课程大纲：

销售战术培训

培训对象
营销人员
课程收获
营销人员业绩提升

课程大纲
第一部分：找到你的“上帝”
一、认识目标客户
目标客户辨识的MAN法则
目标客户的特征
目标客户的价值分析
二、开发目标客户
目标客户资料获取途径
目标客户的开发方法
目标客户资料获取途径
1、内部途径获取
2、主动出击
充分利用搜索引擎、公共媒体、现场招聘会/展览会、电话拜访、扫楼。。。。
目标客户的开发方法
直接电话拜访法、陌生拜访法、无限连锁法、新增记录法、随时随地交换名片、重复销售法、行业突击法、DM开拓法
如何更好的使用搜索引擎
电话销售的六个关键的成功因素
如何利用各类展会等活动得到业务
三、管理目标客户
客户资料的管理
客户数据档案库
销售漏斗管理
客户基础数据档案库
客户总价值计算
提升客户总价值

第二部分：如何与客户相处
一、电话营销技巧
1、电话营销人员心态
2、电话沟通技巧篇
1、亲和力培养2、提问技巧3、倾听技巧4、引导技巧5、同理技巧6.赞美技巧
二、实战电话营销
1、与前台过招2、开场白30秒钟决定成败3、客户需求挖掘4、有效的产品介绍5、客户异议处理6、促成技巧7、电话结束语
决定电话营销的主要成功因素？
1、心态2、电话量3、客户数据4、产品5、市场环境（内地和发达地区?）6、沟通技巧7、营销技巧
三、登门拜访
1.拜访前的准备与计划2.寒暄与问候3.产品陈列4.检查库存5.订单6.POSM7.行政作业8.道谢
四、报价的技巧
价格商谈的时机、应对价格咨询、关于谈判、价格商谈的原则、价格商谈的技巧
五、商务谈判的技巧
1、谈判者及其素质要求—思想素质、心理素质、知识素质
2、谈判准备-收集谈判信息、制定谈判计划、角色演练实战模拟,
3、谈判过程—开局、报价、磋商、成交。
4、谈判策略--进攻之策、防御之策、让步之策
5、谈判说服--对谈判要求的合理解释、使对方觉得划算、谈判说服实战流程。
6、谈判诡道---诡道的基本目标、诡道的基本形式、诡道的实施要点.
六、回款
回款技巧---理直气壮、额小为妙、条件明确、事前催收、提早上门、直切主题、耐心守候、以牙还牙、不为所动、缠缠缠、求全责备、辞旧迎新、无款无货、诉诸法律、功成速退

第三部分：关注客户的终生价值-客户维护
一、客户关系维护的概念
1、凡是能增强用户忠诚度的工作都属于客户关系维护
2、维护客户关系的目的
二、客户维护技巧
1、客户维护的注意事项--方法要得当、成本要计算、人员要稳定
2、客户维护的方法--建立信任、满足客户需求、巩固客户退出障碍、为竞争对手制造障碍
3、深刻理解公司文化，真正融入到公司这个大家庭中。
4、扎实的专业知识，为用户提供参考性、可行性更强的推广方案咨询，帮助客户提升推广效果
5、对用户所在行业的深入了解，这个积累可以通过团队学习互相交流来获得。
6、专业、权威，这两点是我们维护客户关系的必要条件。
7、养成良好的职业素养，为客户提供最贴心的服务。
8、提升自我的情商

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