课程大纲：

*导购员实战特训

课程大纲
第一章：我是谁--*导购必备的素质
1、我是谁—角色定位认知、
2、导购员必知的五大岗位职责
3、优秀导购的特点
4、*导购必备的五项素质及修养
5、导购应掌握的七项知识
6、为了谁？---职业化导购
你为了谁工作？
在企业工作你能得到什么？
工作经历三部曲
你的收入由你创造的价值所决定
案例情景

第二章：打造职业真身---导购的礼仪与形象
1、前7秒决定顾客对你的好感
营造完美第一印象的五有法则
首因效应—第一印象
2、职业仪表—四美一查
3、商业礼仪
接待顾客的礼仪
导购员两种不良态度
4、迎送客
5、导购服务的5S原则
6、导购说话的六注意

第三章：经常与顾客的遭遇战及战术策略
1、介绍产品，顾客对品牌很陌生怎么办
2、面对不同顾客，如何有效沟通？
3、避免以貌取人，把握销售机会
4、顾客用竞争产品打压我的产品怎么办？
5、顾客对产品感兴趣，身边人却说“再看看吧“怎么办？
6、顾客看准商品，旁边顾客却否定，怎么办？
7、推销过程中，导购如何抓住顾客的心？

第四章：把货卖火的九力模型
（一）图解九力模型
（二）慧眼识客---顾客类型与消费心理
1、顾客类型与应对
2、顾客购物心理
3、顾客成交心理分析
揣度顾客成交心理
望、闻、问、切四步激发顾客需求
顾客对商品的心理需要
顾客对满意的心理需要
顾客的购买动机
4、案例情景

第五章：接近客户—拉近距离抓机会
1、善用微笑的力量
2、接近顾客的六种时机
3、接近顾客的六个方法
4、接近顾客的十大注意事项
5、案例情景
6、沟通技巧

第六章：说话变对话---导购沟通技巧
1、沟通三宝
2、沟通的四大原则-说话变对话
3、赞美客户的技巧
赞美男性
赞美女性
赞美不同年龄的客户
五大赞美法
4、和不同类型顾客打交道
盛气凌人型
少言寡语型
谦虚型顾客
自我防卫型
领导型
犹豫不决型
骄傲型
5、案例情景

第七章：探寻需求--句号变问号
一、顾客的两种需求
案例故事：老太太买李子
二、问的两种方式-封闭式与开放式
游戏：我是谁？
三、6W3H提问模式
视频：卖车
游戏：扑克牌
【实战演练】：二人一组，一对一的训练

第八章：把准要诀---推产品
1、推介产品的九大方法
举证介绍法
场景描绘法
ABCD介绍法
FABE介绍法
表演展示法
工具展示法
类比介绍法
讲述故事法
体验介绍法
2、产品推介的七个提示原则
3、AIDA销售模式
体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀
【实战演练】：二人一组，一对一的训练
【学员讨论】

第九章：塑造产品价值
1、塑造产品价值五个准备
2、塑造成品价值的五个方法
3、情景体验
把梳子卖给和尚
塑造海飞丝价值
塑造你所销售的产品价值
【实战演练】：二人一组，一对一的训练
【学员讨论】

第十章：巧排异议拿订单
1、顾客产生异议四个原因
2、处理顾客异议的五个步骤
3、处理顾客异议的八个方法
4、十种常见的异议处理技巧

第十一章：临门一脚促成交
1、促成购买决定的重要性
2、成交的六大障碍
3、达成交易的六个条件
4、促进成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模拟

第十二章：服务赢得满堂彩
1、服务营销
2、服务营销的四大效果--忠诚度、粘度、口碑、转介绍
3、利用口碑营销的力量
4、处理顾客投诉的黄金步骤
5、处理顾客投诉的七字真言
6、化解顾客愤怒时的十大禁忌
7、感谢客户45度鞠躬
8、感谢客户45度鞠躬
.欢送客户致门口
.目送客户离开

*导购员实战特训