课程大纲：

客户如何开发和维护

【课程背景】（Background）
微利时代来临，“三月不开张，开张吃三月”的时代过去了，不努力就没钱赚。行
情不好，利润下滑，客户越来越精明，你越来越难打动他，因为太多厂家急于和他合作。你曾经的优势不在，曾经的*失色，你的生存和发展机遇在哪里？
惨烈的竞争时代来临。以前休闲打猎的开发模式，跑马圈地的市场策略，必然惨败。你面对的是饿狼一样的竞争对手，潜伏在你的周围，伺机而动，毫不留情的抢走你的客户，撕碎你的市场。
你有根据地市场吗，你有铁杆客户吗，你的品牌有区域优势吗，你的团队训练有素吗？你的生存状态就在你的这些答案之中。
利润越来越低，竞争压力越来越大，企业若想扛过生存危机，持续发展壮大，必须改变粗放营销，选择精耕细作，把市场做深做透，把客户做精做专。

【适合对象】（Suitable for Trainee）
总经理、副总经理、销售总监、销售团队及相关部门管理者
区域经理、业务精英、销售助理以及其他销售相关人员

【课程收益】（Pay-off）
认清新形势下竞争态势，反思团队、流程和客户，找到营销的新定位；
认清营销误区，掌握新的营销策略，赢得激烈的价格竞争；
打破常规，重新认识客户，细分客户，掌握如何为客户创造价值的技巧；
避免盲动，训练团队，个性化实施客户的营销与维护策略； 
深度营销的基础是客户的分类，了解核心客户的营销法则；
掌握客户精耕细作的九子秘诀，清晰指导日常客户工作，提升效率；
深入了解客户内部关系，结合自身营销策略，工作再也没有忙点，保证效果；
了解区域市场的操作品牌思路，打造竞争壁垒，塑造竞争优势。

【课程大纲】（Structure of Session）
第一章 新营销，从传播到创造
销售队伍的作用到底是什么
如何基于客户价值训练销售队伍
销售流程，照亮漫漫长夜的明灯
流程思考法，设计优秀的流程
重新思考渠道：创造并获得价值
渠道创造价值的潜力何在

第二章 核心客户，胜负关键
聚焦核心客户，寻求利润*化
营销误区之一：判断大客户的指标单一
营销误区之二：抓“大”放“小”
营销误区之三：大额产品=大客户
营销误区之四：大客户获量，中小客户获利
营销误区之五：优惠政策越多越好
服务关键客户，唯有用心

第三章 核心客户的精耕策略
危机之下，探索新销售模式
价值创造过程，新策略应运而生
交易型客户：从利润丰厚到利润微薄
交易型客户是小客户吗
如何在与交易型客户博弈中生存？
价值型客户：从产品专家到整体价值
价值型客户关注的重点是哪些
如何应对才能起到*作用
战略型客户：从大型销售到深层关系
如何为组织双方创造价值
建立成功的战略关系的前提是什么

第四章 核心客户的营销法则
信任营销是启动市场的*手段
价值营销是对抗价格战的出路
服务营销解除客户的后顾之忧
竞争力单一，必然全面溃败

第五章 核心客户精耕的九字诀 
找对人---摸清客户的购买地图
分析客户内部的购买习惯
分析客户内部的关系结构
分析客户内部的五个角色
找到博弈关系的关键点
如何逃离信息迷雾
说对话---发展关系，建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
客户中四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
做对事----找到客户的真正需求
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
隐含需求与明确需求的辨析
如何让客户感觉痛苦，产生行动

第六章 卡位战略决胜区域市场
颠覆传统，定位的新玩法
缩小定位，细分市场
集中力量的优势效应
优势不仅仅是优点
做到最好的标准是什么
成为游戏规则的制定者
建立团队，借力打力
结束语：卓越营销的金科玉律

客户如何开发和维护