课程大纲：

销售实战通关

培训对象：全体销售人员
课程时长：18课时/3天
销售工作常见问题：
销售工作难度高压力大
把销售工作简单的理解为就是卖东西
销售技巧严重欠缺
经常被客户拒绝打击
口才不好
不擅长和人打交道不会沟通聊天
不了解客户心理
不会挖掘客户需求
瞎干/销售工作没有方法缺少工具
无法完成业绩要求
不会自我调整与激励
赚钱欲望不够强烈
学习收益：
深刻理解销售工作的本质
学会察言观色快速捕捉客户心理
快速与客户建立信任和合作关系
设计产品利益介绍话术及成交工具
能随时随地熟练的介绍产品利益
掌握促成成交的时机与技巧
有效的追踪客户/不引起反感
大幅提升口才
善于跟客户沟通聊天并引导客户
会为人处世招人喜欢
能投客户所好
通过客户转介绍开发新客户
能够参与解决客户投诉
学会自我激励调整心态
产生强烈的赚钱成功欲望

课程提纲：
开场破冰——销售团队组建与风采展示
一、揭秘销售的真相
1、销售工作的重要性
（1）营销VS销售
（2）产品VS销售
（3）营销案例——蛋的启示
（4）只有销售能带来利润
2、研讨——销售问题与困难（学员需提前准备）
3、什么是销售
（1）销售工作的本质
（2）销售的是什么
（3）换位思考——站在客户的角度
（4）研究人的喜恶
（5）研讨——你喜欢和什么样的人打交道
二、关系营销
1、销售=搞关系
（1）产品VS客户——哪个是关键
（2）专业VS关系——销售的专业是什么
（3）专家VS杂家——哪个是专业的销售
（4）销售案例——不懂保险的保险销售*
（5）用马斯洛需求模型分析挖掘客户需求
（6）搞定客户必须投其所好
（7）销售案例——送礼的学问
（8）研讨——怎样与人建立关系
2、关系营销的四阶段
（1）认识阶段
（2）交往阶段
（3）成交阶段
（4）同盟阶段
（5）客户来源与250理论
（6）销售案例——一条短信
3、客户关系维护
（1）新客户VS老客户——哪个更重要
（2）客户分类与客户档案
（3）客户为何离开——一组数据调研统计
（4）什么叫服务客户——重新定义服务
（5）研讨——你能为客户做什么
（6）怎样让客户帮助转介绍
（7）化干戈为玉帛——客户投诉处理
（8）销售案例——挖掘机过保
三、成交的奥秘
1、营销心理学——如何精准把握客户心理
（1）感性VS理性——那个说了算
（2）客户最关心什么
（3）损失厌恶
（4）占便宜求偿心理
（5）门槛效应
（6）保持一致性
（7）认知偏差
（8）光环效应
（9）从众效应
2、AIDA四步营销模式
（1）第一步吸引注意——Attention
（2）第二步产生兴趣——Interesting
（3）第三步勾起欲望——Desire
（4）第四步促成行动——Action
3、FABE产品利益介绍法
（1）F——属性
（2）A——优势
（3）B——利益
（4）E——证明
（5）FABE利益介绍话术设计——现场指导
（6）三分钟FABE利益介绍演练——现场指导
4、*顾问式销售技巧——快速找到客户痛点挖掘客户需求
（1）S——现状型问题
（2）P——困难型问题
（3）I——暗示型问题
（4）N——促销型问题
（5）销售案例——医生的顾问式销售技巧
（6）开放式VS封闭式——问题的两大类型
（7）我们要问客户哪些问题
（8）客户关心哪些问题
（9）如何解答客户关心的问题
（10）*顾问式销售问题清单研讨设计——现场指导
5、临门一脚——促成技巧
（1）读心术——快速解读客户心理的技术
（2）成交信号VS拒绝信号
（3）成交客户的六脉神剑
（4）调动客户购买情绪
（5）如何使用促销方案
（6）成交后该做什么
（7）没成交该做什么
（8）销售跟踪与成交调研统计数据
（9）销售跟踪技巧
（10）销售案例——屌丝的逆袭
（11）销售案例——寿险行业传奇销售
四、销售人员的自我修养
1、销售沟通艺术
（1）销售=聊天——信息的精准有效获取与传递
（2）销售的三张皮
（3）销售中常见的沟通问题剖析
