课程大纲：

银行营销人员课程培训

【课程对象】
银行零售业务营销管理层；银行网点一线营销人员（客户经理、理财经理、低柜柜员等）；网点其他销售服务人员。

【课程提纲】
壹：向思维要产能 · 互联网时代的营销创新
贰：向存量要产能 · 客群经营与存量客户挖潜
叁：向增量要产能 · 营销技能提升与增量客群营销
肆：向外部要产能 · 营销活动策划与批量联动营销

【课程内容】
壹：向思维要产能 · 互联网时代的营销创新
一、传统金融思维与互联网思维的碰撞
二、互联网时代的营销思维创新
（一）拥抱互联网思维
（二）关注非金融需求
（三）探索场景化营销
三、银行业优秀营销案例分享

贰：向存量要产能 · 客群经营与存量客户挖潜
一、客群细分的方法和技巧
（一）客户的分层与分群
（二）不同层级、类型客户的营销切入点
（三）分层、分群营销的方法与技巧
（四）分层、分群营销的误区与对策
（五）案例分享与探析
二、客户深度经营的三个关键点
（一）产品服务有“焦点”，客户忘不了
1、如何提炼产品的“焦点”
2、如何实现客户的细分
3、基于客户细分的产品套餐设计
（二）客户经营增“触点”，客户离不开
1、产品加载与交叉销售
2、如何增加客户接触的频度
3、如何创造“客户依赖”
（三）营销活动抓“痛点”，客户心相随
1、生活需求创造金融需求
2、深挖客户的心理需求
3、紧抓客户的核心痛点
4、与客户形成“特殊关系”
（四）案例分享与探析
三、向存量要产能：存量客群挖潜的四个方向
（一）临界客户提升
1、产品加载
2、增值服务
3、资产配置
（二）他行客户策反
1、网点激反
2、社区策反
3、他行截反
（三）存量客户挖潜
1、转介绍
2、关系链营销
3、影响力客户的发动
（四）项目联动开发
1、公私联动
2、项目拉动
3、创新模式

叁：向增量要产能 · 营销技能提升与重点客群营销
一、零售客户营销的流程——七步法
（一）识别客户
1、客户信息的了解和挖掘
2、识别客户的途径
3、大堂客户观察判断三步法
4、工具——引导员技能
（二）建立信任
1、建立信任：服务与沟通
2、建立信任的八个方法
（三）激发需求
1、客户需求的分类和层次
2、快速提炼客户需求中的问题
3、如何引导客户的需求
4、如何激发客户的需求
5、如何将客户需求与产品营销建立联系
6、工具——*顾问式营销
（四）展示产品
1、产品分类的技巧和方法
2、展示和介绍产品的方法
3、产品展示和介绍的注意事项
4、产品展示的动作和话术细节
（五）处理异议
1、处理客户异议的“三文治”法
2、客户异议的转换和引导
3、客户异议转化为销售机会的方法
（六）促成销售
1、关注客户情绪的变化
2、捕捉客户成交的信号
3、促成交易达成的十个方法
4、让客户转介绍的技巧
（七）跟踪维护
1、客户维护方法与技巧
2、完善客户信息档案
二、向增量要产能：重点目标客群的营销策略与方法
（一）目标客群营销的流程与方法
1、客户视图扫描
2、客户金融需求分析
3、客户非金融需求分析
4、客群的营销切入点
5、产品服务配置的设计
（二）主打客群营销案例探析
1、代发薪资客群
2、商贸及私营业主客群
3、高净值客群
4、妇儿亲子类客群
5、中老年客群
6、其他定向客群
三、营销氛围的营造与工具的使用
（一）网点营销氛围的营造
1、宣传展示氛围
2、沟通交流氛围
3、销售刺激氛围
4、心理暗示氛围
（二）营销工具的使用
1、展示物料
2、交易工具
3、沟通工具
4、移动互联网渠道的扩展

肆：向外部要产能 · 营销活动策划与批量联动营销
一、客户活动的策划实施
（一）前期市场调研和客群分析
（二）活动方案的创意与设计
（三）接触客户的方法
（四）活动方案的细化与实施
（五）广告与传播的策划
（六）配套的客户互动活动
（七）策划后续营销方案
二、异业合作共享
（一）共享异业的客户资源
（二）探索跨界营销创新
（三）寻找生活场景中的营销机会
（四）寻找外部批量获客平台
（五）培育“影响力客户”
三、社区生态融合
（一）营销融入社区生态圈
（二）社区需求的挖掘和利用
（三）巧用政府的资源
（四）社群营销与信任代理人打造
（五）公益慈善嫁接
四、营销传播策划
（一）线上营销的技巧和方法
（二）如何进行微信营销
（三）几款APP工具的使用方法
（五）如何进行热点营销
（六）如何进行口碑营销
（七）如何进行社群营销

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