课程大纲：
医疗行业大客户营销培训
【培训对象】
政企事业部：客户经理、方案经理、产品经理、项目经理
【课程背景】
甲方办公室、商务用餐（含公务接待）、谈判和签约环节是医疗行业大客户营销三大高频率发生的“场景”，在这三大“场景”会涉及到以下九个营销步骤。
步骤一、需求挖掘：深化医疗行业客户需求挖掘，共谋AI时代新发展
在地方财政捉襟见肘的当下，运营商需率先建立“需求牵引 + 资金协同”的双驱机制，避免陷入“无米之炊”的营销困境。
运营商不应只是盲目依照自身考核指标去推广产品和服务，而应精准把握医疗行业的实际需求，为其提供与之匹配的产品和服务。我们不能局限于单纯销售通信服务和各类单一标品，而应采取"网+云+DICT"一体化推进的策略，大力拓展行业规模，尤其要着重关注"一网统管+一脑通办"等重要应用场景。
同时需要构建多维需求洞察体系：卫健委和医保局的数字化治理诉求、医院的医疗效能提升需求、卫健委和医保局的政绩指标压力、医院院长资源统筹难题、医生和护士减负增效期待、患者和家属具有温度的就医体验，这些看似分散的诉求背后，实则暗含着医疗现代化的共性需求与矛盾需求。唯有通过需求融合模型，将医疗治理的"神经末梢"与技术赋能的"数字脉络"有机衔接，方能实现多方价值的共振与共赢。
步骤二、方案撰写：从技术白皮书到决策指挥棒
传统方案撰写往往陷入"术语围城"：当云电脑、大模型、AI、IaaS等专业词汇构成认知屏障，那些掌握决策权的非技术型领导便成了"方案绝缘体"。78%的院长坦言技术方案存在理解障碍
依据决策场景与认知差异，我们要撰写“三种使用场景”解决方案，打破这种低效循环！”
1、技术深化版：给‘信息中心主任、信息中心工程师’看的‘说明书’-专业深度型
2、决策精要版：给‘分管副县长、卫健委主任、院长’看的‘决策地图’ -战略决策型
3、会议合规版：适配‘医保局长办公会、卫健委党组会’看的‘可行性背书’-程序规范型
步骤三、专项债申报策略：进一步破解项目融资与实施路径难题
基于地方政府财政压力现状，必须构建"专项债+市场化运作"复合融资模式。需重点把握发改委项目库动态，聚焦新基建领域申报要点，完善"一案两书"要件编制，强化项目收益自平衡测算模型的专业性。
步骤四、邀约破冰：新客户破冰攻坚策略 + 一把手邀约战术
1、新客户开发：新拓展的客户常陷入沟通困境：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，新客户始终无法约见，人都约不到，还谈什么业务?
2、存量客户维护：当前客户经理的工作仍困囿于固有模式日常对接仅停留在信息中心主任、办公室主任等中层岗位。但真正的破局之道在于：如何打破"级别对等"的思维定式，直接邀约分管副县长、卫健委主任、医保局长等高层决策者？更关键的是-当客户试图婉拒时，客户经理如何运用"不得不见"的破冰策略，让高层主动接受会面邀约？
3、换届年前瞻：随着2026年换届年的临近，提前布局客户关系已成为决胜市场的必修课。如何在权力更迭前建立稳固的政商纽带？如何将现有客情转化为长效发展资源？
步骤五、话术设计：局长的语言讲技术，把“天”聊活、把“墙”凿穿、把“路”走通
客户经理拜访客户，交谈仅持续3至5分钟便匆匆结束，客户就一句：“资料放在这里，有需求再联系”便打发了来意？究其根源：我们把天聊死了！
众多客户经理在接触客户时，条件反射，用“通信领域的专业术语”，诸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云电脑、元宇宙”等词汇。然而，客户未必能够完全理解这些“通信领域的专业表达”！当我们能用：“医保局长的语言讲技术，医保局长的思维做方案”那才是专业。
客户在回应时可能采用官方辞令，例如：“信息化项目要上会”、“原则上deepseek的私有化部署工作可由移动公司负责”，听懂官场“潜台词”才是破局关键！
许多客户经理幻想掌握“万能话术”，试图用同一套模版应对所有销售场景，这种想法实为不切实际。沟通是一门艺术，需要因人而异、因时而异，根据不同的场景，不同的客户级别设计不同的话术。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：分管医疗副县长话术、医保局长话术、卫健委主任、院长话术、信息中心话术；
话术类别：通信话术、政务话术（打官腔）；
步骤六、政企谈判：破译官场密码，解码数字未来，政企谈判的攻守道
政企谈判是营销最关键的"临门一脚"。
67%的政企项目在谈判阶段被竞争对手逆袭，昭示着：政企谈判已进入"价值博弈"新阶段。政企谈判不是讨价还价的市集，而是价值认知的较量。当我们能用局长的思维讲方案、用审计的语言说合规、用改革的逻辑做创新，才能真正掌握数字经济时代下政企谈判的话语权。
步骤七、客情维护：如何用“移动温度”融化“官场冰层”