（4）口头表达技巧实战训练
（5）礼貌与尊重
（6）称呼客户的学问与技巧
（7）PMP技术——如何赞美客户
（8）给客户讲故事案例的技巧
（9）幽默——销售不能总“一本正经”
（10）倾听技巧
（11）接打客户电话的技巧
（12）到什么山唱什么歌见什么人说什么话
（13）语言的不足与沟通辅助工具
2、销售人员的形象包装——无声的销售技巧
（1）你是否以貌取人——那客户呢
（2）案例剖析——上非诚勿扰灯最快全灭的人
（3）案例剖析——请问医生在哪里
（4）什么叫做专业
（5）陌生人打交道看什么
（6）光环效应
（7）第一印象定律
（8）案例——月饼与包装
（9）销售案例——乔吉拉德买啤酒
（10）视频案例——改变命运从改变形象开始
（11）把自己打造成一款好产品——销售人员的形象要求
3、销售人员的必修课
（1）人情世故为人处世实用技巧
（2）销售人员要掌握的酒桌文化与应酬技巧
（3）销售人员要有的才艺专长业余爱好
（4）要干好销售工作必须拥有的几种人脉关系
（5）销售必看的书籍和影视作品
五、销售成功学——业绩目标设定与自我激励
1、成败的奥秘
（1）销售工作容易吗
（2）成功者的特质
（3）可怜之人必有可恨之处
（4）穷人最缺什么
2、目标——明确
（1）哈佛大学目标威力实验
（2）过去现在未来
（3）困难VS目标——注意力在哪结果就在哪
（4）你想要过什么样的生活——计算要赚多少钱才够用
（5）三点一线——梦想实现
（6）订立目标的八大原则
（7）定业绩目标与销售计划——现场指导
（8）现场签军令状与PK榜——路演展示
3、意愿——强烈
（1）能力VS意愿——哪个是关键
（2）稻盛和夫对人的三种划分
（3）能力VS潜能——冰山理论
（4）游戏——潜能鼓掌
（5）能力是怎么来的
（6）销售案例——一位着名女性销售的成功故事
（7）积极主动VS消极被动
（8）为什么要努力
（9）脸VS钱——重新理解挣钱这件事
（10）能够改变VS无法改变——关注什么得到什么
（11）外因通过内因起作用
（12）改变自己——鹰之重生
（13）方法VS理由
（14）成大事者不抱怨
（15）寓言——《登顶的小青蛙》
（16）吸引力法则——相信的力量
4、行动——果断
（1）人VS事——到底谁成就了谁
（2）怎样让自己值钱
（3）人生败在两个字上——混&等
（4）销售员之死
（5）机会运气只给有准备的人
（6）三八理论——人和人是怎么拉大差距的
（7）投资VS消费——选择决定命运
（8）提升业绩的秘籍——大数法则
（9）成功的两个关键字——干&拼
（10）播种VS收获——不在同一个季节
（11）坚持到底就是胜利——伟大是熬出来的
（12）人生最后悔什么
（13）和自己赛跑——自我激励
（14）销售人员集体成功宣誓
参训纪律：
着职业装/工服出席（女士化淡妆）
不得无故迟到早退旷课缺席（有事需提前请假）
上下课准时签到考勤
认真听讲/好好学习/积极配合
尊师重道服从老师安排
手机关机上交至“养机场”（专人统一看管）
课上不得做与学习无关的事
不得随意走动扰乱课堂
课堂上有问题举手请示
正课时间严禁烟酒
参训表现纳入绩效考核
未经允许不得私自录音录像拍照
培训场地与教学用品：
场地宽阔天棚较高
空间封闭回音小隔音好
通风好温度灯光可调
足够的可移动可组合桌椅
电脑/投影/音响/麦克（3支）
电源（充足）
WIFI
讲台/白板/笔/板擦
备用电池若干
照相录像设备
学员签到表
制作培训宣传条幅
桌牌*
分组破冰用品（每组配大张白纸一张/彩笔两支）
笔记本电脑及翻页笔（老师自带）
准备一台备用笔记本电脑
设置休息区并配备饮水设备和茶点
培训场地最好铺有防滑地毯
“养机场”（上交手机用的纸壳箱）
纸笔本等学习用品（企业配发或学员自带）
分组要求：
按同一部门/岗位划分
6-8人/组（7人*）
增加组数不增加每组人数
技能训练最多不超过35人
选举组长负责本组管理
岛形/鱼骨形排座（每组间留有空隙）

销售实战通关