课程大纲：

销售战略及执行课程培训

一、培训对象
公司销售负责人、销售总监、大区经理、事业部总经理、销售高管的后备干部等
二、课程目标
本系列课程既可以用做销售战略整体规划，也可以针对企业在销售管理过程中面临的典型问题进行系统诊断、制定针对性解决方案和实施规划设计，通过案例教学、研讨共创、引导、变革推动设计等形式，最终形成与其业务结合紧密的、高效实用的针对性解决方案
团队共识：由于团队参与了全过程，对针对性解决方案及实施规划有着高度的共识，为之后的有效执行奠定了基石
参与人员掌握从战略制定到执行规划设计的相关知识和技能

三、课程形式
2+1+1系列，且可灵活分步骤实施
a)2：两天的工作坊：案例教学、研讨、引导等多种形式有机组合
b)1：一天的落地辅导：结合企业面临的销售问题和挑战，结合前面的两天知识，与学员一起通过引导方式共创出针对性解决方案；期间会有多次的嵌入式培训
c)1:实操一段时间后，进行一天到两天的复盘，结合实际过程中产生的新问题进行更新、优化

四、课程特色
销售管理的架构体系完整、方法论清晰，是销售管理方面难得的全面、系统的专业课程；减少销售管理者的不断试错，系统掌握销售管理专业知识，促进实施并为企业带来直接的效益
课程既有理论高度，又有大量的销售管理实践的提炼和系统呈现
针对性强：本课程可以采用全体学员投票方式选出其感兴趣的要点问题，进行针对性阐述和呈现，将时间放在学员最关切和最需要提高的环节重点展开、深入讲解
本系列课程安排简明、实效，2+1+1的方式使目标学员能够在短期内达到*化的收获和产出，并有效形成知识的沉淀
针对企业现实销售管理问题制定针对性的解决方案和实施规划
兼顾了计划实施（做事）与变革推动设计（做人）的工作的平衡，有效解决方案落地和执行的问题
课程形式新颖、高效，采用案例分析、引导、研讨等多种形式，有效促进了知识的吸收和使用

五、课程收益
一套完整的销售管理架构、模型：学员掌握完整系统的销售管理的架构模型，促进个人思维模式的转型和组织销售能力提升
一套高效的销售管理方法与工具：学员学习完成后，可以直接在实际工作中使用，减少以前实操中不断试错的成本，促进企业销售管理水平的提升和绩效的改善
一套针对性的落地方案：结合后继系列课程2+1+1，可以：1】结合所在企业的问题、挑战，制定出针对性的解决方案和实施规划，可以即刻投入使用，带来收益；2】团队共识：由于相关销售管理人员以学员的形式全过程参与，对针对性解决方案及实施规划有着高度的共识，为之后的有效执行奠定了基石，同时促进了组织销售管理语言的一致化。
六、培训周期
2天：工作坊
落地辅导：1~2天，针对企业销售面临问题的复杂程度和客户期望（辅导的时间可以与前面的两天培训有一定的时间间隔，一般两周左右）
1：复盘，1天起，具体以客户的实际占用时间为准（最快可以在落地辅导之后的三个月后开始）

七、课程大纲
破冰环节
模块一：明确从销售战略制定到执行规划设计的模型图
1、导入：案例分析：销售战略双要素
2、战略制定及执行规划设计的模型图及概要解析
3、确定学员关注的重点模块，后面针对性重点讲解和研讨

模块二：制定公司销售战略
一、市场及客户分析
1、市场分析
2、技术和产品分析
3、客户分析
4、竞争分析
二、客户价值及机会选择
1、核心竞争力
2、企业自身定位
3、战略意图
4、机会选择
三、公司资源

四、商业模式设计
1、商业模式设计架构图
2、案例解析：1】2】3】
3、商业模式设计类型
4、商业模式评估
5、商业模式失败的原因分析
五、公司销售战略制定
1、心智模式
2、销售战略制定架构图
3、常用的销售战略
4、成功的销售战略模型
5、失败的销售战略模型
六、确定销售目标
1、销售目标制定架构图
2、注意事项
3、销售目标管理
4、实施销售目标管理的意义

模块三：销售战略执行规划设计
一、销售团队管控系统
1、销售模式
2、销售组织结构设计
3、绩效管理
4、关键任务
5、预算
6、薪酬和激励
二、销售支持体系
1、销售支持部门的设计
2、资源配给与使用
3、部门间的协作流程与规则
4、重点工作的决策与推动机制

三、销售组织建设及人才培养
1、销售组织能力
2、团队氛围
3、价值观
4、岗位设计及标准
5、关键人才及发展
6、人员需求计划

四、落地辅导
1、辅导目的
辅导目的：利用前面两天工作坊所掌握的知识，针对实际销售管理工作中面临的问题，制定出针对性的解决方案和实施规划
2、辅导形式
多种形式组合：引导、团队共创、嵌入式培训、问题分析和解决等
3、时间周期
.1~2天，针对企业销售面临问题的复杂程度和客户期望
.辅导的时间可以与前面的两天工作坊有一定的时间间隔，通常是两周左右

4、内容纲要
1)辅导架构图解析
2)销售管理问题的收集、整理
内容
.厘清销售管理相关架构图、流程图
.多层次对销售问题进行收集和梳理
.问题与销售管理解码架构图的联接
.确定问题改善目标
方法
.嵌入式培训：明确问题的方法和工具、前面两天培训相关内容的联接
.引导共创

3）原因的分析、整理（左内容｜右方法）
内容
.结合上面梳理出来的问题进行原因分析
.原因的系统化、逻辑化分析
.原因的FOCUS矩阵
.原因与销售管理解码架构图的联接
.聚焦
方法
.嵌入式培训：原因分析的常用方法和工具、前面两天培训相关内容的联接
.引导共创
4）针对性解决方案设计（左内容｜右方法）
内容
.针对销售问题及原因的解决方案设计
.方案的筛选及决策
方法
.嵌入式培训：针对梳理出来的销售问题及原因，进行针对性分析、讲解，为后面团队解决方案的共创打基础
.引导及团队共创

5）行动计划制定
结合设计出来的解决方案，制定系统的执行计划
6）变革推动设计（选项）
.了解解决方案实施与变革的关联
.变革管理实施策略及流程
.确定影响程度大的重点变革事项及风险分析
.重点变革事项的应对
.更新完善行动计划
注：参加的学员对变革的态度会有差异
五、实操一段时间后，进行一天到两天的复盘，完善、优化

销售战略及执行课程培训