65%的商机流失源于"只谈技术不谈人情"的冰冷对接，政企市场的竞争已进入"信任价值"时代。客情维护不是庸俗的关系学，而是用专业建立信任，用价值浇筑纽带的现代政务艺术。当我们既能在党委会上讲清技术价值，又能在茶歇间读懂改革焦虑，方能在智慧医疗的浪潮中成为客户*的"战略同行者"。
在医疗行业反腐高压态势下，以往一些不当的客情维护方式已行不通，必须探索新路径。
步骤八、投标成交：投标战场没有亚军
为什么同样的资质条件，客户却选择竞争对手？
为什么精心准备的方案，评标时总差"临门一脚"？
为什么标书技术分遥遥领先，最终却败在价格标？
投标不仅仅是技术和价格的竞争，更是策略和细节的比拼，每一个细微的差距都有可能成为我们与中标失之交臂的导火索。因此，掌握投标的技巧，对于我们提升中标率、赢得市场先机至关重要。
步骤九、项目回款：从风险预警到精准回款的立体作战体系
当我们还在用“财政没钱”自我安慰时，友商已经通过“专项债置换 + 数字化服务包”的组合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高质量发展的现金流护城河。同时强调合规底线与客户关系维护的平衡艺术。回款能力就是经营能力的试金石，现金流安全就是企业发展的生命线。
课程大纲
引言：医疗系统行业洞察 + 营销策略
【模块一：卫健委】
一、卫健委通信与信息化核心需求
1、公共卫生管理
疫情监测预警：传染病直报系统升级、多源数据（医院/药店/交通）实时汇聚分析。
应急指挥调度：5G+卫星双通道应急通信车、多方视频会商系统。
2、医疗服务监管
医联体/医共体互联：区域医疗专网、远程影像诊断/会诊平台。
医疗质量管控：DRG/DIP医保支付数据监测、电子病历质控AI分析。
3、便民服务
"互联网+医疗健康"：电子健康卡云平台、家庭医生签约服务系统。
四、核心需求
区域卫生数据互联互通：需整合区域内医疗机构数据（如电子病历、健康档案），打破孤岛。
公共卫生应急响应：突发疫情/公卫事件时的实时监测、预警与指挥调度。
医联体/医共体协同：推动分级诊疗，实现上下级医疗机构资源互通。
健康医疗数据安全：保障居民隐私数据合规（符合《数据安全法》《个人信息保护法》）
二、通用采购项目
1、硬件基础设施：
必购：区域卫生数据中心服务器、医疗影像云存储、VPN安全网关。
新兴：5G医疗边缘计算节点（支持移动查房/远程超声）。
2、软件系统：
基础：全民健康信息平台、电子健康档案系统。
扩展：医疗大数据分析平台（疾病图谱构建）、中医智能辅助开方系统。
3、终端设备：
医疗机构：智能分诊机器人、电子病历书写终端。
居民端：家庭健康监测设备（血压/血糖仪数据直连平台）。
三、DeepSeek等AI技术催生的新需求
1、诊疗场景：
基层AI辅助诊断：胸片/X光片AI初筛（解决基层阅片能力不足）。
合理用药监测：处方药品冲突AI实时预警。
2、管理场景：
医保欺诈AI稽查：通过就诊/用药模式分析识别异常行为。
医疗资源配置优化：基于人口健康数据的床位/设备需求预测。
3、健康促进：
个性化健康管理：AI生成运动/饮食建议（结合可穿戴设备数据）。
心理健康筛查：自然语言分析心理测评对话记录。
四、资金解决方案
1、专项债重点方向：
公共卫生补短板：区域医疗中心信息化建设、疾控体系数字化升级。
民生工程：县域医共体信息平台、"一老一小"健康服务设施智慧化改造。
新基建：医疗大数据中心、5G+智慧医院示范项目。
2、创新融资模式：
"平急两用"模式：
日常期：提供远程会诊等收费服务
应急期：无偿提供应急通信保障，换取长期服务合同。
五、卫健委营销案策略
1、政策考核硬指标：
电子病历四级达标改造（2024年二级以上医院强制要求）。
疾控信息系统升级（应对新发传染病监测预警要求）。
2、民生显性工程：
"先诊疗后付费"信用就医平台（提升群众获得感，易获政府支持）。
适老化改造项目：AI语音导诊系统（契合应对老龄化国家战略）。
3、零基础启动项目：
免费部署区域影像云（通过三级医院远程诊断服务收费分成）。
提供疫情防控信息化系统"战时应急+平时练兵"一体化服务。
4、具体业务效能提升
方向1：资金穿透式监管
需求：卫健委需实时掌握医改资金流向（如设备采购、公卫补助）
方案：搭建医疗资金区块链监管平台，实现专项资金 "拨付-使用-审计"全流程上链存证
方向2：医疗机构运行监测
痛点：传统人工报送数据存在3天以上延迟
工具：开发 医疗资源动态地图，通过物联网传感器实时采集床位使用率、CT开机率等23类运营指标
方向3：绩效考核数字化
场景：基层医疗机构绩效考核需整合医保结算、患者满意度等跨系统数据
系统：部署 AI绩效考评引擎，自动抓取DRG分组、药占比等50+考核维度数据
6、应急防控需求（一票否决项）
方向1：传染病多点触发预警
