课程大纲：
文旅行业大客户营销培训
【培训对象】
政企事业部：客户经理、方案经理、产品经理、项目经理
【课程背景】
甲方办公室、商务用餐（含公务接待）、谈判和签约环节是文旅行业大客户营销三大高频率发生的“场景”，在这三大“场景”会涉及到以下九个营销步骤。
步骤一、需求挖掘：深化文旅行业客户需求挖掘，共谋AI时代新发展
文旅行业的信息化建设近年来发展迅速，尤其在疫情后数字化转型加速，而DeepSeek等AI技术的火爆进一步催化了行业需求变化。当前文旅行业信息化投入年增速超25%，建议重点跟进智慧景区二期工程、国家文化数字化战略专项债项目，把握住AI+5G融合创新的黄金窗口期。运营商可发挥云网融合优势，从传统管道商转向智慧旅游价值运营商。
在文旅领域，我们更需要深挖文旅行业痛点：宣传部全域旅游品牌传播矩阵的搭建需求、文旅产业数据监测与决策系统支持需求、景区管委会：智慧化平台管理迭代需求、景区运营公司：沉浸式文旅体验场景的开发需求；在需求解构中，既要识别共性需求（如数据中台建设、应急指挥系统），也要捕捉个性特征（如红色景区的VR党建系统、生态景区的环境监测物联网）。通过建立"需求矩阵模型"，将分散需求转化为可落地的解决方案。
在地方财政面临资金缺口的背景下，首当其冲的是破解采购资金来源难题。最终形成以政府专项债资金为支点，以数字化解决方案为杠杆的文旅产业升级新模式，在满足政策合规性要求的同时，为地方政府创造可持续的社会效益和经济效益。
步骤二、方案撰写：从技术白皮书到决策指挥棒
传统方案撰写往往陷入"术语围城"：当云电脑、大模型、AI、IaaS等专业词汇构成认知屏障，那些掌握决策权的非技术型领导便成了"方案绝缘体"。78%的局长坦言技术方案存在理解障碍
依据决策场景与认知差异，我们要撰写“三种使用场景”解决方案，打破这种低效循环！”
1、技术深化版：给‘信息中心主任、信息中心工程师’看的‘说明书’----专业深度型
2、决策精要版：给‘书记、县长、局长’看的‘决策地图’----战略决策型
3、会议合规版：适配‘局长办公会’‘党组会’看的‘可行性背书’----程序规范型
步骤三、专项债申报策略：进一步破解项目融资与实施路径难题
基于地方政府财政压力现状，必须构建"专项债+市场化运作"复合融资模式。需重点把握发改委项目库动态，聚焦新基建领域申报要点，完善"一案两书"要件编制，强化项目收益自平衡测算模型的专业性。
步骤四、邀约破冰：新客户破冰攻坚策略+一把手邀约战术
1、新客户开发：新拓展的客户常陷入沟通困境：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，新客户始终无法约见，人都约不到，还谈什么业务?
2、存量客户维护：当前客户经理的工作仍困囿于固有模式日常对接仅停留在信息中心主任、办公室主任等中层岗位。但真正的破局之道在于：如何打破"级别对等"的思维定式，直接邀约县长、局长等高层决策者？更关键的是----当客户试图婉拒时，客户经理如何运用"不得不见"的破冰策略，让高层主动接受会面邀约？
3、换届年前瞻：随着2026年换届年的临近，提前布局客户关系已成为决胜市场的必修课。如何在权力更迭前建立稳固的政商纽带？如何将现有客情转化为长效发展资源？
步骤五、话术设计：局长的语言讲技术，把“天”聊活、把“墙”凿穿、把“路”走通
客户经理拜访客户，交谈仅持续3至5分钟便匆匆结束，客户就一句：“资料放在这里，有需求再联系”便打发了来意？究其根源：我们把天聊死了！
众多客户经理在接触客户时，条件反射，用“通信领域的专业术语”，诸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云电脑、元宇宙”等词汇。然而，客户未必能够完全理解这些“通信领域的专业表达”！当我们能用：“局长的语言讲技术，局长的思维做方案”那才是专业。
客户在回应时可能采用官方辞令，例如：“信息化项目要上会”、“原则上deepseek的私有化部署工作可由移动公司负责”，听懂官场“潜台词”才是破局关键！
许多客户经理幻想掌握“万能话术”，试图用同一套模版应对所有销售场景，这种想法实为不切实际。沟通是一门艺术，需要因人而异、因时而异，根据不同的场景，不同的客户级别设计不同的话术。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：一把手话术、分管领导话术、信息中心话术；
话术类别：通信话术、政务话术（打官腔）；
步骤六、政企谈判：破译官场密码，解码数字未来，政企谈判的攻守道
政企谈判是营销最关键的"临门一脚"。
