课程大纲：

渠道转型培训

【课程收益】
§了解移动互联网思维下渠道转型的方向和面临的竞争困难，深刻理解移动渠道转型的管理方法；
§全面革新渠道管理者的互联网化渠道运营理念，在渠道日常管理中实现新的发展与突破，适应互联网化时代的快速的突破；
§明确在互联网化时代的渠道转型战略与定位，实现重点渠道规划管理能力；
§掌握社会渠道的运营现状及问题，认识渠道经理的定位与职责，了解渠道经理的工作内容，提升渠道经理的自身管理能力和责任意识，掌握有效管理网点的技巧；
§渠道销售转型下的销售模式和方法，掌握渠道商圈布局规划能力，掌握渠道店面形象改善技能和方法，提升4G终端销售技巧，提升促销活动炒店能力；
§掌握连锁经营的模式，掌握设计连锁经营体系的方法，掌握用连锁模式实现核心实体渠道“集中化”管理的方法；
§掌握网点管理精细化管理的实践操作技巧，包括：如何解读政策信息；如何开发渠道网点；日常巡点方法；渠道培训方法；如何开展渠道深度营销；如何辅导渠道的经营和管理能力提升；如何应对渠道竞争和策反。
§理解互联网思维，掌握经营流程、模式、方法，掌握渠道协同的工具和方法。

【授课对象】渠道主管、渠道经理、基层渠道管理人员
【课时】2天

【课程大纲】
讨论：通信行业热点时事分享导入
第一部分：互联思维下的渠道转型
1、互联网思维的定义和认知
案例分享：电商时代三只松鼠的核心竞争力，小米的的商业模式探讨
2、移动互联网多行业冲击引发渠道转型思考
正在被颠覆的行业印发的思考
移动互联网对通信行业的冲击
案例分享：微信在革谁的命？
谁在替换运营商的业务，谁在蚕食运营商的地盘
三家运营商与虚拟运营商的博弈和竞争优势
3、4G时代渠道体系发展模式与转型
中移动实体渠道发展现状剖析
中移动4G时代渠道体系的发展模式
4G时代渠道管理与渠道销售的转型
渠道转型中常见8类问题的探讨

第二部分：实体渠道运营管理能力提升
1、锻造全方位的渠道竞争优势和销售效能
2、商圈分析与渠道布局规划
2.1解读商圈
商圈形态类型
商圈饱和度计算
2.2商圈分析
商圈分析的5个有利于
商圈分析的4大要素
商圈分析的5种方法
2.3商圈信息收集
渠道信息分类
渠道有价值信息收集方法
渠道信息收集问卷设计技巧
3、渠道布局规划技巧
为什么要做渠道布局规划
区域市场内渠道类型和渠道数量构建
4、渠道有效拓点
案例分享：渠道该不该争取
渠道拓点中常见困难
渠道摸查信息收集问卷构成
覆盖完善渠道的三项标准匹配
渠道拓点流程四步法-洽谈准备，门店接触，合作洽谈，合作促成
5、渠道店面形象提升
5.1营销氛围营造对客户购买的影响
5.2视觉营销之人体工程学
5.3留住顾客的店内磁石
5.4那什么拯救你我的营业厅
“色彩搭配”带走你的“淡”然
“三剑合并”解决心中“冷、暗”
“陈列技巧”告别“脏、乱”，还“你”舒适空间
案例：马来西亚移动运营商门店展陈色彩搭配案例
5.5陈列维护与动线设计
封闭式陈列设计9种技巧
厅内动线设计和布局结构
常见动线模式
卖场通道设计
新型营业厅的七种客户动线设计
案例：新西兰电信运营商动线设计与布局
6、渠道能力“销售化”
服营厅为什么要转型?
服务与销售量的关系
案例：香港运营商营业厅的七大特点
服营厅视觉化营销
卖场化经营的基本理念
零售管理的三个重点
卖场化厅店核心“4流3率”
炒店的基本功能
炒店形式和规模划分
案例：炒店频次与炒店规模讨论
7、炒店的4大原则
8、炒店的基本流程
8.1炒店七步法
主题策划，活动方案-4项分析1个主题
政策包装，礼包设计技巧
活动预热
岗位确定现场分工
海报宣传，氛围营造
一句话销售话术制定
目标客户邀约参与
8.2营销组织的五个环节
选口味：做到5个适合，一店一案
备料：物料、人员、场地、商品等
温锅：活动预热、一句话营销
热炒：炒店现场流程
加料：总结、优化、不断提升
8.3炒店的五个合适
合适的炒店方式
合适的炒店主题
案例分析：《某手机卖场炒店主题选择》
合适的炒店时间
合适的预热方式
合适的营销话术
8.4炒店的六个现场流程
前期预热
会议部署总结
拦截客户
现场体验
现场的布局及购买
活动抽奖
模拟场景演练：《现场演练炒店流程》
9、渠道角色认知与工作说明
9.1角色认知-渠道管理人员工作中的10种能力
老板能力-渠道拓展员
数据分析能力-信息收集员
大喇叭功能-业务宣传员
销售高手-营销指导员
策划能人-促销执行员
投诉处理员
服务标兵-服务检查员
客情维系员
冲突解决员
财务稽核员
9.2渠道管理人员的自我认知
网点拓展
网点运营
店面维护
监督考核
运营分析
信息收集
店面周巡检
9.3认识社会渠道运营
9.3.1社会渠道的特点
网点多、覆盖广
规模小、转型快
有固定消费人群
老板的趋利性
贴近客户
自主经营
成本可变
积极性高
9.3.2社会渠道的运营现状
生存压力大
仅少数门店转型
销售能力参差不齐
习惯赚取一次性利润