方案：在药店、学校等场所部署 智能哨点终端，监测发热类药物销售、学生缺勤等11类风险信号，通过移动边缘计算实现1小时内风险建模
方向2：医疗物资智能调度
痛点：疫情高峰期县域救护车调度响应超45分钟
系统：搭建医疗资源智能调度平台，结合5G+北斗定位，实现救护车、ECMO设备等实时路径优化（某试点城市响应时间缩短至12分钟）
六、卫健委营销步骤关键行动建议
1、政策红利：可协助申报"千县工程"、"5G+医疗健康应用试点"等专项补贴
2、建议优先聚焦医共体数字化、等保合规、应急防控三大高优先级需求，提供《区域卫健信息化成熟度评估工具包》（含18项量化指标），通过诊断报告切入商机。同时重点关注县域卫健委资金压力，推广"移动投资建设，卫健按效付费"的创新合作模式。
3、以“公共卫生应急能力提升”为切入点，联合申报国家“5G+医疗健康”试点项目。
4、绑定医改重点：针对县域医共体建设需求，打包提供"专网+云HIS+远程医疗"整体方案。
5、打造示范标杆：联合三甲医院建设"5G+智慧医院"样板，通过卫健委组织全省观摩推广。
【模块二：医保局】
二、医保局通信和信息化核心需求
1、硬件基础设施：
必购：医保专网核心交换机、数据存储设备（PB级）、容灾备份系统。
新兴：医保边缘计算节点（支持实时费用审核）。
2、软件系统：
基础：医保核心业务系统（参保/缴费/报销）、电子凭证平台。
扩展：医保智能监控系统、DRG/DIP分组与结算平台。
3、终端设备：
医疗机构：医保结算终端（支持电子凭证扫码）。
参保人端：自助服务一体机（查询/打印/办理）。
二、DeepSeek等AI技术催生的新需求
1、基金监管：
医保欺诈AI识别：通过就诊/用药模式分析识别异常行为。
智能审核升级：AI辅助审核医疗费用合理性（如检查项目必要性）。
2、便民服务：
智能客服：AI语音助手（解答参保政策/报销流程）。
个性化推荐：根据参保人健康状况推荐医保补充保险产品。
3、数据治理：
医保基金预测：基于历史数据的收支平衡AI预测模型。
疾病图谱构建：通过医保数据发现区域高发疾病与关联因素。
三、运营商可提供的产品和服务
1、网络层：
医保专网（支持跨省异地就医结算低延迟要求）
医保SD-WAN（连接医疗机构/药店）。
2、平台层：
医保云（通过等保三级认证，支持海量数据存储与处理）
医保AI中台（提供预训练模型+数据标注工具）。
3、应用层：
医保智能监控系统（整合AI审核/区块链溯源能力）
医保电子凭证全场景应用解决方案。
四、资金解决方案
1、专项债重点方向：
医保信息化建设：国家医保信息平台本地化部署、医保大数据中心建设。
民生工程：医保电子凭证推广、跨省异地就医结算系统升级。
新基建：医保边缘计算节点、区块链医保应用平台。
2、创新融资模式：
"平急两用"模式：
日常期：提供医保数据治理等收费服务
应急期：无偿提供应急通信保障，换取长期服务合同。
五、医保局营销策略
1、政策考核硬指标：
医保智能监控系统升级（2024年医保基金监管重点）。
医保电子凭证全场景应用（国家医保局2023年考核指标）。
2、民生显性工程：
"先诊疗后付费"信用就医平台（提升群众获得感，易获政府支持）。
适老化改造项目：AI语音导诊系统（契合应对老龄化国家战略）。
3、零基础启动项目：
免费部署医保智能审核系统（通过审核违规金额分成）。
提供医保电子凭证推广"战时应急+平时练兵"一体化服务。
六、医保局营销步骤关键行动建议
1、绑定医保改革重点：
针对DRG/DIP支付方式改革需求，打包提供"数据治理+智能审核"整体方案。
2、打造示范标杆：
联合三甲医院建设"5G+智慧医保"样板，通过医保局组织全省观摩推广。
3、数据驱动突破：
免费为医保局搭建医保大数据可视化平台，直观展现基金运行/疾病分布等决策支撑数据。
【模块三：医院】
一、医院通信和信息化核心需求
1、诊疗场景
电子病历（EMR）：结构化病历书写、病历质控AI辅助。
临床决策支持：AI影像诊断、合理用药监测（药品冲突/剂量预警）。
2、运营管理
医院资源规划（HRP）：人财物一体化管理、耗材追溯系统。
绩效管理：DRG/DIP支付方式下的科室绩效分析。
3、患者服务
互联网医院：在线问诊、电子处方流转、慢病管理。
智慧导诊：AI语音导诊机器人、智能分诊系统。
4、新型需求
医疗元宇宙：VR手术示教、AR远程会诊。
医疗物联网：生命体征实时监测、设备资产定位管理。
二、常规信息化升级需求
1、智慧医院建设：HIS（医院信息系统）、EMR（电子病历）升级，支持互联互通四级以上评级。
2、互联网医疗服务：线上问诊、处方流转、医保在线结算等功能。
3、医疗物联网（IoMT）：医疗设备联网管理（如呼吸机状态监测）、院内物资定位。
4、远程医疗与AI辅助：5G远程手术指导、AI影像诊断、智慧病房管理。
