决方案”的服务闭环。以数字技术创新为引擎，构建“网 + 云 +DICT”三位一体的智能基础设施体系。选取“一网统管”典型场景开展试点，形成可复制的智慧城市建设范式。通过构建“需求 供给 运营”的完整生态链，实现政府治理效能与商业价值的双向提升。
步骤二、方案撰写：从技术白皮书到决策指挥棒
传统方案撰写一般都是技术版本，同时方案里面套用了很多"通信行业术语围城"：78%的局长坦言对运营商的名词存在理解障碍。
依据决策场景与认知差异，我们要撰写“三种使用场景”解决方案，打破这种低效循环！”
1、技术深化版：给‘信息中心主任、信息中心工程师’看的‘说明书’----专业深度型
2、决策精要版：给‘市长、县长、局长’看的‘决策地图’ ----战略决策型
3、会议合规版：适配‘局长办公会’‘党组会’看的‘可行性背书’----程序规范型
步骤三、专项债申报策略：进一步破解项目融资与实施路径难题
基于地方政府财政压力现状，必须构建"专项债+市场化运作"复合融资模式。需重点把握发改委项目库动态，聚焦新基建领域申报要点，完善"一案两书"要件编制，强化项目收益自平衡测算模型的专业性。
步骤四、邀约破冰：新客户破冰攻坚策略 + 一把手邀约战术
1、新客户开发：新拓展的客户常陷入沟通困境：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，新客户始终无法约见，人都约不到，还谈什么业务?
2、存量客户维护：当前客户经理的工作仍困囿于固有模式日常对接仅停留在信息中心主任、办公室主任等中层岗位。但真正的破局之道在于：如何打破"级别对等"的思维定式，直接邀约市长、县长、局长等高层决策者？更关键的是----当客户试图婉拒时，客户经理如何运用"不得不见"的破冰策略，让高层主动接受会面邀约？
3、换届年前瞻：随着2026年换届年的临近，提前布局客户关系已成为决胜市场的必修课。如何在权力更迭前建立稳固的政商纽带？如何将现有客情转化为长效发展资源？
步骤五、话术设计：局长的语言讲技术，把“天”聊活、把“墙”凿穿、把“路”走通
在与大数据管理局、市数据平台公司以及政务服务管理局（行政服务中心）客户深度接触中，面临两个显著挑战：
1、技术认知深度超出预期：客户团队常展现出不亚于技术专家的专业素养；
2、价值传递路径受阻：常规营销策略频频遇阻，技术对话与商业价值难以同频共振
所以我们要认知重构：从“产品推销”到“智库共建”
建立技术敬畏：定期研读《数字中国发展报告》《政务数据治理白皮书》，构建知识护城河，掌握GartnerJ技术成熟度曲线、TOGAF框架等专业工具，“将5G切片、政务云灾备”等运营商专业技术转为“治理效能提升指标”客户话术；
价值话术设计三原则
痛点镜像法则：“我们注意到贵单位在跨系统数据调度中存在X%的资源耗损......”
场景重构话术：“如果通过云网融合架构，可实现应急指挥响应速度从X分钟缩短至X妙”
生态价值话术：“本方案将帮助贵单位每年节省X万元政务云支出，同时提升X%办事效率”
客户在回应时可能采用官方辞令，例如：“信息化项目要上会”、“原则上deepseek的私有化部署工作可由移动公司负责”，听懂官场“潜台词”才是破局关键！
许多客户经理幻想掌握“万能话术”，试图用同一套模版应对所有销售场景，这种想法实为不切实际。沟通是一门艺术，需要因人而异、因时而异，根据不同的场景，不同的客户级别设计不同的话术。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：一把手话术、分管领导话术、信息中心话术；
话术类别：通信话术、政务话术（打官腔）；
步骤六、政企谈判：破译官场密码，解码数字未来，政企谈判的攻守道
政企谈判是营销最关键的"临门一脚"。
67%的政企项目在谈判阶段被竞争对手逆袭，昭示着：政企谈判已进入"价值博弈"新阶段。政企谈判不是讨价还价的市集，而是价值认知的较量。当我们能用局长的思维讲方案、用审计的语言说合规、用改革的逻辑做创新，才能真正掌握数字经济时代下政企谈判的话语权。
步骤七、客情维护：如何用“移动温度”融化“官场冰层”
65%的商机流失源于"只谈技术不谈人情"的冰冷对接，政企市场的竞争已进入"信任价值"时代。客情维护不是庸俗的关系学，而是用专业建立信任，用价值浇筑纽带的现代政务艺术。当我们既能在党委会上讲清技术价值，又能在茶歇间读懂改革焦虑，方能在数字中国的浪潮中成为客户*的"战略同行者"。
在反腐高压态势下，以往一些不当的客情建立与维护方式已行不通，必须探索新路径。
步骤八、投标成交：投标战场没有亚军
为什么同样的资质条件，客户却选择竞争对手？
为什么精心准备的方案，评标时总差"临门一脚"？
