课程大纲：

业务精英销售沟通技巧培训

【课程背景】（Background）
真正的销售不是卖，而是帮助顾客买！销售员需要把抽象的需求具体化，把潜在的需求显现化，把缓慢的需求紧迫化，把片面的需求全面化，把次要的需求重要化。销售就是发现你客户的需求，并且转化客户的需求，帮助他买到他真正需要的产品。
不论你是工作还是生活，不论你身处什么行业，不论你的身份是什么，上至公司一把手，下至一个家庭主妇，归根到底，你时时刻刻都在销售中，作为管理者，销售你的理念给员工，销售你的企业给社会；作为员工，销售你的能力给公司，销售你的产品给客户；作为家庭主妇，销售你的形象给外界，销售你的价值给家庭，给孩子；作为个人，销售你自己给社会等等，以此来获得外在的认同和自我实现，故销售无处不在，而销售是通过沟通来完成的。无论是对方向我们表达TA的需求，还是我们向对方介绍自己的产品，都是通过沟通来完成的。一个沟通高手一定是一个销售精英。沟通是一门艺术，尤其是销售沟通，更需要智慧。学会销售沟通智慧，领悟销售的真谛，销售将变成一种享受！

【适合对象】（Suitable for Trainee）
企业管理者、销售团队管理者
区域经理、业务精英、销售助理以及其他销售相关人员
【课程收益】（Pay-off）
发现自己的销售瓶颈，找到适合自己的销售新模式；
学会迅速打开客户心门的沟通艺术；
发掘出客户需求背后的需求，实现你有的就是客户想要的；
学会销售沟通基本的技巧和高阶修炼，不断提升自己的沟通能力；
把销售由紧张和压力变成一种轻松和享受；
实现把问题转换成目标，把拒绝转换成成交。

【课程大纲】（Structure of Session）
第一章 照亮客户的眼睛
————塑造成功的第一印象
1、产品在客户心中的三个要素
2、业务人员必须明确的两个认知
3、积极自信才能赢得客户的信任
4、有形的形象和无形的形象
5、你的举止大方得体吗
6、懂得在自己的形象上投资

第二章  商场善谋者胜
————做好销售前的准备
1、让自己成为专家
1）不要羡慕别人
2）向前辈学习
3）阅读书籍
4）热爱产品
2、保持*状态
1）自我催眠
2）抓住每一次机会
3、知己知彼提升信心
1）客户的购买原则
2）客户未说出来的疑问
3）产品分析单
4）竞争对比表
4、将产品销售给自己
1）首先说服自己
2）打消侥幸心理
3）扮演最刁钻的客户
4）反复演练和修正
5、使用辅助工具
1）你有资料夹吗
2）产品资料和赠品
3）还有哪些重量级的资料

第三章 能说会听左右逢源
————销售沟通的七个技巧
1、赞美是最好的开场白
1）赞美让客户感觉亲切
2）初次见面的赞美技巧
3）高级赞美技巧的应用
2、主题明确才能有收获
1）提前做好计划
2）主题明确，表达清晰
3）不要岔开话题
3、积极语言的力量
1）你最常用的20个词
2）用积极的陈述打动客户
3）提高声音的表现力
4）在语言中加入感情
4、从对方的角度出发
1）你想要的，客户不感兴趣
2）学会换一个角度
3）从不同角度探测需求
4）不要轻言放弃

5、重视非语言的力量
1）客户的记忆存储力
2）眼睛会传达信息
3）保持正确的姿态
4）运用手势
6、倾听的魔力
1）倾听带给客户成就感
2）倾听的心法和服务意识
3）跨越倾听的障碍
4）有效倾听的技巧
7、准确回答客户的提问
1）回答的速度缓一缓
2）了解客户的全部意图
3）寻找外援

第四章 善用心理学的力量
————销售沟通的高阶修炼
1、参与感的价值
1）参与感的作用
2）怎样运用参与感
2、善用人类的占有欲
1）人人都有占有欲
2）诱发客户的占有欲
3、利用视觉效果
1）强调视觉对比
2）使用客户推荐函和产品照片
4、销售就是讲故事
1）人人都是故事迷
2）小说里故事的技巧
3）把握好讲故事的时机

第五章 看清机会的能力
————掌握结束销售的契机
1、成交的两个核心能力
1）承受被拒绝的能力
2）选择角度看问题的能力
2、识别客户语言讯号
1）客户问到产品价格
2）客户问到细节问题
3）客户问到有关送货问题
4）客户计算数字
5）客户显得不愿离去
6）客户散播烟雾
7）客户跟你套关系
8）客户和朋友讨论
3、破解客户肢体语言讯号
1）摸下巴
2）双手抱胸沉思
3）紧握产品或简介
4）身体呈茶壶状
5）身体往前，双手平放在桌面
6）面露愉快的笑容

第六章 别让石头砸了脚
————销售沟通的注意事项
1、不可与客户争辩
1）与客户争辩是不明智之举
2）对待攻击性的异议
2、不要谈论政治与宗教上的冲突
3、不要贬低竞争者的产品
1）贬低别人不代表自己优秀
2）恶性竞争没有结果
4、清楚自己权限
1）办不到的事情不要答应
2）保证服务质量
5、不批评他人的看法和经验
结束语：成交艺术的精髓

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