05、EMR电子病历系统06、HIS医院信息系统
07、LIS实验室信息管理系统08、RIS放射科信息系统
09、CIS（临床医疗信息系统） 10、MWRS移动查房系统
11、手术麻醉管理系统12、PEIS（体检管理系统）
13、PACS（影像归档和通信系统） 14、ICIS（重症医学信息系统）
15、住院医生站系统 16、住院护士站系统
三、DeepSeek等AI技术催生的新需求
1、诊疗场景：
AI辅助诊断：影像识别（CT/MRI/X光）、病理切片分析。
医疗AI中台：提供AI辅助诊断（肺结节识别、心电图分析）、智能导诊机器人。
智能病历：语音转文字病历书写、病历质控AI辅助。
2、运营管理：
智能排班：基于患者流量预测的医护人员动态排班。
耗材管理：AI预测耗材需求（减少库存积压）。
3、患者服务：
智能随访：AI电话/短信随访（术后康复提醒）。
个性化推荐：根据患者病史推荐健康管理方案。
四、运营商可提供的产品
1、网络层：
5G医疗专网（院内/院间隔离网络） 院内全覆盖低时延网络，支持移动查房、机器人配送、AR手术示教。
医疗SD-WAN（连接医联体/医共体）。
2、平台层：
移动医疗云（通过等保三级认证，支持医疗影像存储）
医疗AI中台（提供预训练模型+数据标注工具）。
3、应用层：
5G+急诊救治系统（车载CT影像实时传输）
互联网医院SaaS平台（在线问诊/电子处方）。
智慧医院云平台：提供HIS/EMR/PACS云化部署，弹性扩展算力资源。
互联网医院解决方案：集成在线问诊、电子处方、医保支付接口，支持多终端接入。
五、资金解决方案
1、专项债重点方向：
智慧医院建设：电子病历升级、互联网医院平台。
新基建：5G+智慧医院示范项目、医疗大数据中心。
民生工程：适老化改造项目（AI语音导诊/无障碍设施）。
2、创新融资模式：
"平急两用"模式：
日常期：提供远程会诊等收费服务
应急期：无偿提供应急通信保障，换取长期服务合同。
六、医院最易买单的切入角度
1、政策考核硬指标：
电子病历四级达标改造（2024年二级以上医院强制要求）。
医保智能监控系统升级（2024年医保基金监管重点）。
2、民生显性工程：
"先诊疗后付费"信用就医平台（提升群众获得感，易获政府支持）。
适老化改造项目：AI语音导诊系统（契合应对老龄化国家战略）。
3、零基础启动项目：
免费部署区域影像云（通过三级医院远程诊断服务收费分成）。
提供疫情防控信息化系统"战时应急+平时练兵"一体化服务。
七、医院营销步骤关键行动建议
1、绑定医改重点：
针对DRG/DIP支付方式改革需求，打包提供"数据治理+智能审核"整体方案。
2、打造示范标杆：
联合三甲医院建设"5G+智慧医院"样板，通过卫健委组织全省观摩推广。
3、数据驱动突破：
免费为医院搭建医疗大数据可视化平台，直观展现疾病分布/医疗资源缺口等决策支撑数据。
4、三级医院：推广“5G智慧医院标杆案例”，免费提供AI诊断试用模块。
5、基层医院：推出“云HIS普惠套餐”，降低中小医院信息化门槛。
6、医院项目需注重医疗数据合规性（通过《个人信息保护法》《数据安全法》合规审查），建议联合卫宁健康、东软集团等医疗IT厂商构建生态联盟，提供从基础设施到临床应用的完整价值链服务。
【模块四：九大营销步骤】
营销步骤01：需求洞察从表面需求到深层痛点的精准捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方财政没钱了，怎么推产品，推那些产品？
2、如何解决“带资”做项目的方法与路径？
3、如何玩转“各类地方政府专项债”助推医疗行业大客户各类业务快速发展？
4、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系
5、主要领导、分管领导、信息中心、使用部分需求差异化有哪些？
二、指定思想：“网是基础，云为关键，网随云动，云网融合”
1、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“网”关联产品并推广
2、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“云”关联产品并推广
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云网融合”关联产品并推广
4、从“卖资源”到“卖场景”：云网融合、云边协同的产品包装技巧
5、DeepSeek 本地化部署与云化部署方案，以及各自的优缺点和适用场景。
三、需求“矩阵模型”之“六脉神剑”挖掘法
1、“文件”解读法2、“招投标大数据”比产品对法
3、“关键决策者”调动法4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法6、“上级巡视巡查法”
