课程大纲：

*销售员营销实战特训

课程大纲：
第一章：*销售员应具备的特征
1、*销售员必备的七大心态
2、*销售员必须掌握的七项知识
3、*销售员必备的十一个战力
4、案例：把木梳卖给和尚看*销售
第二章：*销售员的四大自我管理能力
1、目标管理能力
2、计划管理能力
3、时间管理能力
4、执行力能力
第三章：获取目标客户的方法
1、寻找潜在客户的四大原则
2、寻找潜在客户的十大方法
3、销售漏斗模型分析
4、选择潜在客户的MAN法则
5、案例、思考题

第四章：拜访前的准备工作
1、拜访前八种心态的准备
2、拜访前六项礼仪的准备
3、拜访前客户背景的九项准备
4、拜访前七种工具的准备
5、拜访前六种专业的准备
案例分析（一）
专题讨论（二）
第五章：销售沟通技巧
1、沟通的原理
2、销售沟通三大要素
3、销售对话的四大法则
4、赞美客户的六大技巧
5、销售必会十大赞美技巧
6、销售“问”的2种方式
7、提问的四大步骤
8、“问”问题的4项基本原则
9、*销售提问技巧
10、沟通中聆听的八个技巧
案例分析（一）
专题讨论（二）
视频：卖拐
第六章：销售谈判的技巧
1、销售谈判的八大要素
2、如何实现双赢谈判
3、如何开局、中局、终局
4、如何进行价格谈判
5、如何化解僵局
6、案例分享

第七章：客户类型分析及策略
1、一眼看透客户的四个技巧
2、洞悉客户三大语言
3、解决三种难缠客户的黄金法则
4、如何挑战不同决策速度的客户
5、如何应对常见四种客户类型
6、案例分享
第八章：产品价值塑造技巧
1、产品介绍及价值塑造5个注意事项
2、产品推介的7大原则
3、塑造产品的5大必要准备
4、推介产品的9大专业方法
5、案例与思考
第九章：解除客户异议技巧
1、顾客产生异议四个原因
2、处理顾客异议的五个步骤
3、处理顾客异议的七大方法
4、解除不同异议的技巧
解除价格异议的5个技巧
解除品质异议的5个技巧
解除销售服务异议的5个技巧
解除竞争对手异议的5个技巧
解除财务异议的技巧
案例分析（一）
专题讨论（二）

第十章：成交的技巧
1、促成购买决定的重要性
2、成交的六大障碍
3、促进成交的四大策略
4、九大成交实战技巧
5、案例分析
6、练习与应用
第十一章：回收货款的实战技巧
1、防范货款的两大策略
2、收款三部曲
3、催款的两大方式
4、有效催款的三个黄金对策
5、追讨不良货款的两大手段
6、案例分享
第十二章：客户服务法则
1、客户服务的五大作用
2、有效处理抱怨的方法
3、优质客户服务的10大关键
4、拉近与客户关系的5种办法
5、如何做好客户回访工作
6、惊奇服务赢得客户心
7、邀请客户参加公司活动

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