课程大纲：

顾问式销售精英培训
一、导论：我们的工作、环境、客户、营销人员、营销… …
案例分享：看美女学营销
二、销售与营销
1.什么是销售? 什么是营销？
2.销售员应该具备的职业品质
3.优秀营销人员必备的心态
互动讨论：什么是营销？营销的本质是什么？
三、营销的核心
1.营销原理及成交的核心要素
2.客户的需求状态？
3.信任的关键点：销售最稀缺因素的内在动因与建立方法
4.价值等式：客户决策的主标尺
5.情绪动能：推动销售的看不见的手
6.能力判断
四、为什么有人很会卖？（顾问式销售模式解析）
1.案例分析：榜样的力量
2.新形势下的营销人员价值主张
3.流程、工具、资讯… …
4.顾问式销售的工作方式解读
讨论：客户从我们这里买走的是什么？
讨论：为何不要试图把产品卖给客户，而是站在客户的角度为客户选择*的解决方案？
五、客户究竟在想什么？（研究对象可能是最重要的事情）
1.客户购买心理与行为
2.客户购买流程分析
3.客户角色与动机分析
4.客户性格分析
5.不同类型客户分析如何有效驱动
六、如何轻松有效地寻找准客户
1、谁是您的准客户与准客户分类
您的准客户名单如何整理？专业科学的算法：一天应该找多少个准客户名单？
讨论：如何收集客户信息
2、寻找准客户的基本原则、策略与方法
对于销售高手来说，销售过程中最难的环节就是寻找准客户。掌握这些原则与方法让
您发现寻找客户并不难，走到哪里客户就出现在那里。
案例：如何找到关键人,向实权人物销售。
3、质量型客户的选择标准和价值评估
七、前期接触的关键
1.准备进行时
讨论：拜访客户前都要做哪些准备，要带哪些东西？
2.创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系
讨论：如何给客户留下良好的第一印象？
3.客户的约见方式及客户拒绝的应对策略
4.设计有亮点的开场白
讨论：开场白举例
情景演练：与客户交换名片，并成功留下客户的手机号
八、专业的电话营销技巧
1、让客户有兴趣听电话
如何获得继续对话的资格,客户为什么要见你或拒绝你？开场白的目的与价值及重要性；
高效开场白的3个核心要素；三个语言要素在电话中的运用。
2、电话邀约的方法与策略
电话邀约的方法、过程、拒绝处理及电话邀约的最后约定。可能的拒绝和有效的应对话术, 引导客户并引起对方兴趣的技巧,获得客户可以进行下一步的承诺,策略性结束电话通话的技巧, 与客户建立融洽沟通氛围的技巧。
3、打电话的注意事项及接听礼仪
4、电话销售及电话跟踪
让您了解电话销售与跟踪的艺术，避免与客户之间发生冲突的办法。
电话销售流程:兴趣、说明、承诺,使用画面感的语言凸现产品价值。
顾客购买的3个关键阶段；运用提问激发顾客对产品的期待；
以顾客为中心的产品呈现：展示产品利益；提高顾客考虑的心理成本。
情景模拟：客户在电话中的换绝如何应对
九、有效的客户需求沟通（挖掘客户需求实用话术训练）
（一）客户需求的分析
1、不明确型
什么样的客户是不明确型的客户？
不明确型的客户如何沟通让他有需求？
练习：半明确客户沟通话术设计
2、半明确型
什么样的客户是半明确型客户？
半明确型客户如何沟通？
练习：半明确客户沟通话术设计
3、完全明确型
什么样的客户是半明确型客户？
半明确型客户如何沟通？
练习：如何客户的采购标准与我们不一样怎么办？
（二）客户需求了解与满足
1.*客户需求询问法
2.FAB客户需求引导法
3、沟通中创造双赢的PRAM模式
2.剧本设计：沟通技巧之问题库的建立与使用
3.现场示范、演练：专业问话技巧
案例：“5WHY”探询客户需求法
十、*杀伤力的产品(服务)介绍
1.介绍公式 、步骤：如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值
2.介绍的方式
3.演练：卖点包装
案例：老太太的成功卖枣术
十一、销售面谈与客户说服技巧
1、销售自己是销售过程中最重要的环节
如何让客户接受您、喜欢您、信任您、尊重您？
销售人员良好的第一印象、必备的专业礼仪、专业着装及如何跟对方握手？
获得客户信任的做法，赢得客户尊重的技巧，客户关系的建立与维护方法。
2、如何发掘客户潜在需求
客户的需求是多方面的，从交谈中善于发现商业机会是无数营销人员梦寐以求的事情，这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能。
3、专业的销售面谈过程如何做到
分析客户购买心理，寻找客户关注的利益，熟练运用产品的利益而不是产品来打动顾客。
4、如何报价
如何让客户感到物有所值，如何提高您的报价？
情景模拟：价格谈判的让步策略
十二、面对拒绝和异议如何处理
1、客户为何会拒绝
起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。真正的反对理由并不多，大多数只是借口罢了。准客户经常会隐瞒真正反对的理由，随便找些理由来摆脱你。
2、面对拒绝的心态
明白拒绝并不可怕，可怕的是自己没有良好的处理拒绝的心态。
准确把握客户心理需求，预防反对意见。
3、拒绝处理的步骤及方法
应对拒绝和异议的技巧，化拒绝于无形的技能, 化解顾客异议，将异议转化为机会，推销从拒绝开始！
4、九种常见拒绝种类及应对话术设计
让您了解话术设计思维模式和应对拒绝的策略。
5.什么是异议
6.客户异议的价值
7.异议解除的有效步骤
8.常见异议与应对方法
9.处理异议的5大失误点
10.处理异议的5大成功点
11.处理价格异议的策略
十三、成交艺术
1、成交的原则及方法
让您掌握简单有力的成交方法及肢体语言在成交中的运用。
获得客户购买承诺的技巧。
2、成交的时机及购买讯号
只要发现成交时机及购买讯号就很容易成交了。
3、成交话术及话术设计
让您了解成交话术设计思维模式。掌握获取客户承诺的技巧，赢得订单，客户成交不是销售的结束，而是销售的开始。
4、有效跟踪直到成功
让您掌握跟踪的原则方法及工具。
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