课程大纲：

终端经营管理培训

【课程收益】
通信行业早已进入“以应用拉动终端、以终端拉动业务”的时代，因此，对于通信业营销一线人员而言，必须用和2G时代完全不同的体验式营销方法来进行销售， 在这种销售方式中产品展示和体验将变的尤为关键。
终端的营销除了终端本身之外，还需要带动套餐的销售。本模块专门针对中国联通智能手机销售而开发，充分利用4G智能手机和4G应用，开展体验式营销。课程的核心在于把4G应用体验式营销的理念分解为动作和场景，让员工一学就会，彻底改变员工4G营销理念和营销模式，让运营商的4G/4G终端营销得到快速发展。
本课程将在现有营业厅销售的基础上，着重讲述“前期信任建立”和“产品展示和示范体验”的环节，从而帮助一线员工更快更好的适应4G/4G时代的销售要求。 

【课程对象】渠道管理人员、门店店长
【课程时间】 2天（共12小时）
【授课方式】  讲授、案例分享、游戏活动、沙盘、互动研讨等

【授课大纲】
一、路在何方：终端门店的5大困惑
1.经营之惑：品牌这么多，如何识别、选择优秀品牌？
2.管理之惑：优秀员工为何留不住？如何杜绝人员频繁流动？
3.营销之惑： “不促不销”的怪圈如何破？
4.竞争之惑：如何成为区域商圈里的“第一”并持续发展？
5.客源之惑：客流分流，如何吸引更多人流，开发客流？

二、终端商圈分析：开发优势，提升利润
1.  知己：我的位置在哪里？
终端商圈调查与分析
工具1：终端商圈调查表
终端商圈的划分与分类
顾客地图分析 
工具2：竞争对手调查表
2.  知彼：顾客究竟要什么？
80、90后消费意识的改变
消费者消费心理的变化
性价比是所有消费的追求
3.预估：我的发展前景如何？
店开在哪里？
我应该卖什么？
工具3：消费者容量评估方法

三、终端经营管理：不仅仅是销售
1、不做忙碌的老板
经营发展：大目标，小目标，一个都不能少
员工管理：不是把人招来就可以
客户管理：来的一定是客吗？
2、销售计划，适时变化
做好销售和促销计划
根据季节、时机调整计划
改进是让计划完美的*途径
工具4：工作规划表和工作进度表
3、商品巧搭，货如轮转
定期对店面商品线做分析
终端店面订货管理
终端店面进货管理
工具5：安全库存量的计算方法
商品盘点：日盘，周盘，月盘
商品的损耗管理
4、你知道自己是赚钱还是赔钱吗？
建立收银制度
做好各类单据管理
要控制费用，先做好成本核算
财务管理的四大原则
财务管理的“三符”
工具6：销售报表的统计与分析
工具7：商品报表的统计与分析

四、终端陈列管理：塑形象，巧布局
1、人流量挺大，却没人进店？
终端形象设计是吸引的第一要素
让橱窗成为顾客目光的焦点
让顾客萌发参观店面的欲望
2、拉门进来，推门出去，不超过3分钟？
为顾客设计一条消费路线
灯光、色彩与音乐，品位拉动人气
形象辅助品不要节省
维护终端环境，营造舒适消费氛围
3、转来转去，就是没下单？
对商品进行归类陈列
各陈列之间出恰当的空间
陈列面并不是越大越好
陈列高度要适中
陈列形态不是只有美就可以

五、终端销售管理：刷新理念，销售标准化
1、刷新终端销售理念
业绩要和销售预算及毛利率挂钩
为顾客选择商品，而不是把商品卖给顾客
了解顾客的消费心理
2、新顾客如何成交？
导购技巧娴熟到位
突出品牌价值
强化服务， 让顾客买个舒心
提升性价比，让顾客痛快掏钱
3、如何让顾客回头再来？
不要让服务在成交后终止
品牌忠诚是最好的忠诚
过硬的质量是*的口碑
4、创建标准化销售流程
顾客进店前，做好准备工作
顾客进店时，做好欢迎工作
顾客进店后，做好服务工作
导购沟通技巧培训
顾客异议处理方法
结束销售需要把握时机
促进顾客成交的技巧
顾客档案建立和管理
送客，没那么简单
售后跟踪服务必不可少
5、促销要有的放矢，形式多样
市场分析：找准目标顾客
活动策划：多种形式，有备无患
人员培训：全方位，重细节
宣传推广：造声势，提人气
物料准备：反复核对是第一原则
提前演练：发现问题，及时纠正
活动评估：经验和教训共存

六、终端人员管理：员工和客户，两手都要抓
1、拉团队，建队伍
招聘：如何选到最合适的人才？
培训：到底该培训什么？
考核：该给压力还是动力？
工具8：终端门店员工绩效考核表
薪酬：给多少才合适？
激励：只要给钱就可以了？
奖惩：公开还是私下？
沟通：抱怨压下去就可以了？
授权：做个“甩手掌柜”？
提拔：业绩最好的一定能提拔？
解雇：谁最应该走？
挽留：他为什么要走？
2、建立规章制度
即使只有两个人，也要有制度
根据实际情况，制定一套合理的制度
严格执行，不要让制度只存在纸上
随时更新制度
建立明确的考核制度
3、让服务坐在客户管理上
“以顾客为中心”，不是一句空话
尽可能为顾客提供零缺陷产品
价格要坚持公平、合理的原则
和老顾客建立情感联系
建立会员制度，让顾客组织化
定期更新顾客档案数据库

七、终端日常管理：目的明确，工作细化
1、现场管理：不放过任何一个细节
开店与打烊的准备工作
商品陈列的更新和调整
广告、宣传、POP的效益评估和调整
盘货，存货的管控和调整
各类能源消耗的管控和节约
商品损耗的管控和调整
导购的服务态度和销售技巧管理
2、检查工作：360°无死角
员工出勤情况检查
员工仪容仪表检查
店内卫生检查
商品陈列检查
商品价格检查
店内设施检查
当日票据检查

终端经营管理培训