四、客户需求挖掘四步骤
1、*提问技术（现状→问题→影响→需求）政企场景应用
2、隐性需求的“信号捕捉”：语言/行为/情绪线索分析
营销步骤02：方案撰写
一、明确行业客户“客户属性不同”撰写差异化
（二）医疗行业“撰写技巧”
01、卫健委02、医保局03、医院
二、DeepSeek等AI工具助力三种场景方案撰写效率倍增
1、专门给信息中心、懂技术的专业人士看的“建设方案”怎么写
核心逻辑：聚焦技术参数、架构图、实施路径，用‘工程师语言’证明专业性。
2、专门给“市局局长、县长+分管副县长+县局局长+院长”看的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：用一页纸说清‘三笔账’政策账（省卫健委考核指标）、经济账（财政资金利用率）、风险账（等保合规免责）。
3、专门用于“医保局长办公会”+“医院党委会”的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：突出‘三重合规’资金合规（财政评审要求）、流程合规（招投标法）、风险合规（纪委审计要点）。
三、制作“建设方案”
（一）戴帽子1、以问题为导向2、以政策为导向3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、如何推动项目立项？
（三）政企合作商业模式、流程、规则、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各类地方政府专项债
（四）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成）2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（五）建设工期
（六）方案成功的依据
四、“建设方案”环节专家评审
五、竞对情况1、基本情况2、项目进展 3、优劣势对比
营销步骤03：专项债申报策略
一、地方政府专项债的基本概念
1、定义：地方政府专项债券是省级政府（含计划单列市）为有一定收益的公益性项目发行的政府债券，以项目对应的政府性基金或专项收入作为偿债来源，遵循市场化原则自发自还。
2、特点：
（1）专款专用：资金必须用于特定项目，纳入政府性基金预算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆盖：项目需具备稳定收益，确保本息偿付能力。
（3）风险较低：以政府信用为担保，且免征企业所得税和个人所得税。
3、分类：
（1）新增专项债劵：用于新建项目的资金需求
（2）在融资专项债券：用于偿还到期专项债券本金的债券
二、信息化项目立项与专项债申报流程
1、立项部门：
（1）行业主管部门：信息化项目通常由发改、工信、科技或大数据管理局等部门立项，需符合地方发展规划和国家重点领域（如新基建）。
2、申报主体：
（1）项目单位负责准备材料，提交至行业主管部门审核；
（2）地方财政部门汇总后，联合发改部门向上级申报。
3、申报流程：
（1）步骤：项目申请→行业主管部门筛选→财政部门审核→省级汇总→国家审批。
（2）关键材料：需提供“一案两书”（实施方案、财务评估书、法律意见书）、立项批复、收益测算等。
4、运营商的角色：
（1）技术支持方：提供信息化项目方案设计与实施（如5G基站、智慧城市平台）；
（2）合作申报方：协助政府完善项目收益模型（如通过数据服务收益覆盖债券本息）；
（3）市场化运营方：参与后期运维，提升项目收益可持续性。
三、信息化项目可申报的专项债类型及资金规模
1、2025年信息化项目主流专项债类别
2、资金规模：
市级县级额度：全国专项债总额度由*分配至各省，视级县级额度需结合地方财力、项目质量等因素。例如2025年全国新增专项债4.4万亿元，单个县可申报项目金额通常在数千万至数亿元不等，具体需通过省级竞争性评审确定。
四、“专项债+市场化运作”模式建议
1、政策动态与项目库：
（1）紧盯发改委重大项目库，优先布局新基建（如智慧医疗、工业互联网）；
（2）利用“常态化申报、按季度审核”机制，提前储备高成熟度项目。
2、融资模式设计：
（1）专项债作资本金：在允许领域（如新基建）使用专项债资金作为项目资本金（比例≤25%），撬动社会资本；
（2）收益平衡模型：强化项目收益测算（如数据服务收费），确保覆盖1.1倍以上本息。
3、申报要点：
（1）一案两书优化：实施方案需明确市场化运营机制（如PPP模式），财务评估书需引入第三方专业机构审核；确保材料的完整性和专业性。
（2）风险防控：避免负面清单领域（如楼堂馆所），确保土地权属清晰、无法律纠纷。
营销步骤04：邀约破冰-打破级别对等，直接邀约一把手