67%的政企项目在谈判阶段被竞争对手逆袭，昭示着：政企谈判已进入"价值博弈"新阶段。政企谈判不是讨价还价的市集，而是价值认知的较量。当我们能用局长的思维讲方案、用审计的语言说合规、用改革的逻辑做创新，才能真正掌握数字经济时代下政企谈判的话语权。
步骤七、客情维护：如何用“移动温度”融化“官场冰层”
65%的商机流失源于"只谈技术不谈人情"的冰冷对接，政企市场的竞争已进入"信任价值"时代。客情维护不是庸俗的关系学，而是用专业建立信任，用价值浇筑纽带的现代政务艺术。当我们既能在党委会上讲清技术价值，又能在茶歇间读懂改革焦虑，方能在数字中国的浪潮中成为客户*的"战略同行者"。
在反腐高压态势下，以往一些不当的客情建立与维护方式已行不通，必须探索新路径。
步骤八、投标成交：投标战场没有亚军
为什么同样的资质条件，客户却选择竞争对手？
为什么精心准备的方案，评标时总差"临门一脚"？
为什么标书技术分遥遥领先，最终却败在价格标？
投标不仅仅是技术和价格的竞争，更是策略和细节的比拼，每一个细微的差距都有可能成为我们与中标失之交臂的导火索。因此，掌握投标的技巧，对于我们提升中标率、赢得市场先机至关重要。
步骤九、项目回款：从风险预警到精准回款的立体作战体系
当我们还在用“财政没钱”自我安慰时，友商已经通过“专项债置换+数字化服务包”的组合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高质量发展的现金流护城河。同时强调合规底线与客户关系维护的平衡艺术。回款能力就是经营能力的试金石，现金流安全就是企业发展的生命线。
课程大纲
引言：文旅行业洞察+营销策略
【模块一：宣传部】
一、核心需求解析表
需求维度 技术要求 政策关联 南昌案例特色
融媒体中枢建设 4K/8K超高清制播能力（支持HDRVivid标准） 《关于加快推进媒体深度融合发展的意见》 对接"南昌发布"矩阵全域传
舆情智控体系 多模态语义分析（识别准确率≥95%） 《网络信息内容生态治理规定》 赣方言语音识别专项模块开发
红色文化数字化 数字展馆云渲染（时延≤50ms） 《关于实施革命文物保护利用工程的意见》 八一起义纪念馆等IP数字化复现
应急宣传能力 5G消息精准推送（百万级/分钟） 《国家突发事件应急体系建设规划》 鄱阳湖汛期预警信息靶向发布
二、DeepSeek等AI技术驱动创新场景：
1、智能内容工厂
功能：AI自动生成宣传稿/短视频（日产能提升10倍）
要求：通过网信办生成式AI备案（需部署私有化大模型）
2、元宇宙宣讲厅
参数：支持10万人同时在线的VR党史学习空间
价值：打造全国红色数字化示范工程
3、舆情推演沙盘
能力：基于大语言模型的危机传播路径模拟
指标：重大舆情处置预案生成速度提升80%
三、宣传部资金解决方案矩阵
1、专项债申报路径
债券类型 适配项目 申报要点 南昌成功案例
文化传播专项债 市级融媒体中心升级 设备投资占比可超60% 南昌汉代海昏侯国数字博物馆
新基建专项债 5G+超高清制播体系 融合"03专项"成果应用示范 南昌VR产业基地建设项目
城乡融合发展专项债 新时代文明实践中心数字化 捆绑乡镇文化站改造同步申报 南昌县"文明积分"数字化工程
2、创新融资模式
政企共建模式：运营商投资建设，宣传部以宣传资源置换（如广告位）
流量分成机制：智慧屏等终端设备投放，按政务信息发布量结算
课题经费转化：申报"揭榜挂帅"科技项目（如AI内容审核技术攻关）
四、破冰签约策略：
1、免费数字体检：
输出《融媒体中心能力评估报告》（与周边城市）
2、标杆场景快建：
选取"南昌起义"红色IP，48小时建成AR导览示范点
3、交叉补贴签约：
基础通信服务（专线/云资源）与智慧应用打包议价
4、优先突破点：
选择"二十大精神数字化传播工程"等政治性工程
绑定"文明城市创建"年度考核指标中的数字化要求
5、重点对接宣传部网信办、融媒体中心、文改办等处室
6、争取纳入《市"十四五"数字经济发展规划》重点项目
7、针对重大时间节点（如建军节）提供主题化解决方案
8、建立"市级平台-区县节点-乡镇终端"三级服务体系
9、需重点关注2024年数字中国建设峰会、江西省文化强省建设推进大会等政策窗口期，提前3个月进行需求卡位
【模块二：文旅局】
一、文旅局的通信和信息化核心需求
1、智慧旅游管理：景区客流实时监控、门票预约系统（分时预约）、游客行为数据分析。
2、文化保护与展示：文化遗产数字化（3D建模/VR）、文物安全监测（温湿度/安防传感器）、非遗传承数字化平台。
3、应急与安全：景区应急指挥系统（一键报警/广播）、森林防火监控（热成像+5G回传）、游客定位救援。
