课程大纲：

销售技巧和阳光心态培训

培训背景和需求： 
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...
见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；
无法突破传统的营销思维；
找不到更有效的营销渠道和模式；
不知道如何利用媒体活动进行营销；
无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线；
不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；
不懂如何促成成交的技巧；
无法服务好已经成交的客户；
不敢进行营销思路和模式的创新；
更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!

培训对象：营销经理、主管、营销人员或对销售技能提升有兴趣的人员。
培训时间：2天

培训目标： 
掌握系统的营销思维理念；拓展营销思路，创新营销方式
解决一线营销员营销心态、营销技能问题
全面了解客户的消费心理与动机；
掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧；
全面提升营销精英的客户服务能力；
全面提升营销综合素质与团队执行力；增强团队凝聚力、释放压力
使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。
学会谈判报价技巧、探究商家心理底线
增强员工荣誉感，让员工看见美好愿景，激励员工  

培训方案设计：
根据上述公司的需求，可针对性设计了如下培训方案，我们相信此方案可以达成公司的年度培训目标。

第一天  销售心态篇（销售人员心态打造与自我定位）
第一讲、销售人员情绪与压力管理
1、销售人员的压力来源
2、销售人员心态调整术
3、销售人员的情绪管理
3、压力调整的四大方法
4、快乐钥匙的十五种技巧
故事分享：巴西运动员救婴儿的故事（摒弃经验，创新）

第二讲、销售的前生今世 
1、销售定义
人的共性：趋利避害
2、销售的人容易成功
获得薪酬—获得人脉—获得地位—获得尊严—获得成功
3、如何认识销售工作
 销售的过程中销的是什么？产品？自己？
买卖的过程中卖的是什么？产品？服务？好处？
4、每一个销售人员必须知道的三件事
5、*销售的四张*
6、*销售人员“心态”四问
7、销售工作的“钱”途
8、推销对个人的作用和对社会的贡献

第三讲、营销员工能力提升训练七大关键（心态调整）
关键一：活在当下的销售理念
关键二：培养积极主动营销的心态
关键三：强烈的进取心+全身心投入工作
关键四：激发潜能，创新思维
关键五：确定前进的方向
关键六：专业的看待拒绝
关键七：销售就是立即行动

第四讲、提升职业化素养的九阳真经
1、自我信念提升
2、团队打造提升
3、情绪管理提升
4、时间管理提升
5、谈判技巧提升
6、创新能力提升
7、思考能力提升
8、沟通技巧提升
9、学习型组织提升

第五讲  销售礼仪----自我形象管理
1、销售人员的着装技巧
2、销售人员的专业仪态
3、商务场合的介绍礼节
4、握手与交换名片的礼节
5、会客室入座的礼仪
6、乘车座位次序
7、电话沟通的礼仪
8、拜访客户的礼仪
9、餐桌礼仪

第六讲、销售人员的八项修炼
第一项修炼：认同企业文化--价值观修炼
第二项修炼：态度决定命运--观念修炼
第三项修炼：人品重于技巧--品德修炼
第四项修炼：敬事业懂规矩--职业化修炼
第*：能销售重团队--管理修炼
第六项修炼：擅思巧言勤干--技能修炼
第七项修炼：懂营销辨方向--知识修炼
第八项修炼：永远充满激之情--心态修炼

第二天  销售技能提升篇（销售人员说服力与*成效）
第一讲、沟通说服力与谈判力训练
1．销售中的沟通与说服
2．沟通不畅的主观因素和客观因素
3．如何成为人人喜爱的营销沟通高手？自信是沟通的前提和基石同理心和相似影响性的运用真诚感谢和赞美，善待他人和好消息关联在一起设身处地为对方思考拥有一颗感恩的心
4．如何说服你的客户，引导成交（三个要素）
5．说服力提升训练
现场演练：荒岛求生游戏
6．什么是谈判
7．谈判的核心是什么？
核心：永远不要接受对手的第一次报价
案例：美容院事故解决办法
8．职业谈判手的标志—需要具备的素质
要求：看上去不太好对付+离不开你
9．谈判中的报价策略
案例：谁先报价的问题
10．如何探究对方的心理价位？
语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识
故事：囚徒困境的故事
11．谈判中的价格处理技巧（重点）
双赢思想，但双赢的成分不一样
案例：我去买dvd的故事
与客户谈判的艺术时间、信息、力量三个方面的统一

第二讲、销售读心术
1、客户购买的理性动机
2、客户购买的感性动机
3、有效沟通的三大要素
4、有效沟通的两种方式
5、有效沟通的三个行为
6、营销沟通中的十大问题与影响因素
7、了解性格分析根本原理与需求动机
8、四种类型顾客购买时的关注重点
9、销售中的拒绝和异议化解

第三讲、提升销售量的*三大途径
A．提高准客户数量研讨：市场上提高准客户数量的方法还有哪些？
B．提高成交（频）率案例：旅游景点如何摆平旅行社-不一样的旅行社营销渠道拓展之法
C．提高成交额度案例：中华牙膏的营销策略

第四讲、*成交的十大步骤
第一步骤：充分的准备销售准备
1、专业知识的准备。
2、体力上的准备。
体力训练的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分饱；（3）做有氧运动。
3、精神上的准备：（1）每天静坐15分钟；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神电影。
4、心理上的准备：（1）早上起床照镜子，自我激励；（2）回忆美好的事情。
5、广泛知识的准备：（1）看和专业无关的书；（2）了解当代资讯；（3）一年看50本书。

第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态
1、动作创造情绪（现场示范）。
2、拍手喊“Yes”，（现场全体学员示范）。
3、学员相互握手，相互赞美。
4、站/坐/走的姿势；
5、服饰礼仪（现场示范）

第三步骤：同顾客建立信赖感
1、透过良好的外在形象。
2、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。）
3、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事）
4、适当的赞美。（现场示范赞美对方。）
5、提供顾客证明（推荐函/顾客名单/照片等）

第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望
1、了解顾客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休闲/爱好）
2、了解顾客“N/E/A/D/S”。（现在/兴趣/行为/决策人/解决方案）
3、了解顾客的价值观。 

第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
1、演练完善的业务介绍。
2、产品（业务）介绍的技巧：
2.1善于发问； 
2.2借助工具；
3、告诉顾客购买或合作的5个好处。

第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查
1、分析竞争对手优缺点的分析。
2、做好商圈市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。）
3、总结产品或公司的“usp”（*卖点） 

第七步骤：解出顾客的反对意见
1、解除反对意见的6大法则：价格-功能（质量）-服务-竞争-支援-保证（保障）。
2、解除反对意见的话术。（举例说明）

第八步骤：全面成交
1、成交须知。
2、避免的5项错误。（争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。）

第九步骤：要求顾客做转介绍
1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故事）
2、建立顾客档案。（客户关系管理）
3、建立顾客转介绍系统。

第十步骤：做好全方位的顾客服务
1、做好细节性、小的服务。（举例：《细节决定成败》）
2、做与销售无关的服务。
3、做好售前、售中和售后的服务。
开场和中间会穿插潜能激发训练活动

销售技巧和阳光心态培训