课程大纲：

NLP行销系统化培训

课程大纲
第一章 训练系统介绍
1.训练目的
训练系统的理论基础：NLP神经语言程式学/结果与效果/知识不等于能力，培训不等于告知/思维习惯的建立及行为惯性的养成
2.训练方式
三人教学系统：学习之道在于传授所学/教学相长/成人学习的五大步骤
课堂活动:三人教学演练
案例介绍：见学员手册本章节

第二章 行销员素质的准备
1职业规划
认识你自己/正确看待你的职业/正视你的选择
2知识修养
行业状况知识/行销产品的专业知识/竞争者的产品知识/与竞争者的差异化知识/顾客的购买心理/扩大知识面
3心理素质
成功源于自信/掌控自己的情绪/有效克服恐惧/给自己加油(营销人员的自我激励)/性格的力量/积极社交拓展人脉
4语言素质
销售过程中的语言表达/超级营销口才/行销*的沟通*—普通话+客户方言/幽默也赚钱/电话语言艺术/“让上帝也会成为顾客”的语言艺术
5气度品格
气度与品格对销售的影响/气度影响格局，品格决定销量/人品比商品更重要/有助于销售的人品和性格/克服陋习
6自我定位
如何成为客户的朋友? 如何成为客户的顾问? 如何成为客户的倾听者? 如何成为客户的合作者 业绩不是目的，而是结果
7细节决定成败用心方能成功
微小差异的巨大意义/成功就是简单的事情重复做，而多数人连简单的事情都做不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成就大事。/企业与企业的差别就在于细节的差异：资讯高度发达的时代不缺乏好的思路，不缺乏好的管理，不缺乏有效信息，不缺乏高素质的人才，差距在于谁可以有效利用和组织这些资源从任何一个环节上发挥它们的*效能。细节是一种修养，用心是一种品质/细节隐藏机遇，用心发现商机/细节体现艺术，用心成就未来/细节保障效率，用心塑造品质
课堂活动:见学员手册本章节
案例介绍：见学员手册本章节

第三章行销的专业知识准备
1、行销的五大步骤
行销前的准备工作 如何开发潜在客户?
如何建立客户关系/ 亲和力? 了解需求分析及产品介绍
解除抗拒与成交
2、电话行销八个工具
为何要熟练脚本话术? 为何要准备一面镜子? 为何要站着打电话?
为何要使用计时器? 为何要电话录音? 为何要写电话开发记录?
为何要做成交率分析? 为何要交换客户名单?
3、如何倍增业绩
如何提高有效电话的的次数? 如何提升电话邀约率?
如何增加拜访成交率? 如何提升客户购买金额?
4、销售前的分析
如何分析你的个人优势? 如何分析产品的优势?
如何分析竞争者? 如何分析客户模式
5、注意事项
应注意打电话的主要目的是什么? 应注意自己的哪些沟通方式?
应注意电话中不要告诉客户哪些信息?
课堂活动:见学员手册本章节
案例介绍：见学员手册本章节

第四章 建立客户基础
1、潜在客户分析
如何分析潜在客户的三种类型? *潜力的六大客户特征?
2、客户关系的建立
如何建立客户对你的信任度 如何建立客户关系 如何掌控客户资料
如何对客户进行分类? 如何让客户相信你的公司及产品?
课堂活动:见学员手册本章节
案例介绍：见学员手册本章节

第五章 客户接触
1、开场白的七个原理
如何设计有吸引力的开场白?如何建立信任度? 如何控制语音语调?
如何以提问激发客户好奇心?如何使用*利益法则?
如何使用相关联接法? 如何使用十分钟原理?
2、话术设计
如何引起对方的注意? 如何进行自我介绍?
如何扩大对方兴趣? 如何约见客户?
3、诊断式销售
如何进行诊断式开场? 如何展示*利益?
如何获得提问权力? 如何进行诊断式提问?
4、针对客户提问的四种策略
如何利用刺激性提问? 如何利用不完整信息?
如何利用独特性提问? 如何利用群体跟随效应?
5、与客户建立亲和力
如何通过文字建立亲和力? 如何通过声音建立亲和力?
如何通过肢体语言建立亲和力?
课堂活动:见学员手册本章节
案例介绍：见学员手册本章节