4、营销与推广：全域旅游大数据平台（游客画像/消费分析）、短视频/直播内容分发、AI虚拟导游。
5、公共服务：景区免费Wi-Fi覆盖、电子导览（小程序/AR）、多语种服务系统。
6、政策合规：对接国家文旅部数据平台（如旅游产业运行监测与应急指挥平台）。
7、通信+硬件：景区5G基站、物联网传感器（人流量/环境监测）、视频监控（4K/全景摄像头）。
二、DeepSeek引爆后文旅局催生新的需求
1、体验重构
AI数字人导览员（可定制方言讲解的24小时服务）
增强现实导航（上海天文馆已实现AR观星路径指引）
游客情绪识别系统（通过微表情分析优化服务流程）
2、运营进化
智能定价模型（结合天气/客流/竞品的动态调价算法）
旅游舆情机器人（自动生成舆情日报+处置建议）
元宇宙营销平台（张家界已发行数字藏品年创收超千万）
精准营销：AI生成个性化旅游路线、基于游客偏好推荐消费场景（餐饮/购物）。
文化活化：AI修复文物数字影像、生成非遗技艺教学视频。
舆情管理：AI自动分析游客评价，生成服务质量改进报告。
3、管理升维
旅游经济脑（多源数据融合的产业监测预警系统）
AI安全巡检（峨眉山应用无人机自动识别违规用火）
碳足迹追踪（武夷山试点游客行程碳排放可视化）
三、文旅局财政缺口的解决策略
1、分期付款：将智慧景区项目拆分为3年支付，首付比例可低至30%。
2、政企合作模式：PPP模式（政府付费购买服务）、收益分成（如门票收入提取一定比例）。
3、专项债申请：协助申请文旅专项债、乡村振兴债等（后文详述）。
4、补贴申报：申请“国家文化数字化战略专项资金”“智慧旅游试点补贴”。
四、文旅局可申请的专项债类别
1、文化旅游专项债：用于景区数字化升级、智慧博物馆建设。
2、乡村振兴专项债：乡村旅游信息化（如民宿管理平台、农产品电商）。
3、新基建专项债：5G+智慧景区、数字孪生文旅项目。
4、生态保护专项：自然景区生态监测系统（如森林防火/水质监测）。
5、地方文旅基金：省级“文旅融合发展引导资金”（需符合地方规划）。
五、运营商营销文旅局切入角度
1、政策刚需：优先推广景区应急指挥系统（符合国家强制要求），提供“5G+卫星+监控”一体化方案，规避安全责任风险。
2、创收导向：推出“智慧景区流量运营”合作，通过游客Wi-Fi接入推送本地消费优惠，与文旅局共享广告/消费佣金。
3、轻量化试点：免费部署景区热力图系统（基于移动信令数据），帮助文旅局实时掌握客流分布，快速见效且零成本。
4、政绩绑定：联合申报“国家智慧旅游创新试点”，利用政策资金覆盖项目成本，提升文旅局政绩曝光。
5、与深势科技等AI公司共建旅游大模型实验室
6、联合文旅局制定AR导览等行业标准
7、设计"信息化投入换5G分成"的创新商业模式
8、联合政府背书：与省级文旅厅合作，将移动方案纳入《地方智慧旅游建设指南》。
9、标杆案例打造：选择1-2个4A景区提供全免费试点，形成可复制的“5G+智慧景区”模式。
10、金融方案设计：联合银行推出“文旅数字化贷”，运营商提供部分贴息，降低文旅局还款压力。
【模块三：景区管委会（景区管理局）】
一、景区管委会核心需求分析
1、基础通信保障
全域网络覆盖：5G/4G信号补盲、Wi-Fi6热点部署（重点区域≤-90dBm信号强度）
应急通信体系：卫星便携站、高通量基站车（满足黄金救援72小时通信标准）
2、智慧管理中枢
AI客流预警系统：LBS+视频分析，实现95%以上客流密度实时监测
数字孪生平台：BIM+GIS三维建模，基础设施数字化率≥80%
3、合规性建设
文旅部强制部署：分时预约系统（需对接全国旅游监管服务平台）
应急部要求：窄带物联网消防监测（烟感设备密度≥1个/200㎡）
二、营销切入点建议
1、首推安全类解决方案（决策周期缩短50%）：
2、应急指挥"三同步"方案：监控（4K智能球机）+广播（IP数字广播）+定位（北斗手环）
3、试点策略：提供3个月免费压力测试，达成安全事故率下降30%即启动采购
4、具体方案需结合景区A级标准（如5A景区需符合《旅游景区数字化应用规范》）、年度游客量（百万级景区优先部署AI视频分析）等参数定制。建议组建"技术+财务"复合型团队，提供从需求分析到资金申报的全流程服务。
【模块四：文旅集团】
一、文旅集团通信及信息化需求图谱
需求维度 技术指标要求 政策关联性
多景区协同管理 云端资源池化部署（虚拟化率≥90%） 文旅部数字化转型试点要求
游客全域体验 室内外无缝导航（定位精度≤3米） 国家文化数字化战略实施
应急指挥调度 多源异构系统对接（响应时间≤5秒） 安全生产专项整治三年行动