为什么标书技术分遥遥领先，最终却败在价格标？
投标不仅仅是技术和价格的竞争，更是策略和细节的比拼，每一个细微的差距都有可能成为我们与中标失之交臂的导火索。因此，掌握投标的技巧，对于我们提升中标率、赢得市场先机至关重要。
步骤九、项目回款：从风险预警到精准回款的立体作战体系
当我们还在用“财政没钱”自我安慰时，友商已经通过“专项债置换 + 数字化服务包”的组合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高质量发展的现金流护城河。同时强调合规底线与客户关系维护的平衡艺术。回款能力就是经营能力的试金石，现金流安全就是企业发展的生命线。
课程大纲
引言：党政行业洞察 + 营销策略
【模块一：大数据管理局】
一、大数据管理局基础通信保障与信息化需求核心
1、网络基础设施：政务专网（电子政务外网/内网）、5G切片网络、IPv6升级、SD-WAN组网。
2、数据能力底座：
大数据平台（数据采集、治理、共享）、分布式存储、灾备中心（同城双活+异地备份）。
全市一体化政务云平台（混合云架构）
数据血缘追踪系统（覆盖全生命周期治理）
数据共享交换平台（对接省部级"数据高铁"）
3、安全合规工具：
隐私计算平台（联邦学习/多方安全计算）
数据沙箱环境（支持敏感数据可用不可见）
数据出境安全评估系统（满足《数据出境安全评估办法》）
安全合规体系：等保2、0三级以上防护、数据分类分级平台、国产密码应用。
4、智能化支撑：AI算力集群（智算中心）、物联网感知层设备（城市传感器、边缘计算节点）。
二、大数据管理局常规采购内容
硬件：服务器（国产化芯片）、存储阵列、网络设备（核心交换机、防火墙）。
软件：数据中台、政务云管理平台、数据可视化工具、API网关。
服务：云资源租赁（IaaS/PaaS）、系统集成、安全运维托管（MSSP）。
三、deepseek等AI浪潮下的新增需求
算力层：智算中心建设（千卡GPU集群）、边缘算力节点（低延时AI推理）。
数据层：高质数据资产库（清洗标注服务）、多模态数据融合平台。
应用层：
政务AI助手：公文智能生成、政策解读机器人。
城市治理AI：视频分析（占道经营识别）、舆情预警模型。
数据要素流通：隐私计算平台（联邦学习、区块链存证）。
四、大数据管理局营销策略
1、政策强驱动型需求（优先切入）
数据安全合规：国产密码改造服务（2024年国密替换大限）、数据出境风险评估。
老旧系统替代：信创适配（移动云信创专区、麒麟OS适配服务）。
2、轻量级快速见效场景
政务云弹性扩容：按需采购云资源，避免一次性大额支出。
AI+12345热线：智能派单系统（降低人工成本，可量化ROI）。
3、联合申报资金
部委试点项目：协助申请工信部大数据产业发展试点、科技部“智能社会治理”专项。
政策性银行融资：搭配国开行“东数西算”专项贷款（利率低于4%）。
4、政策解读：“根据《全国一体化政务大数据体系建设指南》，贵单位需在2025年前完成X项任务，我们的方案可帮助100%达标。”
5、价值锚定：“某省通过梧桐平台实现数据共享效率提升70%，减少重复建设投资2亿元。”
6、资金破局：“我们可联合财政局将本项目纳入专项债储备库，预计解决80%资金缺口。”
7、通过聚焦政策刚性需求、设计可量化的经济模型，并绑定数据要素市场化改革红利，运营商可快速建立不可替代的合作粘性。
【模块二：政务服务管理局-含-行政服务中心】
一、基础通信保障和信息化需求
1、网络连接：
高速、稳定的互联网接入，包括光纤宽带、无线网络覆盖（WiFi、4G/5G）。
网络冗余和安全保障，如防火墙、入侵检测系统、VPN等。
2、数据中心和服务器：
数据中心建设，包括服务器、存储设备、备份系统等。
云计算服务，如公有云、私有云或混合云。
3、通信系统：
语音通信系统，如VoIP电话、视频会议系统。
短信、邮件等消息通知平台。
4、信息安全：
数据加密、身份认证、访问控制等安全措施。
安全审计和监控。
5、办公自动化：
办公软件、文档管理系统、电子邮件系统等。
协同办公平台，如项目管理、工作流程管理。
6、业务应用系统：
政务服务管理系统，如行政审批、公共服务平台。
数据分析与决策支持系统。
7、物联网（IoT）：
智能设备接入，如监控摄像头、传感器等。
智慧城市相关应用。
二、常规采购需求
1、标准化运维服务：包括网络设备维护、系统升级、数据备份等，通常以年度服务协议形式采购。
2、云服务与数据中心：政务云资源租赁、混合云管理服务，支持弹性扩容。
3、安全评估与认证：定期进行等保测评、渗透测试等，满足《政务信息系统项目建设管理办法》要求。
4、统一身份认证系统：对接国家平台，支持“一网通办”身份核验。
