课程大纲：

大客户销售培训机构

对象
销售副总、销售总监、销售经理、客户经理等。
目的
*了解大客户销售的基本概念，掌握大客户销售的系统理论。 *塑造正确的大客户销售观念，培养积极的大客户销售心态。 *掌握大客户销售的营销、沟通、呈现、谈判、过程管控等技能。 *培养对销售的热情，全力以赴投入工作。 *加强团队合作意识，借助强大感恩心态！ *实现“要我做我才做”到“我要做”的心态转变。 *坚定的销售目标，全力以赴的行动，主动出击大量行动。 *了解人品与大客户销售结果的关系，了解如何经营好“人品”的思维方式。

内容
课程提纲
第一单元销售概论
-市场上销售职场现状
计划经济与市场经济的区别
过去销售成功的经验已经成为束缚
中国文化缺失背景下的信任危机
客户专业度提升带给销售的挑战
-大客户销售存在的普遍性问题
-解读大客户销售的定义，了解大客户销售的本质、规律
-宏观介绍大客户销售的三项修炼

第二单元优秀销售应该具备的技能体系
-如何积累足够数量的销售机会
-电话营销
-网络营销
-邮件营销
-短信营销
-交际营销
-微信营销等等
-专家销售的知识库建设五个方法
-客户需求的深入理解及销售沟通特点解析
-*沟通技巧
-马斯洛需求层次理论
-需求状态的阶段划分与管理
-有效价值传递应该注意的四个问题
-产品优点
-卖点的提炼
-FABE销售技巧
-商务谈判
-商务谈判的定义
-商务谈判四大普适法则
-商务谈判的目标
-商务谈判的智慧
-与客户建立信赖关系的四个阶段与技巧
-学员练习

第三单元大客户销售的心态激励
-正确理解销售职业，建立销售职业信仰
-面对困难与挫折的态度
-销售职业的价值回报
-销售职业的发展路径
-销售发展的六个阶段
-销售人员的角色认知
-收入不稳定，才有高收入
-每一个都是推销员
-自知者明
-测试
-九型人格解析
-销售的性格特质匹配
-性格修炼与迁善
-持续的销售激情
-为何销售人员容易抱怨
-事情变好的前提是自己先变好
-我是一切的源头
-命运与人格的关系
-信念过滤镜的形成与摘除
-万法皆空，唯有因果不空
-每个人都可以成功
-没有失败，只有暂时不成功
-事件是中立的，受害者还是受益者是自己的选择
-积极心态
-一切的问题都是消极负面的心态所致！
-“祸福无门，唯心自招”，业绩的好坏，一切皆心所致！
-为什么不自信，如何变得自信？‘
-积极心态与消极心态对工作的影响各是什么？‘
-信念的力量？*销售员都有哪些信念？

第四单元优秀销售人员的心智模式
-心智模式的定义与价值
-诚信为本的意义与价值
-以终为始的思考
-不争之争的辩证哲学
-恰到好处的中和思想

第五单元大客户销售流程解构
-现有客户与潜在客户
-销售人员的营销管理
-拜访前的准备
-大客户销售客户关系四步走
-预约拜访
-销售沟通与引导
-销售陈述与产品演示
-处理反对意见
-谈判
-结束销售拜访
第六单元  模拟练习

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