数字资产运营 区块链版权存证（上链存证率100%） 文旅部数字文创产品规范
二、DeepSeek技术催化新兴需求爆发点
认知智能客服：处理70%非标咨询（需加载景区知识图谱）
元宇宙场景开发：数字孪生剧场（支持10万级并发VR交互）
舆情沙盘推演：网络声量预测准确率≥85%
三、破冰签约策略组合
三步走战术：
1、免费诊断切入：输出《数字化成熟度评估报告》（含同业对标数据）
2、样板间打造：选取旗下1个景区做72小时智慧化快闪改造
3、对赌协议促成：约定客单价提升15%或投诉率下降20%后付款
优先推荐产品包：
1、安全合规包：等保2、0整改+应急指挥系统（决策链最短）
2、创收增值包：数字藏品发行平台（可分账流水5%-8%）
深度运营价值点挖掘
1、数据资产变现：游客画像数据脱敏后赋能周边商业体（年分成收益可达百万级）
2、设备联营模式：智能储物柜/AR眼镜等设备投放，按使用频次分成
3、能耗优化服务：通过物联网平台降低综合能耗20%以上（EMC模式结算）
四、文旅集团营销步骤关键行动建议
1、重点对接集团科技子公司或新成立的数字文旅事业部
2、组合使用"专项债申报服务+产品方案"打包策略
3、针对上市文旅集团，突出数字化投入对PE估值的提升作用
4、建立"地市公司-省公司文旅专班-集团政企"三级支撑体系
5、具体方案需结合文旅集团资产规模、旗下景区等级、年度客流量等参数动态调整，建议优先选择正在筹备IPO或混改的客户作为突破口
【模块五：九大营销步骤】
营销步骤01：需求洞察从表面需求到深层痛点的精准捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方财政没钱了，怎么推产品，推那些产品？
2、如何解决“带资”做项目的方法与路径？
3、如何玩转“各类地方政府专项债”助推文旅行业大客户各类业务快速发展？
4、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系
5、主要领导、分管领导、信息中心、使用部分需求差异化有哪些？
二、指定思想：“网是基础，云为关键，网随云动，云网融合”
1、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“网”关联产品并推广
2、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“云”关联产品并推广
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云网融合”关联产品并推广
4、从“卖资源”到“卖场景”：云网融合、云边协同的产品包装技巧
5、DeepSeek本地化部署与云化部署方案，以及各自的优缺点和适用场景。
三、需求“矩阵模型”之“六脉神剑”挖掘法
1、“文件”解读法2、“招投标大数据”比产品对法
3、“关键决策者”调动法4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法6、“上级巡视巡查法”
四、客户需求挖掘四步骤
1、*提问技术（现状→问题→影响→需求）政企场景应用
2、隐性需求的“信号捕捉”：语言/行为/情绪线索分析
营销步骤02：方案撰写
一、明确行业客户“客户属性不同”撰写差异化
（一）央企、地方国企、民营企业大客户“撰写技巧”
01、文旅集团02、景区运营公司03、旅行社
（二）行业大客户“撰写技巧”
01、宣传部02、文旅局03、融媒体中心
二、DeepSeek等AI工具助力三种场景方案撰写效率倍增
1、专门给信息中心、懂技术的专业人士看的“建设方案”怎么写
核心逻辑：聚焦技术参数、架构图、实施路径，用‘工程师语言’证明专业性。
2、专门给“书记+县长+局长+总经理”看的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：用一页纸说清‘三笔账’政策账（如乡村振兴考核指标）、经济账（财政资金利用率）、风险账（等保合规免责）。
3、专门用于“局长办公会”+“党委或党组会”的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：突出‘三重合规’资金合规（财政评审要求）、流程合规（招投标法）、风险合规（纪委审计要点）。
三、制作“建设方案”
（一）戴帽子1、以问题为导向2、以政策为导向3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、如何推动项目立项？
