课程大纲：

零售银行产品推荐培训

课程背景：
零售业务是银行营业网点日常经营的主体业务，也是体现网点竞争力的一项重要标志。
智能化网点转型后，高价值客户来网点机会越来越少，来网点客户滞留时间很短，网点营销人员产品推荐越来越吃力，传统的一句话营销基本不能打动客户，如何在竞争激烈的环境中，不断提升网点零售业务的营销能力，如何快速打动客户，如何处理客户异议成了大多数银行都存在的问题。

课程收益：
● 破解零售网点产品推荐失败的奥秘
● 掌握信用卡、现金分期、信用币、账单分期推荐及异议处理技巧
● 掌握聚财、基金定投、扫码POS、ETC推荐及异议处理技巧
● 掌握基于客户需求导向产品买点提炼及营销工具设计技巧
● 掌握基于产品推荐中客户心理分析及五大异议处理技巧

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：客户经理、大堂经理、超柜柜员、低柜柜员
课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关

课程大纲
导入：
智能化网点转型中产品推荐的痛？
贵宾客户不来网点
客户网点滞留时间短
营销话术不能打动客户
促成时机抓不住
客户异议不会处理

第一讲：信用卡——产品成功推荐五大关键点
信用卡营销案例：深圳农行4天919张信用卡营销，厅堂最多一天119张
关键一：信用卡——产品分析与营销话术设计
买点分析
适合客群分析
不同类型客户关注点分析
一段话营销话术设计
营销话术设计原则
关键二：信用卡——产品异议处理话术设计
基于三大异议客户心理分析
基于信用卡推荐三大异议处理技巧
异议三步骤：顺+转+推
关键三：有效的营销客户工具设计
案例：信用卡营销工具
案例：基金定投营销工具
关键四：有效营销演练及话术通关
关键五：信用卡——联动营销
情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关

第二讲：成功推荐基金定投的四个关键
基金定投营销案例：5天80个基金定投
一、三个工具
工具一：《投资收益模拟测算案例》
工具二：股票市场一路上涨/下跌/波动《每月300元案例》
工具三：《真实客户定投盈利图片》
二、四段话术
大众客群营销话术
年轻客户营销话术
中年客群营销话术
老年客群营销话术
三、基金定投常见异议及应对策略
不需要/没钱
亏钱怎么办
买了的还在亏
………………
情景演练通关：基于基金定投营销买点话术及演练通关

第三讲：活利盈——产品成功推荐五大关键点
活利盈案例：5天签约105户活利盈，签约账户季度新增存款2000万
一、目标客户分析
存款为导向的活利盈客户
贵宾
二、活利盈买点分析
三、一段话营销话术设计
四、活利盈推荐异议处理
不用了
收益太低了
有没有风险
我买理财
没有钱
六、一个营销工具
情景演练通关：基于活利盈营销话术及演练通关

第四讲：产品推荐原则FAB原则
一、基于零售产品的营销话术提炼
兴趣词属性+作用+好处
信用币
现金分期
账单分期
扫码
二、重点产品营销工具设计
案例：信用卡营销工具
案例：基金定投营销工具
案例：现金分期营销工具
沙盘演练：基于重点营销产品工具设计大赛，现场PK呈现
信用币
现金分期
账单分期
扫码
三、产品折页设计三大原则
吸引客户兴趣，不是做产品介绍
个最吸引客户买点
有对比/有案例

第五讲：业绩倍增——产品推荐之客户异议处理
研讨：销售过程中常见的异议
案例：基于基金定投、保险、信用卡、信用币、理财等产品异议表
一、基于客户心理产生异议的三大原因
产生异议的本质
*有异议的销售
*无异议的销售
客户对销售人员不信任
*销售技巧缺乏
案例：营业网点产品推荐话术
*客户有被伤害的经历
案例：某行客户的基金销售
客户自己不信任
*客户不能判断自己的需求
*处于陌生环境，客户很敏感
客户期望没有达到
*与竞争对手的产品比，客户感觉价格较高
*对礼品赠送等优惠活动失望
*接受服务等待时间较长
*销售人员服务态度不够专业
案例：湛江农行客户退保案例
二、处理异议的三大原则
保持积极态度
了解反对或怀疑的原因
有针对性地处理异议
三、处理异议的方法
处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复
案例：基金定投会亏吗？
案例：信用卡额度太低了
案例：贷款额太少了？
处理方法二：先给客户打预防针防止绝
*先把可能的异议讲出来
*提到大家都会遇到这个问题
案例：农行活利盈、建行聚财异议处理
处理方法三：从正面回复客户的问题
*举例法
*比较法
*论证法
*激将法
例如：我需要回家和我家人商量

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