课程大纲：

对公市场营销培训

培训目标：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程 
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧 
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧 
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧 
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展  
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧 
8、掌握各种对公业务的营销金点。  
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率； 
10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 
11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。

培训人员：银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员
培训时间：1天精华课程、2天完全版课程（每天六小时）

课程大纲
一、商业银行营销管理导论
1、商业银行营销的产生及发展 
2、商业银行营销观念的演变 
3、全方位的商业银行营销观念 
4、我国商业银行营销管理  
5、商业银行营销管理学研究对象与方法

二、银行大客户开发流程 
1、银行大客户开发八步法：  
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求 ⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管
2、如何甄选优质的目标客户  
信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 
甄选标准：资产规模VS经营规模 
3、拜访客户前必须做哪些准备？  
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备?? 
4、接近客户的细节和技巧 
5、如何快速建立信任  
6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”： 
以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 
案例：某企业票据质押开票业务 
7、银行大客户关系管理八大武器  

三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 
1客户接触的三个策略  
2接触对公客户必须遵循的AIDA法则  
3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 
4必须遵循的两个原则  
5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 
6存款类业务营销金点  
7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析 

四、商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 
1企业/机构金融服务需求的概念与内涵 
2商业银行对公业务客户需求的分类 
存款类需求 
信贷类需求 
结算类需求 
理财型需求 
一揽子需求  
3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 
4需求访谈中的人际沟通风格匹配 
5需求访谈问题清单设计
对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例
7票据类业务营销金点  
8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分

五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤 
1、拜访前的准备 
1）计划准备  
计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 
2）外部准备  仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备 
3）内部准备  信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 
4）十分钟法则  开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门   敲门、话术、态度、注意 
3、赞美观察  赞美、话术、观察例举 
4、有效提问  提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧 
5、倾听推介 6、克服异议 7、确定达成 8、致谢告辞  

六、银行大客户销售策略：关键人策略 
1、客户对银行服务的五大核心需求： 
采购、销售、融资、管理、理财  
银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷?? 
1、练习：利益展示的FABE法
2、关键人策略六步法 
3、如何发展内线
4、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人 

七、如何与大客户有效沟通 
1、如何才能有效沟通？ 
2、客户的性格特点：DISC分析 
控制型、分析型、表现型、和蔼型 
1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设??  
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交?? 
沟通演练：丛林历险  

八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧 
1、商业银行对公客户经理业务案例模拟 
2、交易赢得与商务谈判的关系 
3、商务谈判必须遵循的两个原则 
4、常用商务谈判的策略与技巧 
5、商业银行掌握如何向客户施压的技巧 
6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同
7、如何打破商务谈判的僵局  
8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂 
9、结算类业务营销金点  

九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧 
1、对公业务客户关系与客户关系管理  
2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析
3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡 
4、识别客户满意与客户忠诚的不同 
5、创造对公业务客户忠诚的九大方法 
6、商业银行对公业务“客户终生价值管理” 
7、案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销” 
8、超越——追求客户的终身价值 
9、综合类/一揽子方案类业务营销金点 

十、银行对公业务客户经理营销技巧培训总结

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