课程大纲：

【课程背景】：
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的销售人员是企业*的成本!没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：
1.营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好?
2.销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!
3.销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台?
4.只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持?
5.针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略?
6.销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想?
7.销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”?
8.有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想?
9.有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖?
10.销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想?
11.销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……
12.如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向?
13.一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜;卖不出去，意料之中?!
总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫!
我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式!

【课程目标】：
1.学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态
2.掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
5.掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
【授课时间】：2天，6小时/天

【课程大纲】：
第一讲：销售精英的四大狼道精神
一、明确目标
(一)狼捕猎的智慧
1.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的;
2.狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手;
(二)启发
1.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标
2.不断修正，以确保不偏离目标;
3.不要目标太多，分散精力;
(三)如何实现既定目标
1.合理目标的五个条件
2.目标快速实现法——五五法则
3.小组研讨
二、危机意识
1.真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，*不会轻易满足，并永远保持危机意识
2.案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
3.危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”
三、乐在销售
1.启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好
2.销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
四、决不放弃
1.决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃
2.纯白色金盏花的启示
3.视频分享

第二讲：知己知彼，基于买方思维的五维销售法则
第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们?
1.销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信?如何培养自信呢?
2.淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品/服务
3.需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题
二、分组研讨/分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?
1.形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度
2.找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式
3.请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣?学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说
4.广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则
三、不同性格类型客户沟通之道
四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
1.对产品、客户的认知与了解、边缘知识
2.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具
3.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?
1.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3.销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
二、善用*思维拿下订单
1.左脑利益，逻辑线索，理性思维
2.右脑关系，模糊意识，感性思维
3.讨论：几段对话带来的不同感受
第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?
1.对方是否有支付能力?
2.在该公司/或日程生活中，对方是否有决策的能力
二、如何找对决策人
1.老客户：重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)
2.陌生开发：a、无视“谢绝销售”的牌子;b、事先准备好充分的产品材料和名片;c、谦和地向对方请求帮助;d、问明决策人的姓名、职务，要一张名片;e、如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。f、问明*的拜访时间;g、记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。
三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购
1.报价的技巧
2.价格谈判中探底的策略
第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
一、什么是需求?为什么对方没需求?
二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
1.基于前者的销售沟通方式
2.两种不同理念的结果
3.结论：专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型
四、善用提问引导需求
1.背景性问题
2.探究性问题
3.暗示性问题
4.解决性问题
五、角色扮演/实战模拟
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要?
1.如何理解“价值”?
2.客户心中的价值等式
3.影响价值的三个关键因素
二、价值塑造的方式
1.紧扣需求：依需求而推荐
2.展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗?
3.导向利益：卖结果而不是卖成份
4.FABE法则应用级话术
三、小组练习
总结：从榜样模式解析五维销售法则
一、讨论：医生VS药店“销售”模式分析
二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
三、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”
第三讲：成交与客情关系维护
第一维：有效处理客户异议——问题的处理与成交
一、客户为什么会有异议?问题的源头在哪里?
二、客户异议处理的5个注意事项
1.当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码;
2.客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求;
3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信;
4.不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜;双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了;
5.如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择;
三、有效处理客户异议的3大策略与6大流程
四、习惯性问题分析与处理
1.当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时，我们如何应对?
2.价格异议处理的实用话术
五、迅速察觉对方的成交信号
六、成交的关键——敢于成交
案例分享：我是如何拿下订单的
第二维：关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念
一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路
二、为什么有些人持续能成交，而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户?
三、销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?
四、都说客户至上，仔细思考，你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?
五、案例分享/研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?