三、AI技术带来的新信息化需求
1、智能客服：基于AI的智能客服系统，提供24小时在线咨询服务。
2、数据分析：利用AI进行大数据分析，提升政务服务效率和决策质量。
3、自动化流程：自动化审批流程，利用AI进行初步审核和推荐。
4、智能推荐：基于用户行为和需求的智能推荐服务，个性化推送政务服务信息。
5、语音和图像识别：语音识别和图像识别技术，提升服务便捷性和用户体验。
6、智能监控：利用AI进行智能监控，识别异常情况和风险。
7、智能助手：AI助手，帮助工作人员处理日常事务，提升工作效率。
8、自然语言处理：利用自然语言处理技术，提升文本分析和处理能力。
四、运营商可提供的产品及服务
1、 网络基础设施：
光纤宽带、无线网络覆盖（WiFi、4G/5G）。
企业级路由器、交换机。
2、 数据中心和云服务：
云主机、云存储、云备份。
私有云、公有云、混合云解决方案。
3、 通信服务：
IP电话、视频会议系统。
企业短信平台、邮件系统。
4、 信息安全产品：
防火墙、入侵检测系统。
数据加密、身份认证服务。
5、 办公自动化和协同平台：
办公软件套件、文档管理系统。
协同办公平台、项目管理工具。
6、 AI和大数据解决方案：
智能客服、数据分析平台。
机器学习平台、深度学习框架。
7、 物联网（IoT）解决方案：
智能设备接入、传感器网络。
智慧城市应用平台。
8、 定制化解决方案：
根据客户需求定制开发的应用系统。
系统集成和技术支持服务。
五、营销策略
1、政策合规性驱动：强调产品符合《政务信息系统基本要求》等国标，帮助客户快速通过验收。
2、成本优化方案：提供“云网融合”套餐，整合网络、算力、安全服务，降低总拥有成本（TCO）。
3、AI增效亮点：推出“AI+政务”试点项目（如智能审批），以效果导向吸引客户。
4、总结：运营商可结合政策要求与客户痛点，从合规性、成本优化、技术创新三方面切入，优先推荐高性价比的云网融合方案及AI增值服务，并协助申请专项债或补贴，缓解资金压力。
【模块三：数据平台公司】
一、大数据平台公司基础通信保障与信息化需求
1、网络基础设施：
高带宽专线（OTN/SPN）、5G企业专网（UPF下沉）、云网融合（SD-WAN+云骨干网）。
跨区域数据同步网络（支持异地多活架构）。
2、数据基础设施：
大数据平台（Hadoop/Spark集群）、数据湖/仓一体机、实时数据流处理引擎（Flink/Kafka）。
分布式存储（对象存储、块存储）、冷热数据分层架构。
3、安全合规体系：
数据安全管控平台（数据脱敏、水印追踪）、零信任安全架构（SASE）。
等保三级以上认证服务、数据跨境合规评估工具。
4、信息化需求
国资监管数据直报系统（*国资委穿透式监管要求）
公共数据授权运营牌照（需通过《数据要素流通安全评估指南》认证）
数据资产入表会计准则（2024年起国企需披露数据资产）
5、数据资产化：
数据资产评估系统（成本法/收益法/市场法模型）
数据资产登记平台（对接省级数据交易所）
数据要素流通平台（支持API/数据包/数据信托）
6、场景化应用：
产业大脑（工业/农业/服务业知识图谱）
城市数字孪生（CIM平台与物联感知网络融合）
企业数字化转型工具箱（RPA+低代码开发平台）
二、大数据平台公司常规采购内容
硬件：GPU服务器（训练/推理场景）、全闪存存储、智能网卡（DPU）。
软件：数据资产管理平台、数据血缘分析工具、数据API开放平台。
服务：混合云管理服务、数据治理咨询、数据资产入表服务。
三、deepseek等AI浪潮下的新增需求
1、算力升级：千卡级智算中心（支持大模型训练）、边缘推理盒子（部署在业务现场）。
2、数据工程：
高质量训练数据加工服务（清洗、标注、合成数据生成）。
多模态数据融合引擎（文本/图像/视频联合分析）。
3、场景化AI：
行业大模型（金融风控模型、供应链预测模型）。
AIoT智能终端（搭载端侧AI芯片的采集设备）。
4、合规工具：AI生成内容检测系统（AIGC溯源）、模型训练数据合规审计平台。
5、技术融合新方向
智能化数据治理：
AI数据标注工厂（自动化处理非结构化数据）
大模型驱动的数据质量修复（如自动补全残缺字段）
智能数据目录（自然语言搜索政务数据资源）
决策模式革新：
政策仿真推演系统（结合大模型的政策效果预测）
经济运行数字孪生（实时模拟税收/就业/产业联动）
突发事件决策助手（自动生成多套应急预案）
6、运营模式突破
数据服务自动化：
政务Chatbot（7×24小时自然语言数据查询）
智能数据产品生成（自动封装API/可视化报告）
数据交易智能合约（区块链+大模型审核条款）
数据要素市场化：