（三）政企合作商业模式、流程、规则、技巧
1、EMC模式2、EPC模式3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式6、PPP模式7、ABO模式8、各类地方政府专项债
（四）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成）2、方案目标报价
3、关键领导权限报价4、确保能成交报价
（五）建设工期
（六）方案成功的依据
四、“建设方案”环节专家评审
五、竞对情况1、基本情况2、项目进展3、优劣势对比
营销步骤03：专项债申报策略
一、地方政府专项债的基本概念
1、定义：地方政府专项债券是省级政府（含计划单列市）为有一定收益的公益性项目发行的政府债券，以项目对应的政府性基金或专项收入作为偿债来源，遵循市场化原则自发自还。
2、特点：
（1）专款专用：资金必须用于特定项目，纳入政府性基金预算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆盖：项目需具备稳定收益，确保本息偿付能力。
（3）风险较低：以政府信用为担保，且免征企业所得税和个人所得税。
3、分类：
（1）新增专项债劵：用于新建项目的资金需求
（2）在融资专项债券：用于偿还到期专项债券本金的债券
二、信息化项目立项与专项债申报流程
1、立项部门：
（1）行业主管部门：信息化项目通常由发改、工信、科技或大数据管理局等部门立项，需符合地方发展规划和国家重点领域（如新基建）。
2、申报主体：
（1）项目单位负责准备材料，提交至行业主管部门审核；
（2）地方财政部门汇总后，联合发改部门向上级申报。
3、申报流程：
（1）步骤：项目申请→行业主管部门筛选→财政部门审核→省级汇总→国家审批。
（2）关键材料：需提供“一案两书”（实施方案、财务评估书、法律意见书）、立项批复、收益测算等。
4、运营商的角色：
（1）技术支持方：提供信息化项目方案设计与实施（如5G基站、智慧文旅平台）；
（2）合作申报方：协助政府完善项目收益模型（如通过数据服务收益覆盖债券本息）；
（3）市场化运营方：参与后期运维，提升项目收益可持续性。
三、信息化项目可申报的专项债类型及资金规模
1、2025年信息化项目主流专项债
专项债使用场景
新基建专项债支持5G网络、基站、各类数据中心等数字化基建、人工智能平台等
智慧城市专项债涵盖智慧政务、智慧交通、智慧旅游、景区智能化改造等领域、视频会议系统升级等
公共安全专项债视频监控系统、应急智慧系统等
智慧交通专项债券景区公路、桥梁、隧道等基础设施的智能化改造、车路协同示范路段、景区智慧交通大数据中心、新能源充电网络、交通碳排放监测平台等
乡村振兴专项债结合农村土地确权、农业地质项目申请资金、数字乡村、农村电商、冷链物流等基础设施建设、老旧小区改造配套信息化建设、乡村旅游信息化等
应急管理专项债自然灾害应急通信、覆盖网络安全防护设备采购、灾害预警系统建设、覆盖地质灾害预警、应急通信设备采购、矿山风险监测预警、尾矿监控项目等
生态环保专项债用于地质环境修复、监测系统建设、水质监测、水生态修复相关信息化建设、智慧水务、地下管廊信息化项目等
2、资金规模：
市级县级额度：全国专项债总额度由*分配至各省，视级县级额度需结合地方财力、项目质量等因素。例如2025年全国新增专项债4.4万亿元，单个县可申报项目金额通常在数千万至数亿元不等，具体需通过省级竞争性评审确定。
四、“专项债+市场化运作”模式建议
1、政策动态与项目库：
（1）紧盯发改委重大项目库，优先布局新基建（如智慧文旅）；
（2）利用“常态化申报、按季度审核”机制，提前储备高成熟度项目。
2、融资模式设计：
（1）专项债作资本金：在允许领域（如新基建）使用专项债资金作为项目资本金（比例≤25%），撬动社会资本；
（2）收益平衡模型：强化项目收益测算（如数据服务收费），确保覆盖1.1倍以上本息。
3、申报要点：
（1）一案两书优化：实施方案需明确市场化运营机制（如PPP模式），财务评估书需引入第三方专业机构审核；确保材料的完整性和专业性。
（2）风险防控：避免负面清单领域（如楼堂馆所），确保土地权属清晰、无法律纠纷。
营销步骤04：邀约破冰----打破级别对等，直接邀约一把手
一、如何打破级别对等，邀约副市长、市局局长、市局副局长、副县长、县局局长？
1、到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！
2、打不进政企客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
