课程大纲：

吸金外拓营销课程

【项目背景】
近年来，新金融、新科技领域快速拓展，为金融行业乃至实体经济带来了新的发展活力。
金融科技正成为全球新热点，大数据运用、人工智能、区块链、金融生态圈、社群营销等新科技、新思维，正在从理念到实践运用的快速发展。 在当今互联网金融冲击、金融科技日益创新、银行业内外竞争加剧的新环境下，一切都发生了变化。电子银行业务不断创新发展，用户习惯也逐渐发生变化，银行业的主动拓客营销由此进入“新常态”。

【项目思路】
更新思维理念、纵观革新变化、理论指导实践、外拓跟踪辅导
理论部分：
聚合四大概念：迎接区块链、打造金融生态圈、构建社群营销、玩转吸金场景 
实践部分：
协助网点分析存量及周边客户资源，打造金融生态圈
根据客群特点设计针对性的外拓方案、产品组合
构建社群雏形，运用线上线下社交，形成与不同客群相适应的拓客流程
设计场景营销活动、组织路演实践，提升外拓活动效果，提供固化工具（示例如下）
1.绘制商圈地图——定制外拓方案
两张商圈地图指的是网点目标客户地图以及网点竞业生态地图，通过网点目标客户地图的绘制，明确网点周边客群类型，根据不同客群行为偏好（举例：建筑业外出务工人员消费保守，注重存款收益；制造业外出务工人员消费积极理财意识相对淡薄等）定制典型客群外拓方案；通过网点竞业生态地图的绘制，明确网点周边潜在威胁，针对竞争对手业务特点，定制客户、资产防流失方案，通过两个方案的配合使用，最终实现客户拓展、产品营销的培训目标。
2.整合产品工具——形成外拓话术工具包
针对我行现有产品优势卖点和网点周边典型客户群行为偏好，设计外拓产品组合，并设计具体可执行、落地的话术和客户异议化解话术工具包，以便员工使用，通过傻瓜化话术的设计在最短时间内提升员工的拓客、销售专项能力，通过全员执行外拓、销售动作，带动网点整体营销氛围，实现培训目标。
3.导入三种方式——实践外拓执行动作，奠定常态外拓技能基础
针对路演宣传、逐户拜访、线上拓客三种不同的外拓形式现场代练，让员工参与到准备流程、执行流程、应急流程之中，通过亲身实践在最短时间内*限度实现知识、技巧内化，保障外拓效果，同时为后续持续外拓奠定技能基础

【流程规划】项目流程规划设计为：“提前1周线上调研诊断+2天集中授课+1天实地调研+5天实战辅导+6个月落地追踪”。 
【课程时间】2天，6小时/天
【课程对象】支行行长（网点负责人）、主管、客户经理

【课程大纲】
第一节.迎接区块链
1.什么是区块链的
2.区块链有哪些应用
3.区块链技术革命中最重要的部分
4.区块链与人工智能的关系
5.区块链对银行业意味着什么？
盘点：区块链技术在国内银行的应用
6.区块链在银行五大应用解锁
案例：全球*！西班牙BBVA银行使用区块链技术发放贷款

第二节.打造金融生态圈
1.如何搭建以银行为中心的金融生态圈
2.用经营思维替代销售思维
3.金融服务与泛金融服务的整合
4.金融服务方案
5.跨界服务方案
“五大”抓手
“四大”工程
6.打造金融生态圈的关键流程
7.网点吸金三必做
8.挽留四字诀
9.挖潜吸金术
10.差异化服务，拓展生态圈范围
案例：以汽车为链条的金融生态圈案列介绍

第三节.构建社群营销
1.互联网金融发展下的社群营销模式
2.社群营销底层的方法论体系
3.引爆社群新4C法则的适用边界
4.懂社群结构、社群文化，才能引爆社群
5.银行如何建立社群营销渠道
社群营销模式的成功案例解读
6.锁定目标客群
市场情况调查
盘点网点周边竞争态势
7.产品知识专业化分析
卡类：信用卡，网银……
理财类：理财产品，黄金，保险……
商户类：POS机，二维码支付、聚合支会、商户贷款……
8.存量客户社群营销流程
9.微信社群营销运营技巧
10.中高端客群吸金之沙龙

第四节.玩转吸金场景
1.零售业务场景化营销的变革
2.银行网点以前卖产品如今“卖场景”
不懂得做场景的网点都会被淘汰
做“有温度”的服务场景
3.传统金融与互联网金融的融合场景
案例分析：生活+金融”的消费模式
4.吸金场景的“攘外与安内”
整合商圈资源、推广品牌宣传-做势
促进业务发展、获得有效新增-做市
砺炼员工队伍、完善客户维护-做事
5.不同客群的场景营销设计思路
行外吸金三字诀
中老年客群、年青客群
企业老板、公务员、单位职员及代发户、个体工商户、农村种养殖户
车主客群、广场舞大妈客群、农村集市流动商户、集市村民…
6.厅堂场景营销的氛围营销系统打造
7.厅堂场景化营销的具体操作及话术
8.外拓营销场景化设计的4P策略
9.针对不同客群路演场景的形式与分类
专项客群
商区客群
社区客群
小微客群
乡村客群
10.路演场景设计与组织流程

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