课程大纲：

农商银行小微存量客户开发培训

课程对象：银行小微客户经理、主管
授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。
课程大纲/要点：
一、小微企业客户获客技巧
1、销售线索的来源渠道
2、销售线索的管理方法与工具
3、销售线索的评估与分析
4、商圈客户客户开发
5、特定园区客户开发
6、商会客户开发
7、小微企业定位分析
8、小微企业产品策略
9、小微企业网格化分析
10、小微企业区域产业分析
11、小微企业定制化服务透视
12、案例分析  
二、小微存量客户电话邀约技巧
1、客户信息筛选
2、小微产品匹配
3、电话邀约准备
4、短信话术模版
5、电话邀约话术
6、电话异议处理
7、电后跟进技巧
8、电话邀约的节奏把控
三、小微客户拜访技巧与面谈话术
1、信任阶段：微笑、寒暄、赞美、同步
2、需求挖掘阶段：
小企业需求分析黄金十字
采购端
营销端
融资端
资金管理
客户需求的挖掘与引导
小微企业生命周期金融需求的变化
小微企业平台需求挖掘
小微企业协会需求挖掘
小微企业供应链需求挖掘
4、产品推荐
产品方案的组合技巧
5、异议处理技巧
销售议价的方法与技巧
6、促成技巧
7、售后清单
四、小微客户关系维护技巧
1、客户价值分析
客户自身情况分析四类型
行业业务发展重点
客户贡献度与稳定度
2、客户分层级管理
客户优先级分类
客户档案管理
客户关系维护工具
3、客户关系维护的方法
资源和政策维护
业务支持与业务服务维护
4、客户的信息管理的方法与工具
5、客户维护的客户细分策略
6、客户人际关系维护的策略
7、客户关系维护中应当避免的误区
8、客户异动（流失、降级）的挽留技巧
9、客户回访实战演练
五、存量客户交叉营销
1、交叉营销八大原则
2、逻辑清晰，分层分类
情景模拟：品类繁多的客户需求一览
运用交叉营销思维，再也不用担心客户跳槽！
现场实作：基于交叉营销的客户类型深度剖析
现场成果：知己知彼的差异化客户营销矩阵图
3、交叉营销组合策略运用
行业圈生态图
产业链路径图
产品组合愿景图
4、交叉演绎——营销呈现，专业表达
交叉营销创意的主题设计
案例演练：光大银行交叉营销案例拓展—标题党
创意营销的形象化表达
形象化优势及力量：南京银行形象化演示手段及技巧案例
言辞锤炼形象化：精彩纷呈的中行贵金属创意营销
5、基于客户生命周期的交叉销售
案例：包商银行、民生银行、泰隆银行、平安银行、上海农商行等

农商银行小微存量客户开发培训