一、如何打破级别对等，邀约省卫健委主任、处长、市局保局长、副县长、县卫健委主任？
1、到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！
2、打不进医疗行业客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
3、医疗行业客户对客户经理推广的产品毫无兴趣，拜访关键决策人很难
4、如何创造与医疗行业客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约2、“斗转星移”邀约3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约5、“独树一帜”邀约6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法6、“神仙站台”邀约法
营销步骤05：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术”3、政企谈判“谈判话术”
4、交付现场“交付话术”5、回款与催收话术
二、话术层级：
1、一把手话术2、分管领导话术3、信息中心话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
2、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
3、看地点1、办公室2、用餐3、签约会场4、谈判会场
4、看级别1、厅局级2、县处级3、乡科级 4、股级干部
5、看性别1、男性客户 2、女性客户
6、看角色1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
7、看年龄1、30岁以下2、35岁左右 3、40岁左右5、50岁以上
8、看简历1、抓需求2、定话题
9、看预算1、政府预算怎么看2、超出预算怎么聊
10、看工作1、《政府工作报告》 2、医疗局《2024年工作总结和2025年工作计划》
场景演练内容
客户办公室 （谈单话术）1、老师扮演医保局长、客户经理拜访医保局长话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演卫健委主任话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演卫健委副主任话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的话术演练
公务接待 （用餐话术）1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的用餐演练
政企谈判 (谈判话术)1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演局长和运营商谈判演练
营销步骤06：政企谈判
一、谋定后动：政企谈判三大备战体系
备战一：决策链沙盘推演建立"四维决策模型"：
1、权力结构图：标注党委会、常务会、专项领导小组的决策权重
2、利益诉求网：梳理"显性需求"（如考核指标）与"隐性需求"（如改革试点政绩）
3、风险警戒线：预判审计、巡视等红线问题，例如：
案例1：某市智慧医疗项目因未标注"数据主权归属条款"被纪委监委叫停
案例2：某县政务云招标因"技术参数指向性过强"引发投诉
备战二：政策弹药库构建+开发"三库联动系统"：
1、政策依据库：关联《数字中国规划》等200+政策条款
2、标杆案例库：储备邻省"5G+智慧医疗"等30个可复制方案
3、风险案例库：整理近年政企项目审计通报的17类高频问题
备战三：价值测算武器+配置三大专业工具：
1、 TCO（总拥有成本）计算器：对比传统模式与DICT方案的全周期成本
2、政务价值罗盘：量化项目对"放管服考核""数字经济占比"等指标的提升值
3、廉政风险雷达图：可视化呈现项目各环节的合规性评分
二、借势造势：谈判桌外的五大势能营造
造势一：议程设定权争夺
1、在智慧城市谈判中，提前编制《城市数字体征白皮书》，重新定义"一网统管"建设标准
2、针对医疗信息化项目，联合省卫健委发布《智慧医疗成熟度评估模型》
造势二：非对称优势构建
打造"移动政务解决方案三叉戟"：
1、5G政务专网：提供等保三级+量子加密的"红色通信通道"
2、AI政务大脑：搭载DeepSeek引擎的决策辅助系统
3、区块链存证：满足审计追溯要求的可信数据链
造势三：生态同盟军布局
1、与省委党校共建"数字化转型实训基地"
2、邀请省社科院专家组建"数字医疗建设顾问团"
造势四：时空场景设计
1、将方案汇报嵌入"数字经济现场观摩会"议程