数据资产证券化平台（对接资本市场）
数据经纪人培训系统（AI模拟商业谈判）
数据跨境流动网关（符合DEPA国际规则）
四、运营商产品匹配方案
1、核心产品清单
网络服务：
5G专网（优享/尊享模式）、智能云专线（带宽随选）。
算力网络（跨区域算力调度）。
云与大数据：
移动云（全栈信创云服务）、梧桐大数据平台（含数据沙箱功能）。
隐私计算一体机（联邦学习+可信执行环境）。
AI能力：
九天人工智能平台（模型训练+MLOps工具链）。
视频AI分析服务（算法仓库+算力套餐）。
2、差异化优势
数据要素化服务：
数据资产登记评估（联合第三方机构）。
数据流通交易撮合（对接省市级数据交易所）。
"网+云+智"融合：
提供从数据采集（5G物联网）、传输（切片网络）、处理（移动云）到应用（AI模型）的全栈能力。
五、高效切入策略
1、需求优先级排序
刚性需求优先：
数据安全合规改造（如等保测评限期整改）。
信创替代（2027年央企100%完成信创要求）。
痛点场景突破：
数据治理成本高：提供"数据治理+资产入表"一体化服务，帮助实现财务报表增值。
数据变现难：通过隐私计算技术实现"数据可用不可见"的流通模式。
2、轻量化产品组合
"拎包入住"套餐：
5G专网+移动云资源+基础数据平台（首年免集成费）。
AI模型按调用次数计费（无需一次性采购算力）。
免费试点模式：
提供数据安全风险评估免费试用，导出风险报告倒逼采购决策。
3、基础设施层
算力网络：部署政务大模型专属智算集群（支持千卡级并行训练）
可信数据空间：基于移动云构建数据确权区块链节点
安全能力：提供密态数据验证服务（国密算法+可信执行环境）
4、场景化解决方案
政务领域：
"一网统管"智能升级包（视频分析算法库+物联感知中台）
政策智能问答系统（基于移动梧桐大模型）
5、国企数据平台公司领域：
数据资产入表全流程服务（从确权到财报披露）
行业大模型训练平台（工业/交通/能源垂直领域）
6、商业模式创新
数据财政合作：试点"数据资源特许经营"分成模式
能力开放：通过能力中台输出5G消息精准推送、实时风控模型
生态共建：联合成立城市数据运营公司（移动参股+技术赋能）
7、落地策略
政策抓点：跟进财政部《企业数据资源相关会计处理暂行规定》（2024年执行）催生的数据资产评估需求
标杆打造：在"东数西算"枢纽节点城市建设政务大模型训练基地
资源置换：以5G专网资源换取政府公共数据运营权
标准卡位：主导制定《政务大模型应用技术规范》等团体标准
8、紧扣数据要素化政策红利，以资产增值+合规达标为双驱动，结合灵活融资方案，可快速打开市场化大数据集团公司的合作入口。
【模块四：九大营销步骤】
营销步骤01：需求洞察从表面需求到深层痛点的精准捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方财政没钱了，怎么推产品，推那些产品？
2、如何解决“带资”做项目的方法与路径？
3、如何玩转“各类地方政府专项债”助推党政行业大客户各类业务快速发展？
4、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系
5、主要领导、分管领导、信息中心、使用部分需求差异化有哪些？
二、指定思想：“网是基础，云为关键，网随云动，云网融合”
1、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“网”关联产品并推广
2、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“云”关联产品并推广
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云网融合”关联产品并推广
4、从“卖资源”到“卖场景”：云网融合、云边协同的产品包装技巧
5、DeepSeek 本地化部署与云化部署方案，以及各自的优缺点和适用场景。
三、“六脉神剑”需求挖掘法
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比产品对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”
四、客户需求挖掘四步骤
1、*提问技术（现状→问题→影响→需求）政企场景应用
2、隐性需求的“信号捕捉”：语言/行为/情绪线索分析
营销步骤02：方案撰写
一、明确行业客户“客户属性不同”撰写差异化
（一）平台公司“撰写技巧”
01、省数据平台公司 02、市数据平台公司 03、县数据平台公司
（二）行政事业单位“撰写技巧”
01、市政府办公室 02、县政府办公室 03大数据管理局
