课程大纲：

渠道管理培训两天班

课程目标：
.渠道建设
.渠道营销能力提升和策略
.把握渠道开发的步骤、方法与技巧
.学会维护与管理渠道的操作要点
授课对象：
渠道销售人员

课程大纲：
第一部分：渠道建设
一:渠道营销基本理念
.渠道管理管什么？
.什么在影响着渠道管理员的工作业绩？
.面对行业竞争，渠道管理员的心态与观念调整
.渠道管理员的职业化再造
.渠道营销、销售与服务的定义及关系
.观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么？
.策略层面谈营销——市场（顾客）细分

二:新竞争形势下的渠道发展
.市场营销组合的4P理论
.关于分销渠道的四个基本点
.渠道长度
.渠道宽度
.渠道广度
.渠道深度
.案例分析
.渠道的五大价值
.渠道面临的瓶颈有哪些
.渠道改进建议
.渠道动态演进
.渠道管理破解之道
.渠道创新的案例分析

.成本压力下，渠道的“六化”精细化管理
1、渠道扁平化—节流环节
2、渠道多元化—开源环节
3、渠道执掌化—掌控环节
4、市场样板化—榜样与模式环节
5、渠道价值化—凝聚环节
6、终端超级化—销量环节
.渠道发展新定位
.渠道营销的支持系统
.渠道的精细化管理
.不同类型经销商的精细化管理方式

第二部分：渠道营销能力提升
一:如何管理自己的市场终端？
.市场终端对公司的意义有哪些？
.市场末端管理包括哪些工作？
.如何做好产品展示、搞好价格管理？
.如何做好终端的广告展示？
.如何处理好对终端的顾客投诉？
二:营销的策略.
.营销必须准备技巧与策略。
.营销服务开场白技巧策略。
.营销中高效询问技巧策略。
.营销中如何去展示你产品。
.营销中如何处理客户异议。
.营销中促成技巧策略分析。
.高效促销技巧与策略分析。

第三部分：如何开发渠道
一、渠道商调查
1、调查方式：
A、“扫街”式调查法
B、跟随竞品法
C、追根溯源法
D、借力调查法
2、调查内容
A、渠道基本情况调查
二、锁定目标渠道商
1、选择渠道商的标准
2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判断一个渠道商优劣的九大方面
四、渠道商开发操作要点与技巧
拜访前的准备
A、资料准备
√小技巧：制作活页文件夹
B、心理准备
确定拜访目标对象
如何找到渠道里面的Key man.
拜访客户的时间选择
A、在客户繁忙的时间拜访是*的失误
B、在客户心情比较好的时候
拜访客户的语言技巧：学会赞美
活动：赞美的要点
链接一让客户接受你—销售中接近客户的技巧.

五、开发当中如何与客户进行沟通？
互动分析: 渠道开发案例分析.
链接二、沟通当中，如何巧妙给政策？
√给政策要用加法
√给政策要学会创造困难
六、渠道开发谈判策略
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握

第四部分：经销商的管理维护
一、经销商管理与维护
渠道商的9喜欢9不喜欢
渠道管理中的《营销人员八荣八耻》
渠道管理管什么？
渠道商服务与管理的基本工作
. 设立与取消、销售合同
. 铺货及销售、销售服务
. 规划区域、检查督促
. 库存管理、售点广告
. 促销活动、回收货款、收集信息
经销商管理的10大误区
经销商管理的10大要点

二、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？
.如何做好客情维护
.渠道客户关系维护的途径、方法与细节
1：周期性情感电话、短信及邮件拜访
2：重大营销事件发生时期客情维护

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