2、在党委中心组学习会上植入"5G+智慧医疗"专题课程
3、策划"邻县政绩对标考察"活动，预设移动标杆点位
造势五：危机转化机制 + 开发"谈判风险对冲工具箱"：
1、当客户质疑数据安全时，即时展示"政务云等保三级认证+国资云牌照"
2、当价格谈判陷入僵局，启动"以租代建""绩效对赌"等创新合作模式
三、攻守有术：谈判桌的七种杀伐决断
战术一：政策锚定法
1、将5G专网建设与《"十四五"数字政府规划》第8条强制关联
2、用红头文件截图制作"政策合规性对照表"作为附件
战术二：成本重构术
1、把传统ICT支出转化为"行政效能提升经费"
2、设计"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
战术三：风险拆弹手
1、预设《三重一大事项决策辅助包》
2、提供纪委监制的《政府采购合规操作指南》
战术四：生态捆绑计
1、打包输出"网络+云+AI+生态伙伴"的一体化服务
2、承诺引入省级"智慧城市试点单位"申报辅导
战术五：沉默博弈术
1、当客户压价时，转而展示《全省政务云服务价格对标表》
2、用"政务价值损失测算模型"替代价格讨论
战术六：终局思维法 + 预设三种结局剧本：
1、理想方案：匹配局长年度创新试点任务
2、折中方案：解决分管副县长考核痛点
3、保底方案：满足信息中心技术指标
战术七：离场艺术学
1、当谈判陷入僵局时，启动"专家论证缓兵计"
2、用"需报省公司审批"争取战术缓冲期
营销步骤07：客情维护
一、解码政务关系生态：客情维护的三大维度
维度一：决策链温度梯度
1、一把手：关注"政治安全+改革亮点"（如智慧医疗纳入省级试点）
2、分管领导：聚焦"考核指标+个人IP"（如打造"数字改革先锋"人设）
3、信息中心：重视"技术兜底+风险隔离"（如提供等保三级认证方案）
维度二：职级沟通密码
1、科级干部：提供"执行工具包"（如数据治理操作手册）
2、处级干部：设计"政绩放大器"（如可写入述职报告的创新点）
3、厅局级领导：构建"战略同盟"（如联合申报国家数字化转型课题）
维度三：场景渗透策略 + 开发《政务触点热力图》 + 标注三类黄金场景：
1、改革窗口期（机构调整、考核体系变革）
2、危机处置期（舆情事件、上级督查整改）
3、创新试点期（智慧医疗示范工程申报）
二、分级穿透：客情维护实战兵法
战术一：一把手"三极攻略"
1、政策极：每季度提供《分管领域数字化对标报告》（含邻省创新案例）
2、安全极：定制《三重一大决策辅助方案》（嵌入纪委合规审查模块）
3、传承极：设计"改革遗产"（如"XX局长智慧医疗工作法"）
4、案例：某市局长通过我司设计的"医保数字体征系统"，在*督查中获得通报表扬，该系统现被命名为"XX治理模式"全省推广。
战术二：分管领导"五维赋能"
1、考核赋能：将项目与年度KPI指标映射
2、避险赋能：制作《项目实施廉政风险防控手册》
3 传播赋能：联动地方党媒策划"数字改革先锋"专题报道
战术三：信息中心"技术同盟"计划
1、共建实验室：挂牌"5G+智慧医疗联合创新中心"
2、人才镀金计划：提供移动研究院进修名额
3、风险兜底承诺：签订《技术应急预案备忘录》
三、职级客情攻坚：移动式政务关系学
1、千万级项目必须配置《政务关系赋能方案》
2、从“业务推销”到“价值伙伴”的思维转型
3、政企客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊）
4、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！”
5、不同级别、不同年龄段、不同性别的政企客户公关差异化与方法
6、如何与政企客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
7、话说到政企客户心里去，事做到政企客户心坎上；如何真正解读政企客户（识您、知您、懂您、感动您）
四、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被纪委监委、国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
营销步骤08：投标成交
一、制胜密码：锻造投标的"五维战力"
五维战力一： 情报侦察力："三看"法则
1、看透招标文件字里行间的"潜台词"-3层需求挖掘法（显性需求/隐性需求/战略需求）
2、看准客户决策链的"温度分布图"-权力地图绘制与KDM（关键决策人）影响策略
3、看清竞争对手的"战略底牌"-通过天眼查/招标大数据构建对手画像
4、工具交付：《投标情报作战地图模板》
五维战力二：标书穿透力：打造"会说话"的解决方案
1、建立"客户痛点-技术亮点-价值锚点"的黄*
