课程大纲：

金融营销培训

培训目标：
1.提高商业银行公司业务中高级管理人员、支行行长、优秀客户经理、产品经理的个人综合素质，提高工作效率，加强对银行负债业务本质的深刻领会，懂得银行营销与客户需求挖掘及产品组合创新之间的内在联系；
2.指导学员如何调研分析客户、挖掘客户需求、组合金融产品、金融服务方案设计以及营销方法和营销策划等，有效地帮助学员全面地掌握公司客户的金融服务需求，让银行金融产品与市场需求顺利对接，提升负债业务业绩；
3.指导学员编制具有针对性的金融服务方案，并以实例传授营销技巧，让银行金融产品能够切实地落户于企业，实实在在为银行创造效益，达到银企双赢！
培训人员
公司业务部中高级管理人员、支行行长和优秀客户经理等；中小企业金融部中高级管理人员和业务骨干；投资银行部中高级管理人员及业务骨干；产品研究部主管及产品经理骨干；
培训时间
1天精华课程、2天完全版课程（每天六小时）

课程大纲
模块一：新形势下的商业银行负债业务困境与新特点
1、传统负债营销方法的困境与局限性
1.1“关系型”存款营销的困境与出路
（1）偏重于关系营销的存款类型；
（2）偏重于专业服务的存款类型；
1.2“以贷引存”是伪命题：引存效果弱化与出路选择
（1）以贷引存的驱动因素分析；
（2）实贷实付、七不准对存款派生的影响；
（3）存款虚增的类型与界定
1.3现阶段存款市场的新势力与新格局
2、银行业发展趋势与负债业务新特点
2.1零售化发展趋势下的负债业务营销
（1）小微客户负债营销的新趋势及其实证；
（2）储蓄市场分类与渠道营销策略；
（3）经营型储蓄吸存策略；
（4）投资型储蓄吸存策略；
（5）社保型储蓄吸存策略；
（6）消费型储蓄吸存策略；
2.2综合化发展趋势下的负债业务营销
（1）银行与非银行金融机构进行跨市场合作的新格局
（2）非银行金融机构资金性质与留存方式
（3）同业存款来源与运用环节的转型操作
2.3资本化发展趋势下的负债业务营销?如何说服关键人
如何快速建立信任——五大策略
（1）“负债业务理财化”背景下的存款留存方式
（2）“资产业务理财化”背景下的存款吸纳方式
（3）资本节约型业务的资金沉淀与管理特点
2.4虚拟化发展趋势下的负债业务营销
（1）信息化浪潮下的结算工具创新及其对吸存的影响
（2）银行电子商务化背景下的资产、负债与中间业务新格局
2.5国际化发展趋势下的负债业务营销
（1）传统国际业务的存款营销特点
（2）内外贸一体化经营与资金延伸化管理
（3）境内外联动的类型与存款吸纳方式

模块二：新形势下商业银行负债业转型与实现路径
1、现阶段银行转型与负债业务新方式
2.1“规模速度型”发展模式下的存款经营策略选择
2.2不同营销维度对应的存款营销方法
（1）客户主体化营销的负债工具配置；
（2）客户链条化营销的资金分段管理；
（3）客户集群化营销的资金专项归集；
2.3差异化经营价值取向对存款营销的影响
（1）行业差异化经营与存款业务营销；
（2）客户差异化经营与存款分类对策；
（3）产品差异化经营与存款产品联动；
（4）区域差异化经营与存款专项促进；
2、存款留存方式及其渠道化业务布局
2.1存款留存方式之一：结算备付
（1）事业单位的资金存放与营销管理；
（2）事业单位存款市场的专业化开发；
2.2存款留存方式之二：贷款派生
（1）贷款类型及其现金流特点
（2）交易金融业务的兴起及其对传统营销方式的影响
2.3存款留存方式之三：资金封闭
（1）信贷业务中的存贷挂钩方式与类型；
（2）预上市、发债业务的资金封闭管理
（3）中小微企业信用贷款与现金流控制新技术
2.4存款留存方式之四：沉淀积累
（1）资金募集类业务与营销；
（2）保证金的几种沉淀方式；
（3）保证金的来源与授信业务模式优化；
2.5存款留存方式之五：业务监管
（1）资金的托管与监管类业务；
（2）大客户现金管理与小客户现金管理；
2.6存款留存方式之六：存款转换
（1）同业资金存放及其在流转环节中的性质转换
（2）结构性存款与营销创新

模块三：公司类中间业务创新和存款拉动实务
1、中间业务收入结构分析和创收增长点解析
1.1市场主要公司类中间业务创收分析；
1.2新型业务分类概览和政策全解；
2、投行业务创新及存款拉动实务
2.1短期融资券和中期票据；
2.2银团式定向票据；
2.3中小企业集合票据（区域集优模式）
2.4平台类企业发债专题；
2.5承销牌照的申请条件和方法；2.6未取到牌照的银行债券业务合作模式和渠道；
3、信托理财类业务创新与存款拉动实务
3.1理财产品的构建方法和体系建设；
3.2结构性项目信托；
3.3股票配资信托；
3.4票据和同业存款证券化；
3.5股票和土地抵质押信托；
3.6应收帐款信托；
4、其他类业务创新
4.1企业债、公司债、中小企业私募债的券商合作
4.2保险资金债券计划合作
4.3券商资产管理业务合作

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