课程大纲：

家居建材超级卖手实战特训

课程特色：小组头脑风暴+案例研讨+情景演练+视频分享
培训时间：2天12小时
培训对象：总经理、店长、营销经理、资深导购员

课程大纲：
第一章：掌握趋势做销售
一、家居建材行业营销趋势四大变化
二、产品特性的五种变迁
三、*导购必须具备的四大素质
四、*导购必备的技能
五会+五给
五、顾客的心理习惯的变化
六、建材家居*导购必备知识

第二章：洞察力-洞悉顾客消费心理
一、顾客购买决策过程模型
小组讨论：如何应对不同过程中的顾客
如何应对：理智型、无主见、挑剔型、经济型四种顾客
二、顾客购买家居建材的购买心理分析
一逛二比三买-
五看一想
三怕三想
三、家居建材消费的四大购买特点

第三章：集客力—店面精准营销
一、店铺销售--三重拦截
拦截时必须说的话，必须做的动作
二、店面精准拦截的三大关键
终端拦截精细化
终端拦截系统化
终端拦截目标化
三、演出力—一眼就能发现你
店面形象的四大关键
如何让店铺看起来很忙的有效手段
案例分享：某品牌的成功拦截促销

第四章：引导力----迎宾有技巧
一、营销钓鱼理论：门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼
二、六种常见情景应对技巧
小组---讨论---PK
情景1：顾客独自进入卖场--迎客三式
情景2：顾客拿着宣传单进门就看特价品-留客三步法
情景3顾客见产品就问，多少钱？-回答三法
情景4顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购--制静五策略
情景5家庭组团式顾客--三招五式
情景6顾客带设计师一同来--专业谨慎法

第五章：沟通力-接近顾客有技巧
一、沟通三要素
二、沟通的空间四原则
三、沟通的四大原则-说话变对话
四、超级卖手必会的三大赞美绝技
互动游戏：学会赞美你的伙伴
五、接近顾客的六大机会

第六章：判断力-今天买不买
一、快速判断出顾客今天买还是不买？
小组讨论：10种情景快速判断顾客购买意向
二、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？
小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买
三、 刺激无效，如何收集顾客信息？
四、 辨别主导客户六大秘诀

第七章：探寻力-快速问到需求预算、定方案
故事分享：小白兔钓鱼的笑话
一、显性需求隐性需求
案例分析：从聪明的售楼*故事分析显性需求和隐性需求
二、问的两种方式
游戏：我是谁？
视频：小品卖车的启示-95%是有问必答的
游戏：先求小“YES”再求大”YES”—扑克牌游戏
三、漏斗式问题—四个原则
漏斗式提问模型
互动环节：根据自身销售商品—设计提问漏斗话术
四、 三问绝技
五、 探寻顾客预算的五+四模式
小组讨论：怎样发问才能*了解顾客购买预算
六、设计方案的四四法则
案例分析：胡敏霞卖灯

第八章：展示力-六种专业展示技巧
一、塑造产品价值的五五法则
二、 产品展示的七大原则
三、 推介产品的六种专业方法
小组演练FAB销售方法—看广告学技巧
举证介绍法
演练演示销售法—演示步骤
ABCD介绍法
工具展示法-案例分享：装饰玻璃销售案例
体验介绍法-情景体验-提起购买欲望；对比体验-买我的决心
案例分享：苏泊尔油烟机灶导购员经典演示

第九章：排异力-四连拨千斤巧对异议
一、顾客产生异议四个原因
二、处理顾客异议的五个步骤
三、处理顾客异议的六个方法
四、实景演练
1、解除价格异议的五个技巧
分解价格
强调利益
运用比较
推荐低价格产品
推迟价格异议
2、你们的产品不如A品牌的？-处理竞争对比的技巧
田忌赛马法
优优比较
人无我有
3、四大技巧--别送什么赠品了，直接给我打折就成了
4、三个策略--你申请一下能否大75折，否则我就去别家买了
5、四大策略--我今天带的钱不够，改天再来吧

第十章：成交力—主动成交的八大技巧
一、捕捉成交的四大信号
二、主动成交的八大方法
直接成交法
假设成交法
选择成交法
利益成交法
保证成交法
优惠成交法
比较成交法
6+1成交法
三、情景训练-小组pk
1、你们的售后服务怎么样？-直接成交、选择型成交、保证成交
2、人家买地板、橱柜都送配件，你们送吗？-利益成交法
3、我要回家商量商量--顾客满意的表现+销售应对
4、采购超过预算，如何说服顾客--
5、如何进行关联销售--附加推销的五个方法

第十一章：服务力—做口碑、给放心
故事分享：海尔彩电卖到儿孙满堂
良好的服务就是一颗定心丸
一、故事分享：海尔彩电卖到子孙满堂
二、三分销售七分服务
三、服务的四大作用
四、门店服务的四大焦点
服务标准
服务流程
服务时间
服务态度
五、创新服务-看海底捞变态服务
六、情景训练-小组PK
1、你们如何保证安装质量
2、如果安装不当，损失如何处理
3、安装前我们都需要准备什么
4、你们送来的货和我选的样板不一样

家居建材超级卖手实战特训