06、政务服务管理局 07、行政服务中心
二、DeepSeek等AI工具助力三种场景方案撰写效率倍增
1、专门给信息中心、懂技术的专业人士看的“建设方案”怎么写
核心逻辑：聚焦技术参数、架构图、实施路径，用‘工程师语言’证明专业性。
2、专门给“市长+县长+局长+数据平台公司总经理”看的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：用一页纸说清‘三笔账’政策账（如智慧城市考核指标）、经济账（财政资金利用率）、风险账（等保合规免责）。
3、专门用于“局长办公会、局党组会”+“市长办公会、市委常委会”的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：突出‘三重合规’资金合规（财政评审要求）、流程合规（招投标法）、风险合规（纪委审计要点）。
三、制作“建设方案”
（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、如何推动项目立项？
（三）政企合作商业模式、流程、规则、技巧
1、EMC模式2、EPC模式3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式6、PPP模式7、ABO模式 8、各类地方政府专项债
（四）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（五）建设工期
（六）方案成功的依据
四、“建设方案”环节专家评审
五、竞对情况 1、基本情况 2、项目进展3、优劣势对比
营销步骤03：专项债申报策略
一、地方政府专项债的基本概念
1、定义：地方政府专项债券是省级政府（含计划单列市）为有一定收益的公益性项目发行的政府债券，以项目对应的政府性基金或专项收入作为偿债来源，遵循市场化原则自发自还。
2、特点：
（1）专款专用：资金必须用于特定项目，纳入政府性基金预算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆盖：项目需具备稳定收益，确保本息偿付能力。
（3）风险较低：以政府信用为担保，且免征企业所得税和个人所得税。
3、分类：
（1）新增专项债劵：用于新建项目的资金需求
（2）在融资专项债券：用于偿还到期专项债券本金的债券
二、信息化项目立项与专项债申报流程
1、立项部门：
（1）行业主管部门：信息化项目通常由发改、工信、科技或大数据管理局等部门立项，需符合地方发展规划和国家重点领域（如新基建）。
2、申报主体：
（1）项目单位负责准备材料，提交至行业主管部门审核；
（2）地方财政部门汇总后，联合发改部门向上级申报。
3、申报流程：
（1）步骤：项目申请→行业主管部门筛选→财政部门审核→省级汇总→国家审批。
（2）关键材料：需提供“一案两书”（实施方案、财务评估书、法律意见书）、立项批复、收益测算等。
4、运营商的角色：
（1）技术支持方：提供信息化项目方案设计与实施（如5G基站、智慧城市平台）；
（2）合作申报方：协助政府完善项目收益模型（如通过数据服务收益覆盖债券本息）；
（3）市场化运营方：参与后期运维，提升项目收益可持续性。
三、信息化项目可申报的专项债类型及资金规模
1、2025年信息化项目主流专项债
专项债使用场景
新基建专项债支持5G网络、基站、各类数据中心等数字化基建、人工智能平台等
智慧城市专项债涵盖智慧政务、智慧交通、智慧医疗、园区智能化改造等领域、视频会议系统升级等
公共安全专项债视频监控系统、应急智慧系统等
应急管理专项债自然灾害应急通信、覆盖网络安全防护设备采购、灾害预警系统建设、覆盖地质灾害预警、应急通信设备采购、矿山风险监测预警、尾矿监控项目等
绿色低碳专项债针对低碳、节能类项目提供低息融资、智慧活动中心节能改造（如温湿度智能调控系统）智慧档案库房节能改造节能减排、冷链物流、符合碳中和目标的数字化环保项目等
公共服务 信息化专项债智慧党建平台、*管理系统升级、社保信息平台升级、智慧就业、数字供销平台、用于食品药品安全、特种设备监控平台等
2、资金规模：
市级县级额度：全国专项债总额度由*分配至各省，视级县级额度需结合地方财力、项目质量等因素。例如2025年全国新增专项债4.4万亿元，单个县可申报项目金额通常在数千万至数亿元不等，具体需通过省级竞争性评审确定。
四、“专项债+市场化运作”模式建议
1、政策动态与项目库：
（1）紧盯发改委重大项目库，优先布局新基建（如智慧城市、工业互联网）；
（2）利用“常态化申报、按季度审核”机制，提前储备高成熟度项目。
2、融资模式设计：