2、运用"3D呈现法"（Data数据化、Differentiation差异化、Demonstration场景化）
3、差异化呈现技巧：FABE模型应用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、标书致命伤规避：高频失分点*10清单
5、工具交付：《标书自检九宫格》《技术应答话术库》
五维战力三：报价博弈力：构建动态定价模型
1、价格标≠成本核算表，要建立"价值阶梯报价体系"
2、价格标设计逻辑：基准价±5%黄金定律的数学验证
3、四维报价模型：成本导向/竞争导向/价值导向/战略导向
4、特殊场景应对：低价中标陷阱破解/不平衡报价技巧
5、沙盘推演：某智慧城市项目的报价策略选择
五维战力四：现场感染力：答辩环节的"三分钟法则"
1、答辩"三分钟法则"：建立情感连接→引发痛点共鸣→构建价值认同
2、可视化武器库：用3类数据图表+2种对比模型征服评委
3、用"场景故事+数据实证"替代技术参数堆砌
4、危机应对：7类刁钻问题的拆弹话术（现场角色扮演训练）
五维战力五：资源整合力：打造生态作战集群
1、铁三角机制：客户经理+解决方案经理+交付经理的协同作战
2、生态圈作战沙盘：合作伙伴资源动态匹配模型
3、案例解析：某央企集采项目中的生态圈联动打法
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、科学合理制定项目招标方案
2、如何合法合规的设置资格条件
3、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
4、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
5、重新招标、重新采购情形和风险防范
6、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
7、招标采购质疑和投诉管理
三、项目合法控标管理之“三招六式”
（一）明确需求
1、吃透文件：吃透行业客户组织需求的各类文件实现“文件牵引”
2、吃透需求：洞察行业客户所在区域类似项目的“区域动态”
3、优化产品：根据行业客户需求，在满足共性需求的同时及时动态调整“个性需求”
（二）因势而动
1、现场走访：参观走访中国移动在当地和其他区域所做的类型项目
2、现场互动：在走访过程中，回答客户提出的问题并超出客户的预期值
3、现场办公：根据参访情况，现场办公为客户提供综合化的解决方案
（三）顺势而为
1、多请示：针对主要领导、分管领导、技术负责人进行分层多维度专题交流
2、多汇报：针对行业客户各类应用场景功能进行反复内测
3、多谋划：引导客户做好采购模型的选择
（四）水到渠成
1、输出标准：让行业客户找我们制定项目标书的招标公告文件等
2、团队应标：组建团队做好应标各项工作
3、交付运维：强化央企保障能力，确保按约交付和日常运维保障
（五）细节管控
1、如何得到决策人的支持与认可，至少不反对！
2、如何写入我司评分办法，植入我司各类参数
3、如何引入屏蔽性或者抬高参数与应对质疑
4、如何正对评分标准指定投标策略？
5、如何筛选评标专家
6、如何针对报名情况做竞合分析，模拟打分
营销步骤09：项目回款
一、政企项目回款新现象
1、工资缓点发：过去月初，现在月尾发
2、绩效跨年发：今年绩效搞不好明年发，明年有没有发也是问题
3、手续拖着办：所有应付款内部流转好久，一句话还在走流程，领导也是睁只眼闭只眼
4、财权往上收：部门花钱一事一汇报，未批准不报支，打报告批不批也是问题
二、项目回款
1、按合同约定 2、年度时间节点 3、项目时间节点 4、 欠费种类和催收技巧
三、项目回款管理基础与风险识别
1、项目回款的核心流程与关键节点
2、项目回款中的常见问题与挑战
四、回款风险识别与评估
1、回款风险的来源与类型（客户信用风险、合同风险、交付风险等）
2、回款风险评估工具与方法
3、如何识别和评估项目中的回款风险
五、回款流程优化与客户沟通技巧
1、回款流程优化
2、项目回款流程的关键节点与优化方法
3、如何通过合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功优化回款流程的实践经验
六、客户沟通与回款催收技巧
1、回款催收的基本原则与技巧
2、如何与客户高效沟通，解决回款障碍
3、模拟回款催收中的客户沟通场景
4、各级领导都搞定了，卡在办事员哪里办不了，怎么办？
5、回款与催收的精髓：找对人、说对话、办成事
七、法律与合规
1、回款管理中的法律风险与应对措施
2、合规要求与内部控制
3、回款管理中的法律纠纷与解决方案
医疗行业大客户营销培训
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