课程大纲：

商业银行营销与团队管理培训

【授课对象】
商业银行零售业务营销管理层，营销团队负责人，营销骨干。
【课程简述】
随着银行业竞争的加剧，众多区域型银行通过深耕社区金融，谋求零售业务的转型发展与效能提升。本课程结合区域型银行产品与服务特点，从“趋势篇-银行社区营销面临的变局、方法篇-社区营销活动的三个关键点、实战篇-社区路演营销活动的策划与实施、团建篇-零售营销团队的协作与联动、进阶篇-银行社区营销的整合与升级”五个维度，结合典型案例，为银行社区营销提出一条优化模式、提升业绩的新路子。
本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，曾任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、网点转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设、运营、营销工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内*单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“*价值品牌”。
本课程授课人熟悉区域型银行业务与发展现状，多年来为全国两百余家银行金融机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

【课程大纲】
一、趋势篇：银行社区营销面临的变局
（一）互联网时代的营销启示
1、互联网思维的启示
2、非金融需求的价值
3、场景化营销的兴起
（二）社区营销活动成功案例探析

二、方法篇：社区营销活动的三个关键点
（一）WHAT：营销什么——如何整合产品
1、传统产品的包装与整合
2、产品核心卖点的提炼
3、产品组合营销策略
4、基于客群细分的产品套餐设计
（二）WHO：营销给谁——如何选择客户
1、市场调研与客群定位
2、客户分层经营与分群经营
3、客户满意度管理：聚“焦点”-忘不了
4、客户忠诚度管理：增“触点”-离不开
5、客户需求管理：抓“痛点”-心相印
6、构建综合营销活动体系
（三）HOW：怎么营销——如何提升效能
1、场景化营销的设计
2、广告传播设计
3、营销话术的设计与训练
4、互联网营销工具的使用
5、影响力客户的维护与借力

三、实战篇：社区路演营销活动的策划与实施
（一）创新营销活动的步骤与方法
1、活动营销前的调研
2、市场调研和数据采取的工具与方法
3、接触潜在客户的策略方法
4、营销活动的方案设计
5、活动组织的工具
（1）项目方案
（2）准备工作项目明细、责任人员表
（3）经费预算表
（4）进度安排表、Dead Line和里程碑
（5）客户信息收集表
（6）活动流程和人员分工表
6、营销活动的实施步骤
7、资源的配置
8、参与活动客户的营销
9、营销活动的后续管理和跟踪
10、组织客户活动的常见误区提示

（二）活动客户的营销技巧
1、识别客户的技巧
2、建立信任的技巧
3、激发需求的技巧
4、展示产品的技巧
5、处理异议的技巧
6、促成销售的技巧
7、维护客户的技巧
（三）常见主题活动的创新
1、“理财类”主题活动的创新
2、“形象类”主题活动的创新
3、“家庭类”主题活动的创新
4、“才艺类”主题活动的创新
5、“亲子类”主题活动的创新
6、“惠购类”主题活动的创新
7、“品味类”主题活动的创新
8、其他个性化主题活动的形式
9、创新案例与实战策略分析

四、团建篇：零售营销团队的协作与联动
（一）零售团队的内部协作
1、岗位分工
2、岗位联动
3、岗位工作任务和目标的设定
4、岗位联动营销的流程设计
（二）零售团队与外部的联动
1、公私营销联动
2、运营联动与网点联动
3、多层级联动
4、如何营销“内部客户”
5、如何调动“总分支”
（三）过程管理的方法和工具
1、过程管理的“四个步骤”和“五个到位”
2、管理工具和信息传递渠道
3、多形式的会议
4、时间管理与问题攻关
（四）如何调动员工的积极性
1、规则约束
2、利益引导
3、情感维系
4、氛围营造
5、多元激励
（五）打造高绩效团队的十一个原则

五、进阶篇：银行社区营销的整合与升级
（一）社区渠道的搭建及公关
1、与社区融合的策略
（1）阵地信息中心
（2）社区事务融合
（3）公益慈善嫁接
2、社区部门的关系维护
（1）了解社区关键部门和机构
（2）社区关键部门梳理与需求分析
（3）融入社区政务工作流
（4）满足社区机构的利益需求
（5）巧用政府资源
（6）巧用公益活动资源
3、社区关键协调人员的关系管理
（二）企业渠道的开发与维护
1、提升薪资代发业务含金量
2、满足客户综合需求
3、如何组织走进企业客户的活动
4、影响力客户的维护和发动
5、案例演练与分享

（三）异业渠道的联合与共享
1、异业渠道的甄别与选择
2、如何寻找客户共享的切入点
3、如何组织异业联合促销活动
4、异业合作风险提示
5、如何进行“项目营销”
6、案例演练与分享
（四）互联网与社群营销
1、如何利用移动互联网工具营销客户
2、如何开展线上线下营销联动
3、构建生态圈和信用代理人
4、如何进行口碑营销
（五）营销文化和品牌塑造
1、营销信息的体系化传播
2、品牌营销与文化塑造

商业银行营销与团队管理培训