3、政企客户对客户经理推广的产品毫无兴趣，拜访关键决策人很难
4、如何创造与政企客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约2、“斗转星移”邀约3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约5、“独树一帜”邀约6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法2、“授人以渔”邀约法3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法5、“搭台唱戏”邀约法6、“神仙站台”邀约法
营销步骤05：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术”2、公务接待“用餐话术”3、政企谈判“谈判话术”
4、交付现场“交付话术”5、回款与催收话术
二、话术层级：
1、一把手话术2、分管领导话术3、信息中心话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术”1、听的懂2、说的来3、悟的到
2、领导批示“书面话术”1、看的懂2、写的来3、悟的到
3、看地点1、办公室2、用餐3、签约会场4、谈判会场
4、看级别1、厅局级2、县处级3、乡科级4、股级干部
5、看性别1、男性客户2、女性客户
6、看角色1、主要领导2、分管领导3、对接人4、介绍人
7、看年龄1、30岁以下2、35岁左右3、40岁左右5、50岁以上
8、看简历1、抓需求2、定话题
9、看预算1、政府预算怎么看2、超出预算怎么聊
10、看工作1、政府看《政府工作报告》2、行业客户《年度中心工作》
场景演练内容
客户办公室（谈单话术）1、老师扮演局长、客户经理拜访局长话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的话术演练
公务接待（用餐话术）1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的用餐演练
政企谈判(谈判话术)1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演局长和运营商谈判演练
营销步骤06：政企谈判
一、谋定后动：政企谈判三大备战体系
备战一：决策链沙盘推演建立"四维决策模型"：
1、权力结构图：标注党委会、常务会、专项领导小组的决策权重
2、利益诉求网：梳理"显性需求"（如考核指标）与"隐性需求"（如改革试点政绩）
3、风险警戒线：预判审计、巡视等红线问题，例如：
案例1：某市智慧城市项目因未标注"数据主权归属条款"被纪委监委叫停
案例2：某县政务云招标因"技术参数指向性过强"引发投诉
备战二：政策弹药库构建+开发"三库联动系统"：
1、政策依据库：关联《数字中国规划》等200+政策条款
2、标杆案例库：储备邻省"5G+工业互联网"等30个可复制方案
3、风险案例库：整理近年政企项目审计通报的17类高频问题
备战三：价值测算武器+配置三大专业工具：
1、TCO（总拥有成本）计算器：对比传统模式与DICT方案的全周期成本
2、政务价值罗盘：量化项目对"智慧旅游""旅游经济占比"等指标的提升值
3、廉政风险雷达图：可视化呈现项目各环节的合规性评分
二、借势造势：谈判桌外的五大势能营造
造势一：议程设定权争夺
1、在智慧城市谈判中，提前编制《城市数字体征白皮书》，重新定义"一网统管"建设标准
2、针对旅游信息化项目，联合文旅厅发布《智慧旅游成熟度评估模型》
造势二：非对称优势构建
打造"移动政务解决方案三叉戟"：
1、5G政务专网：提供等保三级+量子加密的"红色通信通道"
2、AI政务大脑：搭载DeepSeek引擎的决策辅助系统
3、区块链存证：满足审计追溯要求的可信数据链
造势三：生态同盟军布局
1、与省委党校共建"数字化转型实训基地"
2、邀请省社科院专家组建"数字政府建设顾问团"
造势四：时空场景设计
1、将方案汇报嵌入"数字经济现场观摩会"议程
2、在党委中心组学习会上植入"5G+智慧大旅游"专题课程
3、策划"邻县政绩对标考察"活动，预设移动标杆点位
造势五：危机转化机制+开发"谈判风险对冲工具箱"：
1、当客户质疑数据安全时，即时展示"政务云等保三级认证+国资云牌照"
2、当价格谈判陷入僵局，启动"以租代建""绩效对赌"等创新合作模式
三、攻守有术：谈判桌的七种杀伐决断
战术一：政策锚定法
