商业路演培训
课程背景:
商业路演密码是为企业的政府汇报、路演、项目融资、企业募股、会议营销、招商、新品发布、定货会、答谢会……提供公众价值呈现指导的一节必修课。
商业路演是众多公众呈现方式中较为有效的方式,该呈现工具的落地实施遵循“四维路演逻辑”产品(成交主张)、团队(成交配合)、客户(客户分析)、会销师(价值成交)四个维度理解会销,设计路演、运营路演!
运用6步骤来完总裁(企业)路演的流程:背景分析(环境);问题呈现;解决方案;价值塑造;独特卖点(稀缺);达成目标(成交主张)!
课程收益:
.理解认识路演的本质,认知路演者的呈现要求
.系统了解路演的设计逻辑和流程
.掌握路演呈现逻辑及技巧
.掌握对产品(企业)价值的梳理和包装技巧
.路演人的路演结果促动技巧
课程体系:
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:董事长、总裁、总经理、企业核心运营负责人
课程风格:幽默风趣,深入浅出,逻辑性强,化繁为简,实战演练
课程方式:游戏导入,案例分享,角色扮演,示范演练,小组讨论,头脑风暴
课程人数:50人以内
课程大纲
课程简述:认知路演、路演者的呈现与促动逻辑
培训规则:一天培训以“游戏+案例+理论+实操+演练“的方式开展,确保从知道到做到
课程内容:解读路演、路演心法、路演手法
第一讲:解读路演
一、正视路演:路演是依托一对多的形式来让企业家的时间倍增、效率提高
1. 路演有四个维度组成
1)客户-听众(会销基础):有真需求,购买力、决策力
2)产品-企业(合作的主体):产品的价值和给客户带来的结果是刚需
3)团队(路演保障):有意愿、有方法、有狼性
4)路演者(催化剂):有带动、有经验、有协作
2. 路演经验总结
1)产品-企业:路演的主体,要适合到场听众群体
模式:图文并茂,简单精妙
2)针对听众的承诺:紧口听众痛点
二、认知路演者:路演的灵魂人物
1. 客观认知路演者
1)不是万能神丹,巧妇难为无米之炊
2)数据分析:要对四维做客观分析
2. 常见影响结果的因素有
1)听众-客户质量
2)听众-客户数量
3)团队促动能力
4)产品(企业)本身(价值呈现)
5)对听众支持力度
6)现场氛围
第二讲:路演的心法
一、路演师的准备:不做准不进会场
1. 安全意识
1)不吃不认识的食物(忌:水果、辛辣、润肠药物)
2)不做剧烈运动(打篮球、踢足球、陌生场地跑步)
3)防止生病:忌饮生水、着凉
2. 会前生活习惯
1)忌熬夜
2)忌饮酒
3. 着装准备(行业特定为主)
1)一套得体战袍(定制西装*)
2)熨烫准备
3)洗漱用品(刮胡刀、吃风机、压体味香水)
4)鞋子(与西装配色、鞋油携带)
4. 用具:计算机、转换器、充电线、手机、PPT存储
5. 内容:听众(客户)分析、路演主体价值
6. PPT:色、型、数、首、尾
二、路演实施的流程设计(略讲)
1. 立项
1)举办路演的意义清晰(目标明确)
2)搭班子,建团队
3)产品政策制定(相关人员参与)
2. 邀约
工具:短(微)信、微信链接(每位一个专属:照片、介绍)
1)项目标题:新奇、热点、价值
2)自我介绍:照片、专业
3)内容:会议流程、会议价值、启动好奇心
4)二维码:公众号、小程序
3. 确认
1)工具:微信链接、图片(往期会议、讲师)
2)话术:前期沟通确认、重塑会议价值(知识点、价值点)
3)到场理由:礼物、抽奖、没有见面、我介绍我们领导给你认识
4. 会议实施
5. 跟踪回访
1)收尾款:我们公司的账号给你、优惠只限今天等
2)追意向
1)要求转介绍:给我介绍新朋友,公司给你有奖励
2)铺垫下次会议:时间、内容、邀约该客户再次参会
三、路演讲解流程设计
1.“环境”解读:背景分析,宏观+微观
2.“问题”呈现:面对的机遇与挑战
3. 解决“方案”:基于面临的问题,给出的解决方案
4.“价值”塑造:解决方案中的关键要素的价值描述
5.“稀缺”机会:独特卖点、稀缺机会、支持政策
6. “成交”主张:成交方式及成交流程
第三讲:路演的会销手法
一、产品的价值呈现
1. 铺垫:问痛点、以终为始
2. 要点:逻辑清晰、内容简洁
3. 演绎:理性升华、感性演绎
4. 资源:适切有力、有效左证
5. 促成:扣主题、做销售
二、成交手法
1. 抓潜:举手、起立、上台、表格
2. 促成:工作台、咨询室、成交手采蘑菇、单刀直入
三、团队运营
1. 成交手的准备
1)人数:一般为成交手:客户=1:8-25
2)工具:人手一个POS机、二维码(微信、支付宝、QQ钱包等)、花呗+信用卡!
3)话术
4)着装(商务、职业匹配)
5)心态:客户就是付钱的=敢收
2. 话术
1)会前
a这次机会特别难得,若是政策好,一定要抓住机会!
b此次我知道的是:名额很少,也是空前的让利,切实非常好会中
2)参与:掌声、好、是、同意、哇!
a来这里办手续(请的手势)
b要卡:您是刷卡还是现金?什么卡?密码?
3)解决异议
4)一对一谈
商业路演培训
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