第三部分：门店单店运营管理能力修炼
1、连锁经营的特质
2、连锁经营的3S原则
3、中移动连锁经营的概况
4、连锁化运营思维
5、特许连锁体系设计与构建
单店系统设计
单店经营模式设计
单店商品/服务组合结构设计
单店赢利方式组合的设计
单店运营管理系统设计
单店运营管理流程的设计
商品分销型单店主流程的设计
服务型单店主流程设计
单店系统输入的设计
单店经营目标的设计
单店投资回报模型设计
6、连锁化运营的新思维
复制
递加
粒化
7、连锁经营的三化要求
简单化
专业化
标准化
8、厅店选址技巧
9、厅店资源配置
厅店装修与布局
人员配置管理—授权管理
人员配置管理—激励管理
厅店货品管理—进货管理
厅店货品管理—销售管理
10、运作：单店日常运作
11、存量客户经营能力

第四部分：互联网思维下的渠道营销与服务
1标签思维
1.1百度标签——搜索
1.2腾讯标签——社交
案例：标签思维的终端买点包装
2简约思维
2.1少即是多
2.2简约即是美
2.3简约而不简单
课堂互动讨论环节：hao123网站为何能年收入20亿？
3O.1思维
3.1只有第一，没有第二
3.2剩者为王，强者恒强
3.3唯品会——一家专门做特卖的网站是如何逆袭上市的？
4产品思维
4.1人人都是产品经理
4.2一切以用户为中心
4.3把用户体验ROI变成KPI
4.4把自己逼“疯”，把别人逼“死”
4.5宁做榴莲，不做香蕉
课堂互动案例分析：从手机到电视，小米是如何把自己逼“疯”的？
5痛点思维
5.1痛点是一切产品的基础
5.2不要相信用户的嘴，要相信用户的腿
5.3不要靠感觉，要靠数据
5.4用放大镜将痛点放大100倍
5.5让用户由“痛”变“痛快”
案例：痛点思维的探寻需求技巧
课堂互动案例分享：360随身WiFi是如何让用户痛快上网的？
6尖叫点思维
6.1做减法和聚焦
6.2把痛点的解决方案变成用户易感知的尖叫点
6.3制作*
6.4先让自己尖叫起来
课堂互动案例分享：《爸爸去哪儿》是如何制造尖叫的？
第四部分：口碑
7屌丝思维
7.1得屌丝者得天下
7.2打开与屌丝对话的通道
7.3人人都是自媒体
7.4超越用户的期望值
课堂互动案例分享：为何“高富帅”史玉柱主动被“屌丝”
8粉丝思维
8.1为什么产品没有忠实粉丝
8.2粉丝三“感”：参与感、尊重感、成就感
8.3与用户互动是基础
8.4忘掉生硬的广告和公关
8.5参与感是新营销的灵魂
课堂互动案例分享：米粉是如何助力小米估值100亿的？
9爆点思维
9.1借势引爆社会化营销
9.2不仅要包装卖点，还要刻画产品性格
9.3病毒营销的7大武器
9.4社会化众包协作与媒体选择
课堂互动案例分享：《泰囧》为什么获得12.6亿的票房
分享：爆点思维下的厅店炒店技巧
10迭代思维
10.1没有什么能经得起迭代
10.2十年磨一剑落伍了，现在要小步快跑
10.3快速，想了就说，说了就干
10.4错了就改，持续试错微创新
课堂互动案例分享：微信是如何正在快速迭代中野蛮生长的
11流量思维
11.1有流量才有价值
11.2免费是为了更好的收费
11.3量变到质变的“临界规模点”
案例：流量思维下的流量经营
课堂互动案例分享：360安全卫士的免费生意
12整合思维
12.1携用户以令诸侯
12.2开放平台与产业生态链
12.3战略并购比自己做的更快
课堂互动案例分享：余额宝的千亿级整合

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