（1）专项债作资本金：在允许领域（如新基建）使用专项债资金作为项目资本金（比例≤25%），撬动社会资本；
（2）收益平衡模型：强化项目收益测算（如数据服务收费），确保覆盖1.1倍以上本息。
3、申报要点：
（1）一案两书优化：实施方案需明确市场化运营机制（如PPP模式），财务评估书需引入第三方专业机构审核；确保材料的完整性和专业性。
（2）风险防控：避免负面清单领域（如楼堂馆所），确保土地权属清晰、无法律纠纷。
营销步骤04：邀约破冰----打破级别对等，直接邀约一把手
一、如何打破级别对等，邀约副市长、市局局长、市局副局长、副县长、县局局长？
1、到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！
2、打不进政企客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
3、政企客户对客户经理推广的产品毫无兴趣，拜访关键决策人很难
4、如何创造与政企客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法2、“授人以渔”邀约法 3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法5、“搭台唱戏”邀约法 6、“神仙站台”邀约法
营销步骤05：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政企谈判“谈判话术”
4、交付现场“交付话术” 5、回款与催收话术
二、话术层级：
1、一把手话术 2、分管领导话术 3、信息中心话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术”1、听的懂2、说的来3、悟的到
2、领导批示“书面话术”1、看的懂2、写的来3、悟的到
3、看地点 1、办公室2、用餐3、签约会场4、谈判会场
4、看级别 1、厅局级2、县处级3、乡科级4、股级干部
5、看性别 1、男性客户2、女性客户
6、看角色 1、主要领导2、分管领导3、对接人4、介绍人
7、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右3、40岁左右5、50岁以上
8、看简历 1、抓需求2、定话题
9、看预算 1、政府预算怎么看 2、超出预算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行业客户《年度中心工作》
营销步骤06：政企谈判
一、谋定后动：政企谈判三大备战体系
备战一：决策链沙盘推演建立"四维决策模型"：
1、权力结构图：标注党委会、常务会、专项领导小组的决策权重
2、利益诉求网：梳理"显性需求"（如考核指标）与"隐性需求"（如改革试点政绩）
3、风险警戒线：预判审计、巡视等红线问题，例如：
案例1：某市智慧城市项目因未标注"数据主权归属条款"被纪委监委叫停
案例2：某县政务云招标因"技术参数指向性过强"引发投诉
备战二：政策弹药库构建+开发"三库联动系统"：
1、政策依据库：关联《数字中国发展报告》《政务数据治理白皮书》等*政策条款
2、标杆案例库：储备邻省"智慧城市"等30个可复制方案
3、风险案例库：整理近年政企项目审计通报的17类高频问题
备战三：价值测算武器+配置三大专业工具：
1、 TCO（总拥有成本）计算器：对比传统模式与DICT方案的全周期成本
2、政务价值罗盘：量化项目对"放管服考核""数字经济占比"等指标的提升值
3、廉政风险雷达图：可视化呈现项目各环节的合规性评分
二、借势造势：谈判桌外的五大势能营造
造势一：议程设定权争夺
1、在智慧城市谈判中，提前编制《城市数字体征白皮书》，重新定义"一网统管"建设标准
2、比如针对教育信息化项目，联合教育厅发布《智慧城市成熟度评估模型》
造势二：非对称优势构建
打造"移动政务解决方案三叉戟"：
1、5G政务专网：提供等保三级+量子加密的"红色通信通道"
2、AI政务大脑：搭载DeepSeek引擎的决策辅助系统
3、区块链存证：满足审计追溯要求的可信数据链
造势三：生态同盟军布局
1、与省委党校共建"数字化转型实训基地"
2、联合华为、浪潮成立"智慧城市联合创新实验室"
3、邀请省社科院专家组建"数字政府建设顾问团"
造势四：时空场景设计
1、将方案汇报嵌入"数字经济现场观摩会"议程
2、在党委中心组学习会上植入"5G+基层治理"专题课程
3、策划"邻县政绩对标考察"活动，预设移动标杆点位
造势五：危机转化机制 + 开发"谈判风险对冲工具箱"：
1、当客户质疑数据安全时，即时展示"政务云等保三级认证+国资云牌照"
