课程大纲：

客户区域化管理培训

【课程目的】
随着市场竞争的日益剧烈，三家运营商在全业务用户市场的攻防战在全国各地如火如荼地进行着。如何发挥区域营销力量，在各种社区、厂区、商务楼宇、聚类市场、校园等发挥网络优势，促进整体移动网及固网用户的增长，成为贯穿2014年的营销主线。
课程将为社区经理厘清区域化营销的概念，同时树立客户营销管理的工作观念，掌握管理价值客户，怎么进行细化，怎么进行保有的能力，同时固化部分服务销售技能。

【课程对象】管理人员，区域经理
【课程时长】2天
【课程关键词】区域化营销、高价值用户、客户粘性，促销组织
【设计思路】课程围绕全业务运营及区域化营销管理当中对各种客户形态的分析，从选择营销策略到实施促销及评估营销效果的方式方法等几个方面进行开展，结合营销大数法则、漏斗理论等模型设计，从中提高客户经理团队的营销执行力。

【课程大纲】
第一部分【行业篇】2014年的通信行业竞争态势分析
一、新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析
1.三家运营商的SWOT解析
2.新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析
3.移动联通电信的差异化优势
4.小组讨论：三家优劣势对比

二、新形势下的三家运营商区域化直销渠道竞争
1.“抢”字诀——联通的直销网络铺设
2.“扰”字诀——电信在移动网的策反战略
3.“守”字诀——移动对基础用户的捆绑保有，以保佑促增长

三、区域化营销管理的重点
1.各种类型区域的营销重点
a)复合型区域
b)工厂型区域
c)农村型区域
d)社区型区域
2.微区域营销策略
a)居住社区
b)商务楼宇
c)工业园区
d)聚类市场

第二部分【产品篇】公司产品的竞争优势分析
一、移动网产品优势
1.3G产品对比：WCDMA vs CDMA2000 vs TD-*MA
2.资费对比
3.质量对比
4.服务对比
5.视频：三家运营商的恶搞视频

二、固网产品对比
1.我国对出口带宽及服务器的相关知识
2.联通宽带 vs 电信宽带
3.联通宽带 vs 铁通宽带
三、小组讨论：公司产品的各大优势

第三部分【实战篇】高价值用户管理，区域营销策划及现场销售技巧
一、三种竞争态势下的客户拓展及保有
1.相互厮杀——三家运营商竞争策反白热化下的区域
应对方法：防止反向营销，做好政策二次解读
2.暗藏杀机——各自干扰对方的增量，并进行微小动作策反
应对方法：高价值用户特征分析，以保有促增量
3.平衡均等——竞争过后相对平静，等待下一轮攻势
应对方法：大力发展非常规的销售渠道（附成功案例支撑）

二、区域化客户信息管理
1.卡片式营销管理宣贯——《客户信息登记卡》的制作及用途（借鉴保险行业，有通信业成功案例支撑）
2.收集区域内客户资料的*关键时刻
3.通过《客户信息登记卡》进行增量用户分析
4.借力《客户信息登记卡》进行客户精准化策反
5.高价值用户离网危险时间阀值的制定

三、区域化营销活动的布局
1.业务维度的促销活动设计
a)价格优惠——更省、更划算
b)更新换代——从ADSL到LAN，从LAN到光*H
c)智能时代——用拇指按 vs 用食指摸
d)3G时代——从语言业务向移动互联的转变
2.时间维度的促销活动设计
a)节日促销——以特殊时间为触点
i.借力常态化节日，如：春节、中秋
ii.借力通信业节日：如315、517
iii.借力网络节日：如双11
iv.借力创造性节日：如XX市手机节
b)季节性促销活动设计
c)白天促销活动及晚间促销活动
3.收益测算
4.形象包装

四、选点及现场勘查
1.促销的位置选择策略
a)社区
b)厂区
c)写字楼
d)农村
e)聚类市场
2.现场勘查的重点信息记录
3.促销战略地图制作

五、现场促销摊位设计
1.促销人员的变阵（结合人流量变化及时间变化）
2.第一个客户是眼球——吸引力原则
3.宣传POP制作
4.气球（装饰物）的妙用
5.大喇叭有大效果

六、促销现场销售技巧
1.现场促销话术设计原则：快、狠、准
2.吸引客户及主动拦截客户
3.引发客户兴趣的三个问题
a)需求的两个层次——追求快乐 vs 逃离痛苦
b)现状询问问题
c)引导痛苦问题
d)价值假设问题
4.产品介绍的三句半话术
5.异议处理话术模板
6.一句话促成购买技巧

客户区域化管理培训