课程大纲：

销售心理学培训课程

课程背景：
    Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少*大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 
―――――― 阿里巴巴公司马云
1.为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3.为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
5.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
--------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练

课程大纲：
引言、心理游戏互动
*态度  速度  深度
*自信  信心  信任
*拥有  行动  成为
第一讲：攻心为上   销售的本质是什么
一、新时代销售人员要懂心理学
1、不同时代的销售要懂不同的知识
2、新时代销售传递的五大要素
3、销售就是做人际关系
4、销售就是心理学的游戏
 5、新时代销售传递的五大要素
二、买卖真谛与人类行为根本动机
1、销售过程中的销是什么？
2、销售过程中的售是什么？
3、买卖过程中的买是什么？
4、买卖过程中的卖是什么？
5、人类行为的根本动机分析
三、八大着名心理定律对销售的启示
1、新“木桶定律”
2、28定律（长尾理论）
3、鲶鱼效应
4、华盛顿合作定律
5、蝴蝶效应
6、路径依赖效应
7、破窗效应
8、马太效应

第二讲：强心术  增强心理力量的秘密
一、掌握销售全过程，知已知彼有信心
1、销售准备
*基本的准备
*想像力+逼真=事实
*市场的开拓
*学会注视（坐客户左边）
*客户的开发
2、销售呈现过程
*第一步：卖好自己
*第二步：和顾客进行亲和的接触
*第三步：了解顾客的需求
*第四步：刺激购买或扩大需求
*第五步：产品的呈现与讲解
*第六步：解除疑虑和顾虑
*第七步：成交
3、后期跟进和关系维护
二、提升销售的信念，释放无限的能力
1、心理暗示   
2、ABC理论
3、钟摆定理（圆形法则）
三、销售人员需要转变的五大心态和五个礼物
1、绝不吃亏的心态修炼成“吃亏是福”
2、从任务不可能完成转变为“相信一切皆有可能”
3、碰到这个客户真倒霉转变转变为“相信一切都是最好的安排”
4、不注意细节到细节思维
5、不关注到结果思维
*礼物1：目标
*礼物2：习惯
*礼物3：钝感力
*礼物4：果敢的个性
*礼物5：欣赏

第三讲：读心术  学会心理洞察的秘密
*游戏：荒岛余生
*游戏的五点结论分享
一、身体语言注意的细节
1、眼部
2、手
3、臂膀、脚和腿
4、躯体与身体
二、其它细节读心
1、口头禅看穿对方
2、衣服看穿对方
3、吸烟看穿对方
三、用DISC工具看懂不同性格的人
1、DISC的概述
2、D性格客户的性格特点及对策
3、I性格客户的性格特点及对策
4、S性格客户的性格特点及对策
5、C性格客户的性格特点及对策

第四讲：交心术  掌握心理沟通的秘密
一、从4P到4R到4C
二、销售中影响沟通效果的一般因素
三、销售中影响沟通效果的心理学因素
四、完全成交的沟通方式FABE法和*法
五、营销沟通中的苏格拉底法
六、沟通中的攻心式说服要注意的要点
七、如何解除客户抗拒和反对意见
1、解除抗拒的四种策略
2、抗拒的6种主要原因
3、解除价格抗拒的10招

第五讲：久赢真经   心理九重修炼
一、习得性无助
二、要让自己名远扬
第三、AIDMA法则--“艾德麦斯”法则
第四、君欲取之先予之--南风价值
第五、心理博弈从暗示开始
第六、众里寻她千百度 
第七、穿透现象悟本质
第八、激励你的销售团队
九、无商不“尖”

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