1、将5G专网建设与《"十四五"数字政府规划》第8条强制关联
2、用红头文件截图制作"政策合规性对照表"作为附件
战术二：成本重构术
1、把传统ICT支出转化为"行政效能提升经费"
2、设计"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
战术三：风险拆弹手
1、预设《三重一大事项决策辅助包》
2、提供纪委监制的《政府采购合规操作指南》
战术四：生态捆绑计
1、打包输出"网络+云+AI+生态伙伴"的一体化服务
2、承诺引入省级"智慧城市试点单位"申报辅导
战术五：沉默博弈术
1、当客户压价时，转而展示《全省政务云服务价格对标表》
2、用"政务价值损失测算模型"替代价格讨论
战术六：终局思维法+预设三种结局剧本：
1、理想方案：匹配局长年度创新试点任务
2、折中方案：解决分管副县长考核痛点
3、保底方案：满足信息中心技术指标
战术七：离场艺术学
1、当谈判陷入僵局时，启动"专家论证缓兵计"
2、用"需报省公司审批"争取战术缓冲期
营销步骤07：客情维护
一、解码政务关系生态：客情维护的三大维度
维度一：决策链温度梯度
1、一把手：关注"政治安全+改革亮点"（如智慧旅游纳入省级试点）
2、分管领导：聚焦"考核指标+个人IP"（如打造"数字改革先锋"人设）
3、信息中心：重视"技术兜底+风险隔离"（如提供等保三级认证方案）
维度二：职级沟通密码
1、科级干部：提供"执行工具包"（如数据治理操作手册）
2、处级干部：设计"政绩放大器"（如可写入述职报告的创新点）
3、厅局级领导：构建"战略同盟"（如联合申报国家数字化转型课题）
维度三：场景渗透策略+开发《政务触点热力图》+标注三类黄金场景：
1、改革窗口期（机构调整、考核体系变革）
2、危机处置期（舆情事件、上级督查整改）
3、创新试点期（数字政府示范工程申报）
二、分级穿透：客情维护实战兵法
战术一：一把手"三极攻略"
1、政策极：每季度提供《分管领域数字化对标报告》（含邻省创新案例）
2、安全极：定制《三重一大决策辅助方案》（嵌入纪委合规审查模块）
3、传承极：设计"改革遗产"（如"XX局长智慧旅游工作法"）
4、案例：某市局长通过我司设计的"智慧旅游体征系统"，在*督查中获得通报表扬，该系统现被命名为"XX治理模式"全省推广。
战术二：分管领导"五维赋能"
1、考核赋能：将项目与年度KPI指标映射（如环保项目对应"双碳考核"第3.2条）
2、避险赋能：制作《项目实施廉政风险防控手册》
3传播赋能：联动地方党媒策划"数字改革先锋"专题报道
战术三：信息中心"技术同盟"计划
1、共建实验室：挂牌"5G+智慧政务联合创新中心"
2、人才镀金计划：提供移动研究院进修名额
3、风险兜底承诺：签订《技术应急预案备忘录》
三、职级客情攻坚：移动式政务关系学
1、千万级项目必须配置《政务关系赋能方案》
2、从“业务推销”到“价值伙伴”的思维转型
3、政企客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊）
4、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！”
5、不同级别、不同年龄段、不同性别的政企客户公关差异化与方法
6、如何与政企客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
7、话说到政企客户心里去，事做到政企客户心坎上；如何真正解读政企客户（识您、知您、懂您、感动您）
四、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被纪委监委、国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
营销步骤08：投标成交
一、制胜密码：锻造投标的"五维战力"
五维战力一：情报侦察力："三看"法则
1、看透招标文件字里行间的"潜台词"----3层需求挖掘法（显性需求/隐性需求/战略需求）
2、看准客户决策链的"温度分布图"----权力地图绘制与KDM（关键决策人）影响策略
3、看清竞争对手的"战略底牌"----通过天眼查/招标大数据构建对手画像
4、工具交付：《投标情报作战地图模板》
五维战力二：标书穿透力：打造"会说话"的解决方案
1、建立"客户痛点-技术亮点-价值锚点"的黄*
2、运用"3D呈现法"（Data数据化、Differentiation差异化、Demonstration场景化）
