课程大纲：

逆势狂销*培训

课程大纲：
第一模块  内功篇
一、销售*职业心态
1、淡市下的销售核心理念
2、淡市下的房地产销售*的心法

二、销冠角色定位与目标管理
1、销售*角色定位
2、销售*目标管理GSPA
3、目标管理SMART原则
4、目标管理步骤及内容

三、房地产市场与项目环境分析
1、宏观环境分析
2、项目环境分析
3、区域市场调研分析
4、客户分析

四、销售*必备专业知识
五、销冠必须战胜的三个思维障碍
1、自我验证
2、托付思想
3、自我设限

六、*销冠王催眠销售心经
1、没有营销、只有人性！
2、不要销售产品，销售思维模式！
3、没有销售，只有自我销售！

第二模块  绝技篇
一、房地产客户人性解码
1、客户人性十大驱动力
2、客户十二大习性
3、穷人最致命的思维模式
4、解码客户人性的核心秘诀

二、人性解码核心秘诀
1、透视客户行为的心法
2、理解层次—客户大脑的思维逻辑
3、信念系统—客户处理事物的依据
案例：
1）如何瞬间透视客户心理？
2）如何快速成为销售*？
3）如何迅速摆脱销售困境？
4）如何破解人生环境困局？
5）如何策划成功快乐的人生？

4、客户购房心理需求分析
1）了解客户需求NEADS法
2）了解客户需求公式FORM法
3）了解客户需求三步法
4）客户购房心理的5W1H法则
5）辨别购房客户的5种角色
6）把握客户购买心理七个阶段
7）购房客户需求绝杀5步法

5、购房客户类型分析及应对策略
1）、按性格分类
2）、按职业分类
3）、按职位分类
4）、按购买用途分类
5）、按年龄段分类
6）、按社会阶层分类
7）、按家庭生命周期分类
8）、按性别分类

三：勾魂、夺心、洗脑的催眠销售大法
1、销售的大忌
2、销售的*秘诀
3、催眠式销售的定义
4、催眠式销售的核心
5、营造催眠的方法
6、客户在什么时候最听话
7、控制客户大脑的*秘诀
8、销售中如何勾魂？
9、销售勾魂大法
10、销售中如何夺心？
11、销售夺心大法
12、销售夺心技巧
13、销售中如何洗脑？
14、销售洗脑大法

四：锁定购房客户的催眠销售“凌波七步”
五：瞬间获取购房客户信任的“天龙八步”
六、购房客户无法抗拒的催眠销售必杀技
1、第一技“势不可挡”
2、第二技“五官争功”
3、第三技“眼观六路”
4、第四技“耳听八方”

5、第五技“咄咄逼人”
练习：
1、引导客户练习：扑克牌。
2、找出真相：归类法、排除法。

6、第六技伶牙俐齿
（1）催眠沟通的核心要诀
练习：如何瞬间增强说话对客户的营销力
（2）不同客户类型的说服策略
案例：电话营销公司如何提升客户成交率？

7、第七技妙语连珠
让客户言听计从的妙语
（1）无法抗拒的话术秘诀
（2）超级催眠话术
练习：催眠话术撰写及练习
（3）催眠魔力表达四式
（4）化解对方语言的句式
（5）销售员避免使用的语言

第三模块  客户接待篇
一、客户接待流程
1、常规接待流程
2、催眠销售接待流程
案例：万科地产现场接待流程分析

二、电话接打技巧
1、电话营销八大心态
2、电话营销十大法则
3、电话接听四大要点
4、电话接听10大步骤
5、获取客户信息的6大技巧
6、电话回访7大关键要诀
7、不同类型客户电话回访时机把控

三、 产品价值塑造
四、  沙盘讲解技巧
1、沙盘讲解的方法
2、沙盘讲解的三个原则
3、沙盘讲解的四个标准
4、沙盘讲解的八大艺术
5、沙盘讲解的九大要点

五、  户型讲解技巧
1、户型空间尺度要求及要点
2、户型推荐原则
3、户型推荐步骤
4、户型卖点强化的四个突出
5、户型推荐的技巧

六、  样板间讲解技巧
1、样板间带看要领
2、样板间带看说辞
讨论：样板间体验反思

七、  工地带看技巧
1、带看工地的三思而行
2、工地带看注意事项
3、工地带看5个技巧

八、不同数量客户的接待对策
1、单身贵族
2、夫妻同来
3、全家福
4、群体看房
5、团购看房

第四模块  解除客户抗拒
1、产生抗拒的原因
2、客户异议的种类
3、异议处理技巧
4、解除客户抗拒的化功大法
5、客户常见借口及化解策略

第五模块  价格谈判与逼定
一、  价格谈判技巧
1、  客户杀价
1）杀价谈判的8点大忌
2）客户杀价常用招数与应对策略

2、  销售守价
1）守价的原则
2）守价的7项注意

3、  双方议价
1）、议价的前提条件
2）、议价过程的注意事项
3）、议价过程的三大阶段
4）、异议处理策略

4、放价成交
放价的关键点

二、 杀客逼定技巧
1、逼定时机
2、逼定信号
3、逼定成交的30个绝杀大法

三、  SP销售配合技巧
1、SP配合的两种形式
1）、显性SP
2）、隐性SP

2、不同接待阶段的SP配合
1）、迎接客户阶段SP配合
2）、介绍产品阶段
3）、带客户看房阶段
4）、认购洽谈阶段

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