课程大纲：

家居建材门店销售

课程介绍
在市场低迷的大环境下，厂家希望通过建设旗舰店、大店、体验店等来拉拢人气、彰显品牌形象；然而店租、装修等成本急剧上升，建材市场又门可罗雀、人气越来越淡……两者之间的矛盾，使得门店越来越难以盈利。
门店业绩如何提升，建材门店销量提升“六力”爆破系统将为你一一呈现。

门店“六力”爆破系统
第一，是产品力。主要是产品卖点如何提炼，产品的优势如何能够通过对比呈现出来？
第二，是导购力，导购的技能技巧、日常演练pk如何进行？如何考核激励，提升其积极性。
第三，是形象力，主要是店面的品牌形象打造，和店面的生动化，实现顾客走一圈，即使导购不介绍，而知道很多信息。
第四，是推广力，如何通过小区推广、联盟活动、终端拦截、电话销售、设计师推广等促使顾客成交。
第五，是服务力。都知道老顾客很重要，可我们又对老顾客提供了哪些服务了呢？又如何把新顾客变成“老顾客”呢？
第六，是组织力。这是门店销量提升的基础保障，构建规范、良性的管理体系，给组织以活力，给团队以热情。

课程对象：区域经销商、门店店长
课程形式：专题讲授、互动问答、案例分析

课程大纲
一、产品力
1、产品要做好
2、产品要讲好
如何卖点提炼？
3、产品要秀好
如何打造产品“静销力”？

二、导购力
1、导购销售技能提升
调：调心态/信自己/信产品/学知识
迎：主动相迎/场景应对/恰当赞美
探：望/闻/问/切
证：FABE法/产品演示法
化：价格异议/品牌异议/质量异议/售后异议/顾客偏好
订：第一次接触/识别购买信号/逼单技巧
追：后续追踪
2、导购形象提升
仪容
仪表
仪态
销售礼仪
3、销售训练
死记硬背
模拟演练
销售复盘
现场观摩
培训分享
顾客装扮
4、导购PK

三、形象力
1、店面高端形象打造
高端形象
打造门店IP
创造顾客吸引
2、品牌体验展示
接待区
品牌展示区
产品介绍区
产品应用展示区
员工形象展示区
设计师工作区
服务展示区
儿童活动区
磁石点设计
3、店面生动化
产品标签
产品对比道具
特殊陈列道具
店内POP
促销礼品展示
显示屏
4、店面“风水”
5、店面整洁要求
6、店面形象的保持

四、推广力
1、小区推广
主要形式：临时开店/摆展/联合进驻/扫楼/广告宣传/活动赞助
主要进驻策略：阵地战/联合战/游击战
团队组建与激励：人员招聘/主要岗位职责/人员的培训/队伍管理/绩效考核
2、家装设计合作
家装渠道类别
家装顾客找寻
家装顾客开发
家装渠道运维
3、品牌联盟
联盟的类型
联盟活动事项
联盟活动成果关键
经销商入盟策略
4、联动促销
联动促销流程
职能分工
顾客蓄水途径
5、电话营销
电话营销步骤
邀约策略
场景应对话术
6、终端拦截
门店拦截
商场拦截
场外拦截
7、微信推广

五、服务力
主要介绍售后的服务，顾客的追踪，通过老顾客带来新业务。
1、产品售前服务
顾客建档
店内服务

家居建材门店销售