第六章 有效了解及分析客户需求
1、客户购买价值观找寻
如何找出客户价值观? 如何排列客户价值观?
如何测定客户价值观? 如何与产品进行联结?
2、激发客户购买欲望
客户的需求源自什么? 需求的两种形式
如何提高客户对需求的紧迫性? 如何利用痛苦销售法?
3、影响客户购买的五种情感因素
目前的痛苦 未来的痛苦 立即的快乐
未来的快乐 兴趣和好奇心
4、通过提问引发需求
如何利用状况型提问? 如何利用困难型提问?
如何利用影响型提题? 如何利用解决型提题?
课堂活动:见学员手册本章节
案例介绍：见学员手册本章节

第七章 有效进行产品介绍
1、产品介绍的技巧
假设问句法 预先框式法 下降式介绍法
假设成交法 互动式介绍法 视觉销售法
2、如何进行公众销售演示
如何介绍演示者和听众? 如何发表互动式开场白?
如何做诊断式提问? 如何提供解决方案?
如何扩大痛苦? 如何确立主题?
如何完成销售演示?
课堂活动:见学员手册本章节
案例介绍：见学员手册本章节

第八章 销售的客户抗拒解除
1、抗拒类型及处理
沉默型 借口型 批评型 怀疑型问题型 表现型 主观型
2、处理价格抗拒七法
在恰当的时机讨论价钱 强调产品的价值 提升紧迫感
比较删除法 化整为零法 价值延伸法 群体跟随效应
3、处理抗拒的技巧
如何了解客户抗拒的真实原因? 如何以问题转移注意力?
如何利用反客为主法? 如何利用隐喻故事法?
4、解除抗拒应避免的错误
勿与客户发生争执或者指出客户的错误
不要批评你的竞争者
不要对客户做出无法兑现的承诺
5、客户常见抗拒的解除
如何解除“不需要”类型的抗拒? 如何解除“价钱”类型的抗
如何解除“时间”类型的抗拒? 如何解除“发资料”类型的抗拒?
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案例介绍：见学员手册本章节

第九章 缔结成交
1、成交的五个前提条件
已确认客户需求 已有可行的解决方案 已证明产品物超所值
已创造客户的购买紧迫感 已确认客户有购买的权力
2、成交阶段的误区
没有事前确定客户是否有决定权
留给客户太多考虑时间
操之过急
3、缔结成交法则
试探成交法紧迫成交法提问成交法 中性化提问成交法
总结成交法宠物成交法对比成交法
课堂活动:见学员手册本章节
案例介绍：见学员手册本章节

第十章 蜘蛛的艺术——建立你取之不竭的口碑传播网络
三种客户关系模式 让客户成为你的业务员 使顾客重复购买的条件
老客户使客户网络的核心 电话行销的最高境界——有心无稿熟生巧
课堂活动:见学员手册本章节
案例介绍：见学员手册本章节
《NLP行销系统化训练》培训目标
《NLP行销训练系统》的目标是使每个行销人员通过提升其个人销售能力与素质，进而提高销售团队的整体销售能力与素质，最终使公司与个人一同达到成功的目的。

本课程将使得参训人员获得如下收获：
1、 系统化的行销思路
2、 专业化的行销技巧
3、 良好的心理素质
4、 养成良好的行为习惯
5、 洞察客户心理，即时作出沟通策略调整
6、 教学相长，让每一个参训者具备非凡的口才
7、 建立良好的客户服务意识，打造坚实的客情关系
8、 让每一个学员可独立根据自己所行销的产品进行适合自己语言模式的话术设计
9、 …………

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