课程大纲：

导购拦截培训

课程背景
为什么顾客出招后你破解的效果不太好？
为什么你有好多话语都被顾客堵在嘴里说不出来？
顾客说“我随便看看”，该怎么回答；
顾客不同的场景下说贵了应该如何应对？
为什么顾客跟你说贵了，转身到别家买了更贵的？
关键时刻，如何促使顾客才决心购买？
如何让顾客对你产生亲切感信任感?
如何让顾客松开心里的防线?
如何让同样的东西听起来不一样?
如何让顾客的问题不是问题?
想提高顾客进店后的拦截率？那就学习刘孝明老师的《导购拦截独孤九剑》吧！

课程领域：终端营销、店面销售、导购拦截、销售技巧
课程收益：让学员熟练掌握销售拦截的关键流程与话术；提升学员的销售能力与成交率；
培训对象：导购员、终端店员、终端主管、店长、经销商
培训目标：
提升终端导购的快速接近能力
提升对顾客购买的引导能力
提升终端导购的卖点包装能力
提升终端导购的实际说服能力
提升终端导购的销售拦截能力
提高终端店面的客源再造能力
适合行业：终端销售行业、建材家居行业
授课形式：思维启迪+话术提供＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动＋讨论分析＋工具运用
培训时间：2天，12个小时左右

课程大纲
课程导言：令狐冲失去内力后为什么还是高手？
第一剑、迎宾剑：如何让顾客少些防卫心多些亲切感
思考：你的迎宾能快速拉近与顾客的距离吗？
客人进店，他是如沐春风还是防卫性沟通？
1、迎宾拉近第一关：笑容成就第一印象
A、职业化微笑的误区：露出八颗牙为什么也不对？
B、迎宾的秘诀在哪里－－空姐型导购为什么不如蓉姐型导购？
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心灵三合一
D、笑容实战训练
迅速与顾客建立亲切感的五字真言与笑容训练
2、迎宾感染第二关：语音造就第一感觉
A、让我心里产生疑惑的导购员为什么很成功？
B、亲切迎宾的关键   把顾客当作好久不见的亲友
C、魅力迎宾语音的基本要求
D、实战强化训练

第二剑、破冰剑：破冰不是打破僵局，而是要融化顾客的心
1、搭讪破冰：你具备销售控场能力吗？
这些破冰方式为什么不科学?
2、导购员最容易犯的错误――因破冰不到到位而迅速进入成交环节
3、破冰秘诀－－欢迎光临之后的那句话该怎么说？
三种有效的破冰引导话术
4、实战演练
A、顾客说：我随便看看，接下来怎么回答
B、顾客说：这款多少钱，怎么回答
C、顾客进门后只点头不说话，你怎么做
5、破冰话术强化训练

第三剑、探需剑：了解或激发顾客需求才能少做无用功
为什么十分钟的价值塑造，依然是无用功？
1、了解顾客需求的方法－－询问沟通法
有效了解顾客直接需求与潜在需求的问话方法
A、漏斗询问法
B、连环归宗法
问话技巧实战演练
2、激发顾客需求的方法－－引诱触动法
让顾客产生兴趣、让顾客潜在的需求变得强烈
A、促销引诱
B、新奇引诱
C、诧异触动
3、探需话术强化训练

第四剑、引导剑：*的高手卖思想
导购摧残三步曲，为什么受伤的老是你？
1、顾客为什么不到两分钟就走了？
2、引导顾客购买思维的关键，打破条件反射式对答
为什么你老被顾客牵着走？
怎样引导顾客购买思维
Ａ、标准植入法
B、陈述引导法
C、反面铺垫法
D、提问引导法
E、暗渡陈仓法
F、层层推进法
G、从众心理法
3、顾客购买思维引导的前提：必须根据自己的优点进行引导
4、实战训练
顾客说“ＸＸ的质量、款式、品牌和你们都差不多，但价格比你们要便宜多了”
你怎么以影响思维而非处理异议的方式来应对

第五剑、价值塑造剑：让同样的东西听起来不一样
1、价值塑造的关键：一个中心两个基本点
商品推介的*前提：找到顾客关注的需求点
2、价值塑造第一招－－故事演绎法
你们质量怎样、能用多久？怎么回答
3、价值塑造第二招－－FABE本土化销售法：孝明五点销售法
4、价值塑造第三招－－卖点整合法
卖点提炼提升的6大切入点
5、价值塑造第四招－－情景化催眠法
销售的精髓就是通过语言而让同样的事物听起来不一样
情景引导实战演练
6、价值塑造的四步曲

第六剑、信心剑：付出行动的前提是信心
1、顾客购买的前提条件：产生信心
顾客信心产生的三大支撑点
2、导购员如何让顾客产生信心
6大信心源
3、实战演练——顾客信心的表情、动作、语言、语气训练
你们这品牌没听说过啊 你们售后服务怎样？

第七剑、解疑剑：嫌货才是买货人
1、顾客异议的种类及处理方法
A、沉默型异议
B、借口型异议
C、批评型异议
D、问题型异议
E、表现型异议
F、主观型异议
G、价格型异议

2、解除顾客异议的常用技巧
A、正面处理法
实战演练：“你们的瓷砖有辐射吗？”
B、间接否定法
实战演练：ＸＸＸＸ才多少钱，你们怎么这么贵呢？
C、异议转化法
实战演练：价钱太高了，我的预算不够
D、证据说服法
实战演练：我听说你们的质量很一般
E、迂回补偿法
实战演练：送货时间太久了，我等不急！
F、步步深入法
实战演练：虽然你们也不错，但我觉得XX更适合我！
G、方案利益法
实战演练：你们的款式太少了！
H、自信感染法
实战演练：我买的只要过得去就行了，你们的太贵

3、价格异议处理的经典方法
A、分解核算法
B、比较区分法
C、标准渲染法
D、请示法
实战演练：已经打完折了，顾客还是要求价格再降低一点，否则就不购买我们的产品了
E、价值展示法
F、迂回补偿法
4、实战训练
A、你当然说你们是最好的哟
B、你们的款式（品种）太少了
C、别人都打折，你们为什么不打折？

第八剑、留客剑：货比三家，关键要让顾客让住回头的理由
1、顾客说“我们再去其他店看看吧！”，你一般怎么送别
“您慢走，欢迎下次光临”只适合什么情况下用？
2、如何让顾客走的时候还要留下来多说一会
3、如何让顾客临走的时候记住你的亮点
4、如何让顾客不尴尬的回来
5、因为价格没谈成,顾客一定要走,怎么办?
A、第一次来的顾客
B、已经到其它店比较过的顾客

第九剑、成交剑：临门一脚促成交
1、成交准则
四大准则
2、识别顾客的购买信号
A、语言信号
B、行为信号
C、表情信号
3．快速成交注意事项
四大注意事项
4、临门一脚达成交易
A、测试成交与话术
B、成交推动及话术
顾客的第一次还价你该怎么对待
C、成交配合
电话配合成交话术

5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小点成交法
C、迫切事件法
实战演练：如何巧用团购名义实施迫切事件法
D、二者择一法
E、大点成交法
F、成功实例成交法
演练：顾客说：“产品质量都差不多，买个便宜的就行，”
G 、从众成交法
6、如何让已购买的顾客带来更多的价值
某畅销家具的主要营销手段

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