课程大纲：

营销策划培训班

【课程目标】：
1、分析营销策划活动对业绩提升的重要程度
2、网络环境下必须要思考的问题
3、业务一线组织开展营销策划活动目的、意义、策划方式以及实施过程中的具体手法
4、营销策划活动中对业绩的管控点把握
5、学会在营销策划过程中使用相关工具

【课程内容】：
一、营销策划活动目的意义
1、什么是营销策划活动
1)营销策划活动的目的是以组织活动为手段，创造商业环境，激发用户需求，实现购买或者成交的一系列行为引导过程，最终实现业绩改善或者提升。
2)银行营销策划活动的常见方式
2、互联网环境下的银行营销
1)互联网崛起带来的机遇
2)银行营销的特征
3)银行经营中未来利润增长点及营销重点

二、如何组织营销策划活动
1、策划营销活动的8要素
1)分析市场情况
2)分析用户需求
3)分析用户购买力和购买习惯
4)分析竞争对手
5)细分市场选择目标客户
6)制定KPI指标
2、开展营销活动的4要素
1)营销定位和差异化
2)产品卖点分析及话术
3)营销活动生命周期
4)营销活动在业绩中的管控落实
3、营销策划活动的方案设计
1)营销策划书的一般结构和内容
2)营销策划方案的设计步骤
3)各类活动方案
4)营销策划案的操作程序

4、营销策划活动的实施步骤
1)第一步：活动前准备及协调
制作初步方案
组织协同部门碰头会
方案如何与绩效挂钩
风险评估
方案确定并执行
2)第二步：特色活动吸引用户
与生活密切相关的
视觉上有冲击力的
赠品实惠的
宣传语简单易传播的
用户参与方便的
活动形式新奇特的
用户群体明确范围标准的

3)第三步：品牌运作，培养客户
保持预设形象，强化用户记忆
促销活动具有连贯性
提供常规必需功能留住使用者
增加特殊功能服务约定用户
活动间隔重复促使用户反复参与
时刻了解竞争品牌活动，用新的活动形式促成交易。
4)第四步：热点引爆，口碑建设
营销活动间隔重复，促使用户反复参与
时刻关注竞品活动，用新的活动形式吸引眼球
鼓励参与者转发朋友圈，提升信息覆盖率
网络平台留出端口用于评价讨论，形成口碑。
5)第五步：资料深挖，寻求转介
6)第六步：活动总结，整理资料
5、组织营销策划活动的工具

三、营销活动中的业绩管控

四、用户需求是营销的钥匙
1、马斯洛需求
2、案例分析：出行方式的改变分析用户真实需求
3、需求是欲望，控场需要攻心
4、围绕现实生活分析部分用户需求
四、商业环境创造法
1、打造消费磁场须知
1)消费心理分析（4个方面）
2)个人心理和群体心理分析
3)案例：淘宝网“双11”活动中的大小商业环境
2、创造商业环境的必备条件
1)爆款货品的筛选
2)具有吸引力的价格
3)线上线下同步推广
4)物流及货源配合

五、三招做好营销活动
1、第一招：造势
1)制造一个或多个热点
2)引发人们的好奇心
3)利用逐利的想法
4)形成人群的相互转告及围观
2、第二招：借势
1)信息传播途径
2)将产品或者服务做到更好
3)发挥人际关系中信任的力量
4)新活动穿插其中形成多次购买力
3、第三招：顺势
1)不同价格错层营销
2)不同品类引导用户
3)马太效应
4)长尾效应

六、引爆营销活动，一切皆生意
1、营销活动实施四个步骤
2、技术支持和人员训练
1)使用先进设备
2)借助系统平台
3)人员话术训练

七、在营销活动中进行业绩管控
1、精细化过程管理
1)时间管理
2)客户管理
3)活动量管理
2、提升员工销售能力
1)技能：
2)知识：
3)态度：
3、提升整体管理能力
1)目标管理
2)管理铁三角

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