课程大纲：

实体渠道拓展课程

【课时】2天/期
【授课对象】市公司专营渠道管理人员，区县经理，渠道经理等

【课程收益】  
使学员巩固和改进渠道拓点的实施步骤和方法；
全面革新渠道管理者的互联网化渠道运营理念，在渠道日常管理中实现新的发展与突破，适应互联网化时代的快速的突破；
掌握互联网化思维创新的要点和方法，打开渠道管理者的管理发展思路，明确在互联网化时代的渠道转型战略与定位；
掌握工作的创新的方法，通过课堂练习能够合理运用。
通过学习行业内成功的工作微创新案例，使学员打开工作微创新的思路，在渠道工作中实现新的突破。

【课程大纲】  
4G背景下运营商转型思考
v移动互联网时代的创新出路探讨-商业模式两种创新突破；
v京东模式的创新与腾讯模式的创新的差异；
v运营商面临OTT业务严重挑战，反抗下的自我革新；
v移动互联网对运营商的收入冲击带来的流量经营转型和业务创新‘
v化小核算与店面承包之下的实体渠道转型方向思考，电子渠道电商化转型可行性；
v渠道管理转型向一线市场经营转型，转型中常见的几类问题。

渠道拓展
1.拓点流程梳理
1.1渠道拓点之“选”——如何选择拓展对象
1.1.1代理商分析
1.1.2商业环境分析
1.1.3竞争对手分析
1.2渠道拓点之“沟”
1.2.1渠道拓点洽谈流程——“四步法”
1.2.1.1洽谈准备——备心态
 ——备工具包
 ——备形象
1.2.1.2门店接触
1.2.1.3合作洽谈——聊现状
——宣政策
——算利润
——卖产品
——讲支撑
1.2.1.4合作促成
v情景模拟：洽谈沟通建店事宜
1.2.2策反拓点
1.2.2.1趁虚法
1.2.2.2影响法
1.2.2.3迂回法
1.2.2.4利诱法
1.3渠道拓点之“跟”
1.3.1利益维系
1.3.2情感维系
1.3.3前景维系
v课堂互动：现在形势背景下渠道拓展的变化以及遇到的问题和困惑
创新机制

2.移动互联网化的思维创新
122.1什么是移动互联网思维
v小组讨论（用户至上、产品为王、全渠道、口碑传播）
122.12.1.1传统商业模式被互联网改造案例探讨
v（微信、小米、乐视、京东、360、黄太吉烧饼等）
2.2传统渠道如何开展O2O模式
v案例讨论：在全新互联网背景下，渠道优化、管控管理工作有什么变化之处？
2.3互联网思维体系渠道落地策略——“专注、*、口碑、快”
2.3.1互联网思维体系渠道落地策略——“专注”
122.12.22.32.3.12.3.1.1标签思维——终端买点塑造
v自由讨论：打造终端销售的独特标签
2.3.1.2简约思维——少即是多，简约即是美
2.3.1.3*.1思维——剩者为王，强者恒强
2.3.2互联网思维体系渠道落地策略——“*”
122.12.22.32.3.12.3.22.3.2.1产品思维
v案例讨论：从手机到电视，小米是如何把自己逼“疯”的？
2.3.2.2痛点思维
v案例讨论：360随身WiFi是如何让用户痛快上网的？
2.3.2.3尖叫点思维
v案例解读：《爸爸去哪儿》是如何制造尖叫的？
v课堂讨论：*思维下的厅店炒店
2.3.3互联网思维体系渠道落地策略——“口碑”
122.12.22.32.3.12.3.22.3.32.3.3.1屌丝思维
2.3.3.2粉丝思维
v案例分享：米粉是如何助力小米估值100亿的？
2.3.3.3爆点思维
v案例分享：《泰囧》为什么获得12.6亿的票房？
2.3.4互联网思维体系渠道落地策略——“快”
122.12.22.32.3.12.3.22.3.32.3.42.3.4.1迭代思维
v案例分享：微信是如何正在快速迭代中野蛮生长的？
2.3.4.2流量思维
v案例解读：360安全卫士的免费生意
2.3.4.3整合思维
v课堂讨论：如何让广告变得不像广告-互联网时代的渠道拓展模式变化，打出渠道品牌？

3.新形势下的工作创新
v话题讨论：创新要多“新”？创新=不守规则？
3.1微创新当道
3.1.1解读微创新
3.1.1.1渐进式的“微创新”
3.1.1.2用户-生产者关系——关注用户的细小需求
3.1.1.3不断试错
3.1.1.4两个关注点——观念的扭转
——路径的落实
3.1.2微精模式——细微领域的精耕细作
——对品质和功能的*细分
——对精密性能的不懈追求
——创造出细腻贴心的微价值
3.1.3改善心智
v案例解读：稻盛和夫的成功（创造力=能力*热情*思维方式）
3.1.3.1成功的心智模式：15%智商+60%情商+5%逆商+20%学习商
3.1.3.2如何改善心智模式——对镜反思
——清空杂念
——敞开胸怀
——换位思考
——系统思维

3.2创新思维解决问题的步骤、方法和工具
3.2.1主动发现问题——找出工作中潜在问题
3.2.1.1突破“固有思维”法
v课堂讨论：请说出一个对你影响很大的管理故事
3.2.1.2奖惩分析法
3.2.1.2.1奖励因子和惩罚因子
3.2.1.2.2 奖惩分析法操作步骤
3.2.1.2.3使用奖惩分析法的注意事项
3.2.2右脑发散思维——找出产生问题的所有因素
3.2.2.1WHY-WHY分析法——列出可能
——跟踪
——追问原因
v课堂讨论：请分析一下某个员工为什么总是服务不到位
3.2.2.2金字塔分析法——使用步骤及方法
——纵向的疑问/回答式对话
——横向的演绎或归纳逻辑
——讲故事式的序言结构
3.2.2.3比较分析法——确定被分析的目标
——寻找可以作为比较的参考对象
——找出造成差异化的原因
v课堂讨论：在门店树立标杆和典型的作用
3.2.2.4收集有关资料做准备
3.2.3左脑集中思维——找出产生问题的核心因素
3.2.3.1帕累托图法——80/20原理及应用
3.2.3.2多次投票法
3.2.3.3识别目标法
3.2.4右脑创新思维——找出所有可能解决方案
3.2.4.1借鉴创意法
3.2.4.2头脑风暴法——逆向头脑风暴法
——Scanper头脑风暴法
——名义群体法
3.2.4.3思维导图法
3.2.5左脑创新思维——决策出科学合理的解决方案
3.2.5.1双因素决策法
3.2.5.2价值观权重评估法
3.2.5.3评估矩阵法
v头脑风暴：从“身边事”挖掘“创新法”

4.工作微创新的案例分享
4.1陕西电信“体验营销门店销售宝典”
4.2陕西电信的“4G套餐适配”
12344.14.24.2.1套餐适配模型
4.2.2套餐迁移及算账法
12344.14.3湖南电信的“简单融合”套餐
4.4南昌电信划小权利清单与减负清单
4.5广西电信划小APP
v课堂研讨：新一代门店效能提升
v课程总结：学员分享课程的所学所得，讲师对学员的观点进行点评，并进行提问环节，解答学员疑惑。

实体渠道拓展课程