课程大纲：

打造会展业销售精英培训

课程背景：
如何有效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与……只有得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，才能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；杰出的销售经理要学会设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前进。
课程目标：
1、从根本上理解会展业的客户销售
2、对会展行业销售流程由一个清晰的认识
3、能够从会展行业销售流程中找到销售队伍所存在的不足，并且能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列培训
4、建立起适合本企业的销售培训体系
5、增强会展行业销售的技能与水平
6、提高销售队伍的凝聚力
7、有计划、有组织、与目标的实施培训与销售活动
课程时长：2天，每天6学时。
课程对象：会展行业客户销售人员、销售管理者

课程大纲：
第一章 从会展业销售流程认识会展行业销售的本质
1、三位一体的市场营销轴
（1）营销体系  一对多   快消品
（2）销售体系  一对一   工业品
（3）服务体系  多对一   运营商
2、一般会展行业销售培训的重点
（1）行业知识
（2）产品知识
（3）竞品知识
3、会展行业培训没有效果的主要原因
（1）中国特色的会展行业销售需要中国特色的方法
（2）以往会展行业销售只重视了行业、产品和竞品知识
4、从本质及规律上从新认识会展行业销售
（1）中国特色的会展行业销售是需要先成朋友，再谈客户
（2）客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
5、会展行业销售的流程
（1）交换公开信息
（2）交换半公开信息
（3）交换隐私信息

第二章 会展行业销售的核心技能
一、专业的产品知识
1、产品技术知识：数据、性能、市场
2、竞品技术知识：比较、趋势、市场
3、客户心理知识：偏好、感觉、认知
4、标售流程知识：特优利、关系、售后
研讨：针对现实中自己的队伍，如何利用专业性切入到销售当中？
二、灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
研讨：异议处理对于销售的重要作用。

三、核心的人际关系
1、会展行业销售流程中人际关系的重要作用
（1）人际关系的本质
（2）人际关系交往的实质
（3）人际关系交往的规律
2、销售的本质为交换信息
（1）交换公开、半公开和隐私信息
3、交换信息的内容和标准
（1）如何交换公开信息
（2）如何交换半公开信息
（3）如何交换隐私信息

第三章 针对不同的客户选择不同的沟通方法
1、清晰的思维
（1）左脑的逻辑思维
（2）右脑的形象思维
（3）*思维
2、良好的倾听
（1）聆听的4个层面
（2）聆听的13个技巧
3. 优秀的语言表达能力
（1）讲述
（2）叙述
（3）表达
（4）讨论
（5）陈述
（6）解释
（7）回应
（8）提问
4种辅助表达工具
（1）垫子
（2）主导
（3）迎合
（4）制约

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