2、当价格谈判陷入僵局，启动"以租代建""绩效对赌"等创新合作模式
三、攻守有术：谈判桌的七种杀伐决断
战术一：政策锚定法
1、将5G专网建设与《"十四五"数字政府规划》第8条强制关联
2、用红头文件截图制作"政策合规性对照表"作为附件
战术二：成本重构术
1、把传统ICT支出转化为"行政效能提升经费"
2、设计"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
战术三：风险拆弹手
1、预设《三重一大事项决策辅助包》
2、提供纪委监制的《政府采购合规操作指南》
战术四：生态捆绑计
1、打包输出"网络+云+AI+生态伙伴"的一体化服务
2、承诺引入省级"智慧城市试点单位"申报辅导
战术五：沉默博弈术
1、当客户压价时，转而展示《全省政务云服务价格对标表》
2、用"政务价值损失测算模型"替代价格讨论
战术六：终局思维法 + 预设三种结局剧本：
1、理想方案：匹配局长年度创新试点任务
2、折中方案：解决分管副县长考核痛点
3、保底方案：满足信息中心技术指标
战术七：离场艺术学
1、当谈判陷入僵局时，启动"专家论证缓兵计"
2、用"需报省公司审批"争取战术缓冲期
营销步骤07：客情维护
一、解码政务关系生态：客情维护的三大维度
维度一：决策链温度梯度
1、一把手：关注"政治安全+改革亮点"（如智慧城市纳入省级试点）
2、分管领导：聚焦"考核指标+个人IP"（如打造"数字改革先锋"人设）
3、信息中心：重视"技术兜底+风险隔离"（如提供等保三级认证方案）
维度二：职级沟通密码
1、科级干部：提供"执行工具包"（如数据治理操作手册）
2、处级干部：设计"政绩放大器"（如可写入述职报告的创新点）
3、厅局级领导：构建"战略同盟"（如联合申报国家数字化转型课题）
维度三：场景渗透策略 + 开发《政务触点热力图》 + 标注三类黄金场景：
1、改革窗口期（机构调整、考核体系变革）
2、危机处置期（舆情事件、上级督查整改）
3、创新试点期（数字政府示范工程申报）
二、分级穿透：客情维护实战兵法
战术一：一把手"三极攻略"
1、政策极：每季度提供《分管领域数字化对标报告》（含邻省创新案例）
2、安全极：定制《三重一大决策辅助方案》（嵌入纪委合规审查模块）
3、传承极：设计"改革遗产"（如"XX局长智慧治理工作法"）
4、案例：某市局长通过我司设计的"城市数字体征系统"，在*督查中获得通报表扬，该系统现被命名为"XX治理模式"全省推广。
战术二：分管领导"五维赋能"
1、考核赋能：将项目与年度KPI指标映射（如环保项目对应"双碳考核"第3.2条）
2、避险赋能：制作《项目实施廉政风险防控手册》
3 传播赋能：联动地方党媒策划"数字改革先锋"专题报道
战术三：信息中心"技术同盟"计划
1、共建实验室：挂牌"5G+智慧政务联合创新中心"
2、人才镀金计划：提供移动研究院进修名额
3、风险兜底承诺：签订《技术应急预案备忘录》
三、职级客情攻坚：移动式政务关系学
1、千万级项目必须配置《政务关系赋能方案》
2、从“业务推销”到“价值伙伴”的思维转型
3、政企客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊）
4、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！”
5、不同级别、不同年龄段、不同性别的政企客户公关差异化与方法
6、如何与政企客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
7、话说到政企客户心里去，事做到政企客户心坎上；如何真正解读政企客户（识您、知您、懂您、感动您）
四、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被纪委监委、国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
营销步骤08：投标成交
一、制胜密码：锻造投标的"五维战力"
五维战力一： 情报侦察力："三看"法则
1、看透招标文件字里行间的"潜台词"----3层需求挖掘法（显性需求/隐性需求/战略需求）
2、看准客户决策链的"温度分布图"----权力地图绘制与KDM（关键决策人）影响策略
3、看清竞争对手的"战略底牌"----通过天眼查/招标大数据构建对手画像
4、工具交付：《投标情报作战地图模板》
五维战力二：标书穿透力：打造"会说话"的解决方案
1、建立"客户痛点-技术亮点-价值锚点"的黄*
2、运用"3D呈现法"（Data数据化、Differentiation差异化、Demonstration场景化）
