课程大纲：

房地产策划销售培训

【课程对象】
房地产营销副总∕销售总监∕策划总监∕销售经理∕销售人员∕客服经理∕客服人员∕其他人员

【课程介绍】
2014年以来，宏观经济下行，银根收紧，实业不振，出口及消费低迷。房地产行业更是风声鹤唳──库存攀升，价量双跌，成交萎缩。拐点、资金链断裂、并购消息频传，行业面临巨大压力。
市场时刻在变，客户越来越难“伺候”……。
房企如何“强身健体”?如何通过全员营销激活内外部销售因子，如何有针对性地提升成交技能，迎接市场挑战?涂老师倾力指出《房地产全员营销技能技能实战强训(升级版)》课程，教你认识最严调控房地产销售的新特征，把握新形势下楼市需求的特点，激活全员营销因子，掌握售楼本质规律，全面提升售楼技能，开发你的销售潜能，让您的团队一击中的，逆势夺单!
【课程时长】2天(共12小时)

【课程收益】
通过本课程学习，你将获得如下主要收益：
1.认识目前房地产销售的新特征、需求的新特点，行业和企业面临的新挑战;
2.认识全员营销，掌握房地产全员营销的制胜密码(从观念到行动、从任务到绩效);
3.解剖楼盘销售高手的四大要素;认识顾客购房类型与典型心理，学会有针对性的开展销售;
3.认识房地产客户开发的新理念与新途径，掌握房地产销售的六大关键技巧(顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧)。

【课程特点】
专家讲解，案例分析，系统演绎，情景模拟，误区点评，实战实效!

【课程主要内容】
【前提】新形势，新特点，新挑战，新对策!
全员营销之制度与体系篇
一、房地产销售面临的新形势与新特点(1小时)
1.2014年宏观经济与房地产市场形势(八大分析)
2.当前房地产销售的新特点
3.房地产销售的新挑战
二、认识全员营销：从观念到行动(1小时)
1.什么是全员营销
2.全员营销的特点分析
3.全员营销与专业销售的关系

三、全员营销的制胜武器(2小时)
1.全员营销的观念转变
2.全员营销的制度设计
(1)人员培训要领
(2)组织体系设计
(3)小组与任务分派
(4)报酬
(5)奖惩
【关键点提示】
3.全员营销的组织保障
(1)宣传与推广
(2)物料与车辆
(3)统计与反馈
【案例】

四、全员营销模式下的房地产客户开发技巧(1小时)
1.传统渠道的客户开发技巧
【小专题】客户开发的十大传统渠道
【案例】典型案例分析
2.新媒体渠道的客户开发技巧
【小专题】客户开发的六大新媒体渠道
3.客户地图
(1)认识客户地图
(2)客户地图的编制要领
【案例】典型案例分析

全员营销模式下的销售技能篇
五、客户购房类型与心理分析(1小时)
1.最严调控下购房者“新金字塔”
【买房为什么】给我一个买房的理由
【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理
“最严调控”下的客户类型
2.客户买房五大类需求分析
【案例】万科的客户细分
3.客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
4.客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀

六、现场销售技巧进阶(4小时)
现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键
现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变
【提示】把握成交的关键，走好每一步
1.找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
【案例】购房者关注的因素调查
2.楼盘销售五大关键技巧演练
(1)议价技巧
◆克服价格障碍的五大方法
(2)守价技巧──守价五大技巧演练
(3)逼定的技巧──逼定的十大技巧
(4)成交技巧
①口头信号的把握
②表情语信号的把握
③姿态信号的把握
【秘笈】楼盘成交十大方法(策略和语言指引)
【案例演练】

3.如何有效处理顾客异议
(1)顾客异议的种类
(2)销售人员面对异议应有的态度
(3)顾客异议的八大原因：
(4)售楼人员面对异议的可用托词：
(5)处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例
【提醒您】异议探查技巧

七、经典案例解析：全员营销──2013碧桂园千亿级爆增的秘密(1小时)
【游戏与情景演练】(0.5 小时)
【现场互动，回答提问】(0.5 小时)

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