课程大纲：

兽药公司回款管理

前言：
由于兽药行业的无序竞争，加上很多电话营销的兽药销售公司的出现，很多兽药企业业务员拼命地跑市场却没有结果，很多业务员身在曹营心在汉兼职卖别的公司产品，很多业务员得过且过混基本工资和差旅费。
公司领导用尽了各种激励方法，用尽了各种奖惩方法，用尽了各种留人方法。到最后，成本、费用、血压、血糖、血脂、火气、脾气都高了，就是业绩没有高！
来吧，让姚路加老师来训练你的团队，用他近20年的一线销售和饲料、兽药公司高层管理与营销策划经验来训练您的销售团队，快速提升您的业绩。

培训目的：
1、找出并深度分析销售人员沟通谈判中存在的问题
2、改变销售人员与客户沟通谈判时的消极被动心理
3、全面提升销售团队的沟通能力
4、在员工脑海植入新的销售思维和方法，提升销售谈判能力
5、全面提升销售人员的职业心态和销售技能，全面提升告诉业绩

培训对象：动物药业企业销售部门全体人员
培训时间：2天=12课时，也可根据您的需求进行调整
培训风格：
情景模拟，幽默风趣，以讲师本人在农牧行业销售中的实战案例分析为主，听到就能运用，现场提升销售能力，痛苦激励、震撼人心

培训大纲
一、 影响沟通谈判的第一要素：心态
A信念对心态的影响及纠正
1、一样的产品和价格，不一样的信心带来不一样的销售结果，
2、意念对你的影响到底有多大
3、决定你心态的不是事物本身，而是你对事物的看法
4、信念的卸载与重装
B消极心态的根源
1、应该或必须是这样的
2、把自己的行为和自己本身划等号
3、认为自己有能力，必须被重视
4、别人一定要公平对待我
5、我一定要快乐，不要痛苦
C改变你的价值观排序

二、 永远记住你和客户沟通谈判的目的
1、沟通谈判的重要性和必要性（人生无处不沟通）
2、沟通谈判的核心目标是双赢（很多人以自我为中心）
3、沟通谈判的目的是解决问题不是制造问题
4、我们共同谈判的最终目的是回款

三、 沟通谈判中的基本礼仪
1、仪容仪表。
2、谈吐与称呼
3、农牧销售中常用的商务礼仪
4、你的职业状态和职业精神能打动客户

四、 与客户沟通的几大法宝
1、赞美：无人幸免的必杀技
2、幽默：瞬间打开对方的心
3、聆听：永远比口才更重要
4、争辩：快速赶走客户秘笈
5、声音：永远胜过你说什么
6、语言组织能力训练

五、 如何与不同类型的兽药客户谈判
1、一套话术不能搞定所有经销商
2、对自以为是的经销商怎么沟通？
3、对养殖技术型老古董经销商怎么沟通？
4、对总是怀疑的经销商怎么沟通？
5、对笑面虎型的经销商怎么沟通？
6、对霸道的经销商怎么沟通？

六、 如何有效处理客户异议
1、处理异议的最根本基础：淡定和同理
2、处理农牧经销商异议的几大步骤和技巧
3、轻松化解6种类型农牧经销商的异议
4、现场解答销售员产品销售过程中的客户异议

七、 与兽药经销商和大型养殖场谈判的20个技巧
1、 利用催眠式销售卖高档产品给猪场老板（自己成功案例）
2、 细心观察，迅速征服猪场老板（亲身经历）
3、 学会吃惊（打击客户的自信）
4、 开出远远高于预期的价位
5、 谈判的10秒钟法则
6、 重述需求，展开有利于你的谈判
7、 永远不要轻易暴露你的底线（向市场要钱，不要向公司要钱）
8、 永远不要接受客户第一次开出的条件

八、 影响你回款的几大因素
1、 错误的产品介绍（现场演示你为什么谈不成客户）
2、 缺乏对公司和产品的信心（互动：谁同化了谁）
3、 对自己的不信与对客户的恐惧
4、 必答题：a客户为什么不购买你的产品？b客户什么情况下快速决定？

九、 提高你销售回款的几大秘笈
1、 选择适合你的目标客户
2、 快速建立亲密关系
3、 如何避开对手的优势，发挥自己的优势
4、 把你的方案卖给客户
5、 大胆开口要单，不要等到花儿也谢了
6、 给你的客户分类，有效管理他们，*化挖掘他们的潜力，避免资源浪费

十、 如何运用好“会议营销”这把利剑
1、 会议营销的威力
2、 会议营销前的谈判和准备
3、 会议中的流程操作和会场的掌控
4、 会中的演讲如何才能打动客户的心
5、 会后的跟踪回访
6、 效果的评估与改进

十一、如何进行有效的痛苦激励（略）

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