课程大纲：

银行零售业务营销课程

【课程对象】
区域型银行零售业务一线营销人员、零售业务营销管理者。

【课程介绍】
随着银行业市场竞争的加剧，推进零售银行转型，探路社区化经营，已成为不少区域型中小银行应对市场变局的重要战略之一。银行基层营销人员必须学习和利用创新思维与方法，依托网点和周边社区，拓展获客渠道，增强客户活性，实现业绩持续增长。
本课程授课人现为某领先股份制银行在职管理层，历任零售业务管理部总经理、一级支行行长等职，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，主持该行珠三角地区社区银行的建设与运营工作，在零售银行营销创新、市场企划、社区金融发展等领域具有丰富的实战经验和理论积累。
课程通过大量的实战案例、图片视频和互动演练，让一线营销人员深刻理解社区化金融的经营模式和营销策略，促使其转变思路与观念，通过行之有效的营销方法与工具，实现客户获取和业绩提升。

【课时安排】：2天（12小时）。

【课程提纲】
一、思维启示篇：社区营销创新思维初探（1.5小时）
（一）区域型银行零售转型的变局与应对
（二）“社区化银行”与“社区型网点”
（三）消费金融的发展趋势
（四）零售转型的营销创新思维初探
1、供给侧创新”的探索
2、场景化营销”的兴起
3、互联网思维”的启发
（五）区域型银行社区化经营的现状与未来

二、客户经营篇：社区目标客群的深度经营（3小时）
（一）市场与客群分析
1、市场与客群调研的工具与方法
2、同业竞争对手分析
3、客户细分策略
（1）客户分层和分群
（2）不同层级、群类客户的营销切入点
4、合作平台资源的寻找
（二）银行产品的整合创新
1、零售银行产品的梳理与整合
（1）按照“功用特性”梳理产品
（2）按照“销售逻辑”梳理产品
（3）按照“优劣层次”梳理产品
（4）他行产品对比
2、产品整合的三个步骤
（1）“焦点”的提炼
（2）套餐的整合
（3）客户的细分
3、案例探析与演练
（三）价值客户的深度经营
1、产品服务有“焦点”，客户忘不了
（1）强化产品与服务的差异点
（2）产品“焦点”与客户细分的对应
（3）基于客户细分的产品套餐设计
（4）客户的综合化经营
2、客户经营增“触点”，客户离不开
（1）产品加载与交叉销售
（2）如何增加客户接触的频度
（3）如何创造“客户依赖”
3、营销活动抓“痛点”，客户心相随
（1）生活需求创造金融需求
（2）深挖客户的心理需求
（3）紧抓客户的核心痛点
（4）与客户形成“特殊关系”
4、案例分享与探析

三、营销技巧篇：社区化营销的方法与技巧（5小时）
（一）“七步成诗”：零售业务营销标准流程七步法
1、识别客户
（1）客户信息的了解和挖掘
（2）识别客户的途径与方法
（3）工具——引导员技能
——案例演练
2、建立信任
（1）通过服务与沟通建立信任 
（2）建立信任的八个方法
（3）营销氛围的营造
——案例演练
3、激发需求
（1）快速提炼客户需求中的问题
（2）如何引导和激发客户的需求
（3）工具——*顾问式营销
——案例演练
4、展示产品
（1）产品的分类与梳理
（2）展示和介绍产品的方法与工具
（3）展示和介绍的注意事项
——案例演练
5、处理异议
（1）处理客户异议的“三文治”法
（2）客户异议转化为销售机会的方法
（3）谈判的动作与话术细节
——案例演练
6、促成销售
（1）捕捉客户成交的信号
（2）促成交易达成的十个方法
（3）让客户转介绍的技巧
——案例演练
7、客户跟踪
（1）客户维护方法与技巧
（2）客户需求挖掘与“再营销”
（2）客户风险的跟踪
——案例演练
（二）销售场景营造和宣传物料准备
1、营销环境和氛围的准备
2、营销物料的准备
（1）展示物料
（2）交易工具
（3）沟通工具
（4）互联网渠道的扩展
——情景演练
3、网点个性化设施的配置
（三）客户活动的策划和实施
1、设计营销场景
2、紧抓社会热点
3、策划创意主题
4、组织客户活动的流程、方法与工具
5、活动营销的过程管理
6、活动后续营销
7、案例演练与评析

四：外部联动篇：片区开发与批量营销技巧（2.5小时）
（一）网点存量提升
1、厅堂客户的截击
2、沉寂客户的激活
3、临界客户的提升
4、影响力客户的维护与借力
5、特定客群的定向挖掘
6、他行客户的策反
（二）异业合作共享
1、共享异业的客户资源
2、探索跨界营销创新
3、寻找生活场景中的营销机会
4、寻找外部批量获客平台
5、培育区域内的“影响力客户”
——案例探析与演练
（三）社区生态融合
1、营销融入社区生态圈
2、社区需求的挖掘和利用
3、政府和社区资源的借用
4、社群营销与信任代理人打造
5、借助公益活动吸引客户
6、如何成为社区的中心
——案例探析与演练
（四）营销方式的更新与升华
1、如何进行话题营销
2、如何进行口碑营销
3、如何进行社群营销
4、如何进行品牌营销
——案例评析

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