3、差异化呈现技巧：FABE模型应用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、标书致命伤规避：高频失分点*10清单
5、工具交付：《标书自检九宫格》《技术应答话术库》
五维战力三：报价博弈力：构建动态定价模型
1、价格标≠成本核算表，要建立"价值阶梯报价体系"
2、价格标设计逻辑：基准价±5%黄金定律的数学验证
3、四维报价模型：成本导向/竞争导向/价值导向/战略导向
4、特殊场景应对：低价中标陷阱破解/不平衡报价技巧
5、沙盘推演：某智慧城市项目的报价策略选择
五维战力四：现场感染力：答辩环节的"三分钟法则"
1、答辩"三分钟法则"：建立情感连接→引发痛点共鸣→构建价值认同
2、可视化武器库：用3类数据图表+2种对比模型征服评委
3、用"场景故事+数据实证"替代技术参数堆砌
4、危机应对：7类刁钻问题的拆弹话术（现场角色扮演训练）
五维战力五：资源整合力：打造生态作战集群
1、铁三角机制：客户经理+解决方案经理+交付经理的协同作战
2、生态圈作战沙盘：合作伙伴资源动态匹配模型
3、案例解析：某央企集采项目中的生态圈联动打法
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、科学合理制定项目招标方案
2、如何合法合规的设置资格条件
3、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
4、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
5、重新招标、重新采购情形和风险防范
6、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
7、招标采购质疑和投诉管理
三、项目合法控标管理之“三招六式”
（一）明确需求
1、吃透文件：吃透行业客户组织需求的各类文件实现“文件牵引”
2、吃透需求：洞察行业客户所在区域类似项目的“区域动态”
3、优化产品：根据行业客户需求，在满足共性需求的同时及时动态调整“个性需求”
（二）因势而动
1、现场走访：参观走访中国移动在当地和其他区域所做的类型项目
2、现场互动：在走访过程中，回答客户提出的问题并超出客户的预期值
3、现场办公：根据参访情况，现场办公为客户提供综合化的解决方案
（三）顺势而为
1、多请示：针对主要领导、分管领导、技术负责人进行分层多维度专题交流
2、多汇报：针对行业客户各类应用场景功能进行反复内测
3、多谋划：引导客户做好采购模型的选择
（四）水到渠成
1、输出标准：让行业客户找我们制定项目标书的招标公告文件等
2、团队应标：组建团队做好应标各项工作
3、交付运维：强化央企保障能力，确保按约交付和日常运维保障
（五）细节管控
1、如何得到决策人的支持与认可，至少不反对！
2、如何写入我司评分办法，植入我司各类参数
3、如何引入屏蔽性或者抬高参数与应对质疑
4、如何正对评分标准指定投标策略？
5、如何筛选评标专家
6、如何针对报名情况做竞合分析，模拟打分
营销步骤09：项目回款
一、政企项目回款新现象
1、工资缓点发：过去月初，现在月尾发
2、绩效跨年发：今年绩效搞不好明年发，明年有没有发也是问题
3、手续拖着办：所有应付款内部流转好久，一句话还在走流程，领导也是睁只眼闭只眼
4、财权往上收：部门花钱一事一汇报，未批准不报支，打报告批不批也是问题
二、项目回款
1、按合同约定2、年度时间节点3、项目时间节点4、 欠费种类和催收技巧
三、项目回款管理基础与风险识别
1、项目回款的核心流程与关键节点
2、项目回款中的常见问题与挑战
四、回款风险识别与评估
1、回款风险的来源与类型（客户信用风险、合同风险、交付风险等）
2、回款风险评估工具与方法
3、如何识别和评估项目中的回款风险
五、回款流程优化与客户沟通技巧
1、回款流程优化
2、项目回款流程的关键节点与优化方法
3、如何通过合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功优化回款流程的实践经验
六、客户沟通与回款催收技巧
1、回款催收的基本原则与技巧
2、如何与客户高效沟通，解决回款障碍
3、模拟回款催收中的客户沟通场景
4、各级领导都搞定了，卡在办事员哪里办不了，怎么办？
5、回款与催收的精髓：找对人、说对话、办成事
七、法律与合规
1、回款管理中的法律风险与应对措施
2、合规要求与内部控制
3、回款管理中的法律纠纷与解决方案
党政行业大客户营销培训
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