课程大纲：

家居建材引爆成交训练

培训受众：总经理、店长、营销经理、资深导购
课程收益：
1、洞悉四大消费心理、八大特征
2、破解阻碍成交的九大致命密码
3、掌握拉近与顾客关系的十大准则
4、掌握促单的四大关键，打造热卖气氛
5、掌握*促单机会，洞悉顾客成交暗示
6、掌握十大绝妙促单手法，每一步都有成交可能
5、读心辩型，不同顾客不同应对，瞬间提升成交率
6、四两拨千斤，轻松化解顾客异议
7、掌握成交的六大关键，十大技巧，业绩倍增非难事

课程大纲：
第一单元：把握氛围，轻松促单
第一章：解析家居建材消费特点
一、家居建材消费的八大特征
二、洞悉四大典型的消费心理
没有确定的购买预算
缺乏强烈的逻辑
先信人，再信货
理由比事实更重要
情景互动：如何应对四大消费心理

第二章：阻碍成交的九大致命原因
情景互动：讨论阻碍成交的原因
一、守株待兔，无目标
二、杀鸡取卵，无眼光
三、情绪失控，受影响
四、缺乏客观，引反感
五、只想卖贵，缺良心
六、忽视需求，不变通
七、以貌取人，取尴尬
八、急于成交，不平衡
九、该断不断，失战机

第三章：如何营造成交氛围
情景互动：小组讨论作为顾客你喜欢什么购物气氛，如何打造轻松地购物气氛
一、越自然，越舒服越容易成交
前三分钟拉近距离
最后三分钟价格谈判
二、让顾客放松的五种策略
三、拉近与顾客距离的十大准则
四、有利成交的十种经典回答方式
五、瞬间激发顾客四大诱导开场白
六、打造热卖气氛的四个策略
七、团队合作营造温馨感觉
成功销售是团队的产物
像团队一样去战斗
八、最受顾客喜欢的十种导购
小组讨论：你最喜欢的导购和不喜欢的导购

第四章：为何要促单
一、顾客为何不购买
先解决心理安全感问题
先给顾客一个比较刺激的理由
二、剖析顾客拒绝购买的常用理由
三、必须促单的四大原因
竞争激烈
对手的拦截
今天能成交不拖到明天
充满变数
情景互动：成功促单的关键是什么？
四、成功促单的四大关键点
五、对促单的误解
软暴力
专业性
四个对比

第五章：如何把握促单机会
一、把握机会提高成交率
销售就像一场恋爱
关注顾客的成交暗示
把握机会提高57%
案例分析：一次失败的业务洽谈
二、认识两大不利的促单时机
促单太早
促单太晚
小组讨论：哪些因素决定了促单时机
三、七大因素-决定*的促单时机
价格因素
细节因素
要求因素
安装售后
主动示好
强势因素
动作表情

第六章：让你业绩提升的十大促单手法
一、优惠促单法
二、礼品促单法
三、活动促单法
四、电话促单法
五、现货促单法
六、时间促单法
七、涨价促单法
八、安装促单法
九、老板促单法
十、攀亲促单法

第二模块：读心辩型，快速成交
第七章：不同类型顾客的特征与应对
情景互动：你最怕接待什么样的顾客？
一、四种常规性格类型顾客分析
从西游记师徒四人看四种类型顾客
完美型
力量型
表现型
和平型
二、四种性格指示剂
表情特点
说话音调
肢体语言
三、快速判定顾客性格的五大攻略
听、察、问、断、定
四、与四种顾客的交流关键
与活泼型一起快乐
与完美型一起统筹
与力量型一起行动
与和平型一起轻松

第八章：十二种个性类型顾客特征与应对策略
一、盛气凌人型顾客
二、谦虚型顾客
三、挑剔型顾客
四、固执型顾客
五、心胸开阔型顾客
六、腼腆型顾客
七、斤斤计较型
八、多疑型顾客
九、分析型顾客
十、犹豫不决型
十一、角色主次分明型
十二、专家型顾客

第九章：不同年龄层次顾客的特征与对策
一、中老年顾客特征与应对
八个特征六个策略
二、年轻顾客特征与应对
六个特征六个策略
三、特殊顾客应对
1、女性顾客的七大特征
2、知识型顾客特征
案例分析：看一位医院院长的采购过程了解知识型顾客的特征
应对知识型顾客的四大特征四大应对策略
3、准备结婚的顾客
4、二次乔迁型顾客
两种特征四种服务关键

第十章：如何处理顾客异议
一、四种异议类型
二、处理异议的三大准备
态度准备
话术准备
工具准备
三、三招化解异议
事实问题---先肯定事实再引导好处
尖锐问题--先赞美再说自己看法
不认同对方观点—先肯定对方感受再说自己观点
四、可延迟、不予处理、马上解决的异议九大处理技巧
五、处理异议的经典话术—训练
巧报价减少异议
报价三原则
报价五策略
掌握首次报价时机
让价五原则

第十一章：快速成交实战技巧
一、把握节奏感与安全感
物理安全感与心理安全感
安全感五注意
二、轻松成交的六大关键
三、说哪些话促进成交
假如，那。。。。
明天我把货送过去吧？
定50平还是60平？
我们周二派设计师去测量吧？
四、快速成交的顾客十二种情景
情景互动：小组讨论--那些顾客是能快速成交的？
五、四大成交信号
表情信号
语言信号
事态信号
行为信号

六、成交高手必会的十四种成交绝技
1、假设成交
2、利益汇总法成交
3、单向引导法-6+1成交
4、小成本大收益成交法
5、相似情景成交法
6、激将成交法
7、老板成交法
8、稀缺成交法
9、对比成交法
10、痛苦成交法
11、快乐成交法
12、团队成交法
13、沉默成交法
14、人气成交法

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