课程大纲：

用户需求分析培训

课程纲要：
谈判，一场心理战，胜负的筹码，在于客户需求能否预先判断。预先判断的越准确，谈判的底牌就会越多，谈判中，就会找到自己的立足点，谈判胜算更胜一筹。
一、客户需求，谈判前需挖深判准
1、案例：客户需求判断，预判深浅见真功
2、MA法则，客户需求的显微镜
1）M，moey，客户的财力。
.上市公司看年度财报，现金流比利润重要，利润比销售额重要；
.非上市公司，则可从企业的大经销商、业务员和终端三个方面，了解近期的销量、库存和回款状态。
.还有一个小办法，就是到当地知名的人才招聘网，看看该客户企业招人，或者是在媒体上投入的状况。
2）A，authority，权威。
.发起者、使用者是入门，他们相对容易沟通，信息量与坦诚度较高，站在他们的工作难点上，出谋划策，与他们一起面对挑战、捕捉机会，一家人的感觉；
.守门人、影响者居幕后，他们会挑选自以为正确的东西，与他人分享。把握把门的个人偏好，让他们接受对我们有力的信息。
.决策者，要根据公司权力分配方式来判断
（国企、外企、民企决策风格与对应措施）
3），eed，需求。
.比如，买干洗设备，要关注宾馆客人的洗衣特殊需求，开发一款针对性设备。
.客户需求，行业里不同的企业理解也不一样，如何做好预先判断？
3、MA法则的典型应用
1）场景一：强势但外行的客户，先走弯路，再走之路，引导其自省；
2）场景二：懂行却含蓄的客户，共同探寻，坚定思路与选择的联结；
3）场景三：摇摆不定的客户，找准应用价值，以结果倒推隐含需求。
4、边学边用：如何在变化不定的情境下，找对客户并抓准需求点？

二、价值呈现，紧扣客户需求兴奋点
1、案例：说的太多了，客户反倒没感觉
.没有明白客户的选择性注意与选择性记忆的心理机制
.说的多，不如说的精准，让客户印象深刻，且产生偏好。
2、USP，产品卖点的磨刀石
1）卖点说的有感染力，技术支撑点要有信服力。
2）独特销售主张，将产品或方案价值的铁棒，磨成穿透客户防卫心理的绣花针。
3）USP提炼，可从产品属性（有免费咖啡供应的书店）、特定需求（胖人服装店）、技术优势（终身免修的油泵）等角度入手。
3、形成立体感染力。
1）图文并茂，PPT演说必须的。
2）产品应用场景要拍成视频片段，配上解说或字幕。
3）客户的听觉、视觉、现场交互，被充分调动。
4、客户需求要量化。
1）客户需求，感性的，理性的，总是交织在一起。不能量化的需求，评判的主动权，永远在客户手中，而且变化不定，谈判就会构筑在流沙上。
2）四个角度，量化客户需求
.收益，客户购买你的产品，能创造出或享受到多大的价值，必须用数字来说话。.成本，包括购买、时间、心理和使用成本，要帮客户算好成本总账。
.风险意识，利益不足够大时，尝新的冲动就只能限定于轻产品。
.结构，则是客户公司运行的权利分配，一种经营的秩序与规律。
5、如何用USP磨快沟通的刀？
1）独特卖点，要学会逆向思维，从隐藏的机会、忽视的问题中找突破点；
2）USP提炼，学学广告公司做CASE的风格。
3）USP方案定稿之前，还要从客户买点角度反过来盘查一次。
6、实战演练：产品或方案做本色演员，而销售人员则要做全能导演！

三、调好状态，做到有备而战
1、案例：临场发挥，状态总是出不来
1）小张没有从谈判素养上预备自己，做到有备而战。
2）小张习惯从自己角度看问题，可客户不买账。
2、ASK法则，做最好的自己
1）熟悉谈判内容（剧本），了解可能冲突（情景），做到胸有成竹（自信），有了这三样，谈判就有了好开端。
2）知道对方底牌之后，就得要自己有牌可打。如何准备好自己的一把好牌呢？可从ASK法则出发。问问自己（ASKyourself），谈判时手中必须握有哪些牌。
3、A，attitude态度。
1）谈判，不以拿到订单为*衡量标准；
2）发现、传递与实现客户价值；
3）价值打底的谈判大戏，才会形成双赢。
4、S：skill技能。
1）演讲、PPT制作、肢体语言，是谈判必备的三种技能。
2）会介绍产品，从特征引出优势，聚焦客户利益点，拿出打动客户的铁证。
3）客户对您的产品或方案有异议时，如何得到一次难得的改正与改进的机会？
5、K：kowledge知识。
1）产品知识、行业背景、客户特征，谈判高手三大必备知识点。
2）他山之石、生活洞察、勤思善写，谈判高手三个训练有素处。
6、分组作业：准备太空洞，谈判太残酷，如何打通备与战？

四、角色扮演，帮您预备好自己
1、案例：从客户的立场，审视自己的价值。
2、三个转变，姿态难受，结果好受。
1）从卖点到买点。站在客户角度看产品，看利益；
2）从推销到营销。提供针对性解决方案，帮助客户成功；
3）会拆自己的台。以最挑剔的客户眼光去审视你的宝贝。
3、预演时设定情景，兵来将挡水来土掩。
1）遇到技术大牛时，硬碰硬，还是外软内硬？
2）谈判中途，客户的最高负责人借故出，等待还是继续？
3）客户内部产生冲突，你选边站，还是袖手旁观看热闹？
4、预演时，要找到“好对手”。
1）谈判能力强，思路犀利的同事，扮演客户或者做裁判。
2）预演后，他们会给出自己的评判与建议，确保现场过关。
3）有条件的化，预演过程拍成视频，找到最差的地方，然后针对性改进。
5、情景演练：一个让你的对手知难而退的客户，如何做到不战而胜？

其他补充介绍：
讲师介绍：
叶敦明，工业品营销教练，上海本质企业管理咨询首席顾问。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，15年营销与管理咨询实战经验。
沈阳机床股份（全球机床行业第一名）工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师，服务周期长达3年；富士康（全球*电子产品制造企业）的电商转型的核心讲师，3000个线下体验店的服务经理的连续培训；中联重机（中国*工程机械与农机企业）海外营销与电商业务的特邀培训师。
价值中国网、第一财经、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网、《销售与市场评论版》杂志等专栏作者，已有400多篇专业文章发表，专着《变局下的工业品企业7个机遇》、《资深大客户经理策略准执行狠》

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