3、差异化呈现技巧：FABE模型应用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、标书致命伤规避：高频失分点*10清单
5、工具交付：《标书自检九宫格》《技术应答话术库》
五维战力三：报价博弈力：构建动态定价模型
1、价格标≠成本核算表，要建立"价值阶梯报价体系"
2、价格标设计逻辑：基准价±5%黄金定律的数学验证
3、四维报价模型：成本导向/竞争导向/价值导向/战略导向
4、特殊场景应对：低价中标陷阱破解/不平衡报价技巧
5、沙盘推演：某智慧城市项目的报价策略选择
五维战力四：现场感染力：答辩环节的"三分钟法则"
1、答辩"三分钟法则"：建立情感连接→引发痛点共鸣→构建价值认同
2、可视化武器库：用3类数据图表+2种对比模型征服评委
3、用"场景故事+数据实证"替代技术参数堆砌
4、危机应对：7类刁钻问题的拆弹话术（现场角色扮演训练）
五维战力五：资源整合力：打造生态作战集群
1、铁三角机制：客户经理+解决方案经理+交付经理的协同作战
2、生态圈作战沙盘：合作伙伴资源动态匹配模型
3、案例解析：某央企集采项目中的生态圈联动打法
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、科学合理制定项目招标方案
2、如何合法合规的设置资格条件
3、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
4、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
5、重新招标、重新采购情形和风险防范
6、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
7、招标采购质疑和投诉管理
三、项目合法控标管理之“三招六式”
（一）明确需求
1、吃透文件：吃透行业客户组织需求的各类文件实现“文件牵引”
2、吃透需求：洞察行业客户所在区域类似项目的“区域动态”
3、优化产品：根据行业客户需求，在满足共性需求的同时及时动态调整“个性需求”
（二）因势而动
1、现场走访：参观走访中国移动在当地和其他区域所做的类型项目
2、现场互动：在走访过程中，回答客户提出的问题并超出客户的预期值
3、现场办公：根据参访情况，现场办公为客户提供综合化的解决方案
（三）顺势而为
1、多请示：针对主要领导、分管领导、技术负责人进行分层多维度专题交流
2、多汇报：针对行业客户各类应用场景功能进行反复内测
3、多谋划：引导客户做好采购模型的选择
（四）水到渠成
1、输出标准：让行业客户找我们制定项目标书的招标公告文件等
2、团队应标：组建团队做好应标各项工作
3、交付运维：强化央企保障能力，确保按约交付和日常运维保障
（五）细节管控
1、如何得到决策人的支持与认可，至少不反对！
2、如何写入我司评分办法，植入我司各类参数
3、如何引入屏蔽性或者抬高参数与应对质疑
4、如何正对评分标准指定投标策略？
5、如何筛选评标专家
6、如何针对报名情况做竞合分析，模拟打分
营销步骤09：项目回款
一、政企项目回款新现象
1、工资缓点发：过去月初，现在月尾发
2、绩效跨年发：今年绩效搞不好明年发，明年有没有发也是问题
3、手续拖着办：所有应付款内部流转好久，一句话还在走流程，领导也是睁只眼闭只眼
4、财权往上收：部门花钱一事一汇报，未批准不报支，打报告批不批也是问题
二、项目回款
1、按合同约定2、年度时间节点3、项目时间节点4、欠费种类和催收技巧
三、项目回款管理基础与风险识别
1、项目回款的核心流程与关键节点
2、项目回款中的常见问题与挑战
四、回款风险识别与评估
1、回款风险的来源与类型（客户信用风险、合同风险、交付风险等）
2、回款风险评估工具与方法
3、如何识别和评估项目中的回款风险
五、回款流程优化与客户沟通技巧
1、回款流程优化
2、项目回款流程的关键节点与优化方法
3、如何通过合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功优化回款流程的实践经验
六、客户沟通与回款催收技巧
1、回款催收的基本原则与技巧
2、如何与客户高效沟通，解决回款障碍
3、模拟回款催收中的客户沟通场景
4、各级领导都搞定了，卡在办事员哪里办不了，怎么办？
5、回款与催收的精髓：找对人、说对话、办成事
七、法律与合规
1、回款管理中的法律风险与应对措施
2、合规要求与内部控制
3、回款管理中的法律纠纷与解决方案
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